18.Поиск новых потребителей промышленным предприятием. Изучение потенциальных и работа по закреплению традиционных потребителей.

Предприятие, если хочет выжить, вместо каждого утраченного потребителя должно находить нового, а если хочет процветать - несколько новых потребителей.

Законы завоевания новых клиентов.

Закон первый. Необходимо, распределить потребителей по типичным признакам, а затем найти фирмы, которым эти признаки присущи. Таким образом, можно обнаружить целевую группу.

Закон второй. Следует установить контакт с сотрудниками этой фирмы и определить покупательские мотивы.

Закон третий. Выявите, какими свойствами, по их мнению, должен обладать ваш товар (услуга) и какую личную выгоду они получают. Так можно определить покупательские мотивы.

Закон четвертый. Следует использовать время до возникновения потребности в товаре для того, чтобы доказать свою компетентность и качество товара.

Закон пятый. Используйте своих деловых. партнеров, которые довольны сотрудничеством с вами, чтобы получить от них благоприятные отзывы и рекомендации. Это поможет завоевать новых клиентов.

Существует две опасности, каждая из которых может привести к тому, что потребитель покинет вас. Первая опасность - потребитель сердится и поэтому уходит к конкуренту. Вторая опасность - клиента переманивают ваши конкуренты.

Менеджерам по сбыту следует постоянно отслеживать изменения объема продаж по видам продукции, рынкам (сегментам), каналам сбыта и т.д. Очень важно определение целевого сегмента (целевой группы). Для этого следует классифицировать потребителей, отслеживая при этом складывающийся уровень конкуренции.

Критерии оценки целевой группы потребителей:

1. следует проанализировать, на какие целевые группы работает ваше предприятие, какой процент объема продаж приходится на каждую из них. 2. необходимо своевременно выделить целевую группу, которая в будущем станет самой главной. 3. при разработке стратегии привлечения новой целевой группы не забывайте о нуждах прежних целевых групп, т.к. они приносят прибыль. 4. отказываться от них следует только по мере того, как новая целевая группа будет приносить ощутимую прибыль;

5. оценивая клиентов стратегического характера, всегда выделяйте новых клиентов, прежних клиентов и «неудовлетворенных» клиентов. Тогда каждую целевую группу можно удовлетворять в соответствии с ее потребностями; 6. следует определить, у какой целевой группы сложилось благоприятное мнение о вашей фирме. Такие клиенты чаще всего хранят верность фирме; 7. необходимо выяснить, какая целевая группа больше всего испытывает потребность в продукции вашей фирмы; 8. необходимо определить, для какой целевой группы ваша продукция обладает наибольшим преимуществом. Привлечь такую группу потребителей проще всего; 9. следует знать, по каким причинам потребители делают заказы в вашей фирме, а не у конкурентов.

19. Возможности использования эвм в сбытовой и маркетинговой деятельности промышленного предприятия.

Направления использования ЭВМ: 1. в сфере учета; 2. для создания баз данных о клиентах, о сделках; о товарах, о рынках (сегментах рынка); о конкурентах, о посредниках.

База данных — это организованный, постоянно пополняемый банк исчерпывающих данных о покупателях, конкурентах и т.д. в настоящее время появилось новое понятие «маркетинг баз данных», который представляет процесс создания и пополнения баз различных данных в целях осуществления контактов и совершения сделок:

1.при телесбыте (сбыт по телефону): автоматизированный набор номера и повторный набор в нужное время доступ клиентов к имеющейся информации,

2.изображение на экране, помогающее вести переговоры; обновление

3.картотеки клиентов во время телефонного разговора и т.д.;

4.при сборе данных об объемах продаж по видам продукции, рынкам и каналам сбыта, отдельным агентам;

5.при анализе сбыта;

6.для регулирования сбыта;

7.для заключения сделок;

8.для разработки планов и программ маркетинга, сбыта, MTD;

9. для первичной обработки данных, куда входит: машинная обработка, переработка данных, отображение результатов (например, в виде графиков, диаграмм);

10. для создания компьютерных сетей. Сетевой (онлайновый) маркетинговый канал работает при наличии компьютера и модема, который соединяет компьютер с телефонной линией для работы с различными информационными службами.

В настоящее время существует два типа онлайновых каналов:

а) коммерческие онлайновые каналы. Различные фирмы создали у себя информационные и маркетинговые службы, которые доступны тем, кто внес за их использование месячную абонентскую плату.

б) Интернет — это глобальная компьютерная сеть, состоящая из мелких локальных сетей, позволяющих осуществлять обмен информацией по всему земному шару. Его пользователи могут отправлять и принимать электронную почту, совершать покупки, получать деловую информацию и т.д.