7 Схемы взаимодействия туроператора с поставщиками туристских услуг

1 Схемы работы туроператора с гостиницами и другими средствами размещения

2 Договор с предприятием общественного питания

3 Схемы работы туроператора с перевозчиками

4 Взаимоотношения туроператора с туристским предприятием, оказывающим экскурсионные услуги

5 Взаимоотношения туроператора с музеем

6 Взаимоотношения туроператора со страховой компанией

7 Визовая поддержка туристов

8 Схемы взаимодействия туроператора с meet-компанией

1 Схемы работы туроператора с гостиницами и другими средствами размещения

По причине того, что услуги гостиниц и других средств размещения являются турообразующими, а также имеющими наибольшую – наряду с авиаперелетом – долю в общей цене турпродукта (доходящую в ряде случаев до 40%). Выбранная туроператором стратегия в построении взаимоотношений существенно определяет возможности туроператора в установлении цены на турпродукт, его конкурентные преимущества.

Существующие схемы сотрудничества туроператора с гостиницами и другими средствами размещения можно условно разбить на две группы.

Таблица 9 – Схемы сотрудничества туроператора с гостиницами и другими средствами размещения

Риск продажи гостиничных номеров у туроператора	Без переноса риска продажи гостиничных номеров к туроператору
аренда отеля	приоритетное бронирование
приобретение блоков комнат на условиях комитмента	повышенная комиссия
приобретение блоков комнат на условиях элотмента	работа по разовым заявкам
безотзывное бронирование

Аренда гостиницы подразумевает обмен права владельца на пользование гостиничными номерами, на уплачиваемую туроператором (разово или периодически) сумму арендной платы. В ряде случаев стоимость гостиничных номеров, продаваемых туроператору на условиях аренды, может быть на 40-60% ниже планировавшейся цены койко-места в соответствующем сезоне. Во время аренды гостиницы менеджмент обязан продолжать управление гостиницей, контролировать оказание заявленных услуг гостям (уборка номеров, смена белья, сервис комнат, работа всей гостиничной инфраструктуры по оказанию дополнительных услуг), оплачивать в полном объеме коммунальные платежи, налоговые сборы, платежи, и т.д. Единственным исключением является его полное невмешательство в процедуру бронирования номеров и расчетов с гостями (кроме оплаты гостями дополнительных услуг, стоимость которых не входит в цену аренды, например, пользование залом или бассейном), которыми на протяжении всего срока аренды занимается туроператор.

Размер арендной платы зависит от ряда факторов:

1. Категория гостиницы, ее месторасположение и популярность.

2. Категории арендуемых гостиничных номеров.

3. Размер номерного фонда арендуемой гостиницы.

4. Срок аренды.

5. Условия оплаты арендной платы.

6. Оговоренное количество и качество дополнительных услуг.

7. Динамичность предлагаемого туроператором графика заезда постояльцев.

8. Степень участия туроператора в усовершенствовании гостиничного сервиса.

Получив в аренду гостиницу, туроператор реализует гостиничные номера одним из трех способов:

1) реализация комнат на рынке туроператора в составе предлагаемых им турпродуктов.

2) реализация только услуг арендованной гостиницы на рынке туроператора в качестве так называемого наземного обслуживания, включаемого в турпродукты других туроператоров.

3) реализация комнат при самой гостинице. Это наименее выгодный и наиболее рискованный способ продажи гостиничных номеров. Туроператор прибегает к нему только в экстренных случаях, когда его возможностей на собственном рынке не хватает для полной загрузки арендуемой гостиницы, и комнаты начинают простаивать.

В случае приобретения блоков мест на условиях комитмента, туроператор имеет возможность выбирать количество номеров, риск за продажи которых он готов принять на себя, регулируя его, основываясь на собственном опыте работы, возможности продаж, эффективности функционирования агентской сети. Во вторых, покупка блоков одновременно в нескольких гостиницах дает туроператору возможность расширять ассортимент своих турпродуктов, ориентируя их на различные сегменты туристского рынка.

Комитмент-условия приобретения блоков состоят в полной или частичной (не менее 50%) предоплате заявленного количества номеров непосредственно перед сезоном, а также практической невозможности туроператора отказаться от заявленного блока до истечения срока комитмента.

Блок мест – есть количественно и временно ограниченная совокупность койко-мест в гостинице, материальную ответственность за продажу которых перед гостиницей несет туроператор. Любой блок мест имеет следующие характеристики:

• количество номеров и их категория;

• длительность блока мест;

• размер дисконта, предоставляемого гостиницей (величина скидки с каждого койко-дня проживания, объясняемая переходом риска простоя номеров с гостиницы на туроператора).

Таблица 10 – Классификация блоков мест

Критерий	Блок мест	Содержание
В зависимости от условий продажи	строго фиксированный	Туроператор приобретает конкретные номера, список которых указывается в приложении к договору о покупке блока.
	свободно фиксированный	Туроператор приобретает комнаты конкретной категории или вместимости без указания их номера.
В зависимости от степени принимаемого туроператором риска	жесткий	подразумевает полную материальную ответственность туроператора за продажу заявленного и оплаченного блока в течение всего срока бронирования.
	мягкий	подразумевается условия работы, дающие возможность отказа за определенное время до заезда (обычно 7-14 дней) от части или от целого блока, в случае, если реальный объем продаж туроператора оказался значительно меньше планировавшегося
В зависимости от размера	эксклюзивные	в случае если размер блока превышает половину номерного фонда гостиницы
	крупные	размер блока 50-30% номерного фонда гостиницы
	значительные	29-15% номерного фонда гостиницы
	незначтельные	до 15% номерного фонда

Покупка блоков мест на условиях элотмента предполагает, что туроператор заявляет о размерах и длительности собственного блока мест, однако не оплачивает его предварительно, а получает возможность вносить оплату гостинице непосредственно перед каждым заездом туристов. При элотменте стороны договариваются о планируемом блоке, гостиница ставит номера туроператора в постоянную резервацию. Обычно за 7-14 дней до момента заезда туристов, туроператор информирует гостиницу о личности заезжающих и передает необходимую сумму оплаты. В случае жесткого блока мест, размер оплаты за элотменты постоянный, не зависящий от реального количества заезжающих (туроператор оплачивает свой блок за срок типового заезда). Если блок мест мягкий, туроператору может быть предоставлена возможность не оплачивать пустующие номера, либо наоборот, увеличить количество резервируемых комнат на срок определенного заезда, в случае улучшения конъюнктуры туристского рынка.

В практике работы туроператоров с гостиницами комитмент- и элотмент-условия зачастую сочетаются и дополняют друг друга. Так, оценивая собственные условия по отправке туристов, туроператор обычно приобретает комитментов на 20-30% от размера регулярных отправлений, добирая остальной объем элотментами.

Менее рискованной формой сотрудничества туроператоров с гостиницами является работа на условиях безотзывного бронирования, предполагающая резервирование туроператором определенного блока номеров на сравнительно небольшой временной период (на праздничные, либо на другие пиковые даты) с указанием в заявке крайнего срока оплаты брони. Отказ туроператора от забронированных номеров без уплаты штрафных санкций невозможен. Гарантии своевременной оплаты брони не позднее срока, указанного в заявке на резервирование, подкрепляются (по требованию гостиницы) соответствующим гарантийным письмом.

Безотзывное бронирование бывает двух видов:

• строго фиксированное – резервирование номеров на конкретные даты без возможности туроператора изменять даты или длительность заездов;

• пролонгируемое бронирование – это безотзывное бронирование, при котором туроператор имеет возможность перенести на более поздний срок даты заезда без уплаты гостинице штрафных санкций.

Работа на условиях повышенной комиссии – это резервирование и оплата номера (места) под конкретного, согласного с условиями турпродукта, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг туриста. В этих случаях принято говорить не о дисконте, а о комиссионном вознаграждении туроператора со стороны гостиницы.

Комиссионные вознаграждения (комиссия) – есть определенный размер (обычно в процентном выражении) стоимости номера, устанавливаемый в гостинице, формирующий доход туроператора с каждого проданного койко-места.

Туроператору логично выбирать форму сотрудничества на условиях комиссии если:

• услуги данной гостиницы входят в состав индивидуальных турпродуктов;

• гостиница имеет высочайшую популярность среди туристов;

• средняя стоимость услуг гостиницы чрезмерно высока.

Работа на условиях приоритетного бронирования имеет не столько экономический смысл, сколько представляет собой фактор, значительно облегчающий повседневную работу туроператора, связанную с разовым бронированием номеров в гостинице. Под этой формой сотрудничества туроператора и гостиницы подразумевается, что последняя просматривает и подтверждает заявки туроператора вне очереди и с максимальным приоритетом. Право приоритетного бронирования обычно ничем не оформляется, в большинстве случаев им наделяют туроператоров, имеющих положительный опыт работы с данной гостиницей, налаженные личные связи с гостиницей.

Разовые заявки на условиях стандартной комиссии – это наиболее примитивная форма сотрудничества гостиницы и туроператора, несвязанная ни с принятием оператором определенных обязанностей или риска, ни с предоставлением гостиницей дополнительных скидок.

Работа по разовым заявкам на практике может строиться двумя способами:

• с оплатой услуг туроператору;

• с оплатой услуг на месте.

В первом случае оператор принимает от туриста полную оплату гостиничных услуг и до истечения установленного в подтверждении бронирования срока оплачивает счет гостиницы, оставляя себе размер своих комиссионных. Во втором случае расчет туриста и гостиницы происходит непосредственно в гостинице, при этом размер комиссионного вознаграждения автоматически зачисляется на специально открытый для туроператора счет в гостинице. По истечении определенного срока (обычно раз в месяц) работниками туроператора и гостиницы составляется акт сверки выполненных работ, в котором отмечается сумма комиссионного вознаграждения туроператора за истекший период. Обозначенная сумма переводится либо на счет туроператора, либо может накапливаться.