16. Планирование сбыта в промышленных фирмах за рубежом. Определение оптимальной величины серии выпуска продукции.

В условиях рынка промышленные фирмы за рубежом вынуждены часто обновлять ассортимент и определить оптимальную величину серии выпускаемой продукции.

Производство большого количества мелких серий приводит к росту издержек по подготовке производства, переналадке оборудования, при резком снижении издержек складирования.

При кратковременном производственном цикле расчет серии осуществляется следующем образом:

При долгосрочном:

m-годовой объем реализации

о- издержки по подготовке производства на год

к- переменные издержки на ед.

r- издержки по складированию

s- макс объем реализации

p-макс объем производства

17. Сбытовая система промышленного предприятия.

Эффективность деятельности предприятия на рынке не возможна без разработки сбытовой политики обладающей стратегической направленностью для достижения целей сбыта. Назначение сбытовой политики состоит в формировании, управлении, функционировании всей сбытовой системы промышленного предприятия. То есть в организацию оптимальной сбытовой сети включаются: поиск и выбор оптово- розничных посредников, создание фирменных магазинов, складов промежуточного хранения, центров технического обслуживания и выставочных залов.

Политику сбыта можно разделить на 3 взаимосвязанные части:

1. Подготовительный этап предшествует товародвижению и реализации продукции конкретным потребителям. (планирование, выработка стратегии, прогнозы объемов продаж)

2. Этап конкретной деятельности по организации товародвижения

3. Организация собственной сбытовой деятельности. Т.е работа с конечными потребителями, покупающими продукцию произведенную в рамках канала сбыта.

Сбытовая система предприятия- совокупность субъектов сбытовой деятельности в их организационных- правовых взаимоотношениях в процессе функциональной деятельности по сбыту продукцию

Различают три разновидности формы сбыта:

1.Собственная сбытовая система промышленного предприятия, когда все сбытовые функции (складские, транспортные, торговые) выполняются его подразделениями, фирмами. Предприятие управляет их деятельностью и владеет ими. Реализация исключительно собственной продукции.

2. Система сбыта, связанная с предприятием, предполагает выполнение всех сбытовых функций не предприятием, а независимыми посредниками. Деятельность всех участников координируется в рамках договорных отношений.

3. Независимая сбытовая система, когда все сбытовые функции выполняют независимые в правовом и экономическом отношении посредники.

Независимые оптовые посредники: оптовые торговцы, дистрибьюторы, маклеры (дилеры).

Оптовые торговцы и дистрибьюторы арендуют или обладают складскими помещениями, выполняют как правило все виды посреднических услуг.

Маклеры, дилеры не арендуют складских помещений, они выполняют исключительно функции хранения, складирования.

К числу посредников, связанных с производством относятся: брокеры, агенты, комиссионеры.

Агенты- представители производственного предприятия, с ограниченным правом ведения переговоров.

Агенты промышленные имеют определенную товарную специализацию и выполняют определенные сбытовые функции, свойственные отделу сбыта.

Агенты сбытовые- представление относительно небольших предприятий и по всему спектру товаров

Брокеры осуществляют посредническую сбытовую деятельность не только не обладая полным правом собственности и даже полномочием распоряжаться товаром. Это посредники в сделках. Оплата по результатам сделки.

Комиссионеры- осуществляют сбытовую деятельность от своего имени за счет производителя.

Закупочные организации- коллективные брокеры, самостоятельны в правовом отношении, но работаю на условиях комиссионной оплаты.

Методы сбыта:

1. Прямой или непосредственный сбыт, на основе прямых контактов с покупателями и наличия собственной сбытовой системы.

2. Косвенный или опосредованный. Когда предприятие пользуется услугами различного рода посредников.