Текущее и оперативное планирование сбытовой деятельности. Планирование реализации объема поставок продукции.
План сбыта зависит: 1.выбранных факторов маркетинга 2.прогноза сбыта 3.финансового состояния фирмы.
Задачи сбыта: усиление конкурентоспособности фирмы, усиление воздействия на потенциал покупателей.
Для решения задач фирма:
1.Обеспечение регулярной, быстрой, качественной поставок продукции.
2.Получить повторные заказы
3. Найти долгосрочные контракты
4.Использ активные каналы сбыта
5. Применить эффективное ценообразование.
Текущее планирование поставок и реализации товаров предусматривает конкретизацию планов сбыта в товарном, адресном, временном и количественном аспекте.
Планирование поставок производится по каждой предметной позиции товарного ассортимента и предусматривает определение объемов и сроков поставок. Планирование производится с учетом необходимых товарных запасов.
План поставок определяется планом производства и планом обеспечения поставок необходимыми средствами и ресурсами.
Vп=Зн+ Vпр -Vпрс- Зк
Vп-план производства
Зн- остаток готовой продукции на начало года
Vпр- количество продукции производимой в плановом году
Vпрс- количество продукции, используемой для собственных нужд.
Зк- нормативный переход запаса на конец планового периода.
Планирование реализации производится на основе плана поставок. План реализации отражает поступление денежных средств от покупателей в оплату поставляемых им товаров.
План реализации производится с учетом отгружаемых товаров:
Vp=Vn+ Oн- Ок
Vp- план реализации
Vn- план поставок
Он- остатки продукции отгруженной, но не оплаченной на начало периода
Ок- остатки продукции отгруженной, но не оплаченной на конец периода
Текущий план сбыта- основа оперативного планирования.
Оперативное планирование предусматривает разработку календарных план- графиков поставок товаров в соответствии с заказами покупателей и на их основе. Отгрузки оперативного планирования постоянны и отгрузка товаров покупателям производится по каждой адресной позиции сбыта и предусматривает определение точных дат и объемов поставок по каждой товарной позиции.
Оперативное планирование отгрузки производится с учетом времени доставки по конкретному адресу.
12. Определение целей и направлений развития хозяйственного портфеля. Планирование ассортимента продукции.
Формирование хозяйственного портфеля. Хозяйственный портфель отражает распределение ресурсов организации. При определении состава целевого хозяйственного портфеля производятся:
1. Выделение стратегических бизнес-единиц (понятие, определяющее совокупность крупных рыночных сегментов, продуктов или видов деятельности, выделенных для проведения самостоятельной маркетинговой, производственной, технической и коммерческой политики)
2. Развитие конкурентных преимуществ (исследование хозяйственного портфеля с точки зрения достигнутых или возможных конкурентных преимуществ по каждой бизнес-единице и предприятию в целом);
3. Размещение ресурсов (распределение ресурсов между продуктами, рынками и, соответственно, бизнес-единицами).
Хозяйственный портфель должен соответствовать возможностям предприятия и конкретным условия внешней среды. Фирма на основе периодически проводимого анализа портфеля деловой активности должна определять, какие направления деятельности следует развивать и в какой степени, а какие - ликвидировать. При разработке стратегий развития хозяйственный портфель может быть расширен за счет включения в него новых видов деятельности.
Планирование ассортимента продукции – это обоснованной отбор изделий для будущего производства и сбыта, а так же приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.
При планировании ассортимента выбрать новые изделия можно с помощью критериев:
1.рыночные : потребность в изделии, перспектива развития рынка, степень конкурентоспособности изделия, степень стабильности рынка.
2.товарные: техническая характеристика, упаковка, цена.
3. Сбытовые: увязка с ассортиментом выпускаемой продукции, реклама.
4.Производственные : оборудование, персонал, сырьевые ресурсы, инженерно-технические знания.
В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл товара ( внедрение, рост, зрелость, насыщенность, спад)
При планировании ассортимента важным является определение рациональной структуры выпускаемой продукции (с помощью точки безубыточности- минимальный уровень сбыта при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли).
Когда предприятие производит и реализует одно изделие
С – постоянные расходы предприятия
V – переменные расходы
R – выручка от реализации
При широком ассортименте продукции и большом количестве потребностей разрабатывается 2 вида ассортиментных планов поставки: 1.конкретного вида продукции в ассортименте всем потребителям 2.каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.