11. Теория имиджа д. Огилви.

Об имидже товара первым заговорил в 60-е Д. Огилви. Именно тогда американский рынок товаров и услуг настолько переполнился предложениями, что появилась реальная возможность сгинуть в этом потребительском рае. Огилви продумал «теорию имиджа» и вынес вердикт, кто для успешных продаж требуется информировать людей не только о качестве товара и его уникальности, но и обращаться к стереотипам, наделяя продукт теми признаками, которые желает в нем видеть потребитель.

С тех пор эта теория была многократно дополнена, в наши дни накоплен солидный багаж знаний о том, как создать у товара позитивный имидж. Уникальность, способность полностью решить предполагаемую проблему, удовлетворить возникшую потребность, исполнить заветную мечту… Знакомая песня?

В современных условиях в рекламе накоплен значительный опыт в области создания позитивного имиджа. Высокой популярностью пользуется имидж с идей уникальности товара, способностью удовлетворять ту или иную потребность, умеющий избавлять от проблем, воплощать мечты.

В наше время успех продаж зависит напрямую от грамотного маркетинга, авторитетность продукта может быть как реальной, так и выдуманной. Вспомните, сколько раз вы покупали, поверив рекламе, особый товар, который на деле оказывался рядовым, не лучше своего собрата из соседнего магазина, только дороже оного.

Так происходит потому, что формирование имиджа это не самостийный процесс, а продуманный. Он строится на выявлении вашей аудитории, ее вкусов и требований, на том, как ваш потенциальный покупатель представляет себе идеал того или иного продукта. Основываясь на собранных сведениях, вы либо и в самом деле пытаетесь взрастить у своей продукции ожидаемые свойства или обыгрываете их в рекламной компании.

Имидж товара  создается буквально по крупицам, это работа ювелирная, она не должна отдавать фальшью или враньем. Собрав всю информацию, список качеств, ожидаемых аудиторией, вы начинаете переводить ее в вербальную, визуальную, событийную плоскость. Затем, создав энное количество рекламной продукции, скрытой и явной, позиционирующий ваш товар с выбранных ракурсов, вы выносите свое детище на суд общественности. Когда рекламная кампания наберет ход и принесет первые плоды, вы сможете подкорректировать заранее намеченный план.

12. Теория уникального торгового предложения (утп).

Впервые уникальное торговое предложение было рассмотрено в книге американского рекламного специалиста Россера Ривза «Реальность в рекламе» в 1960 году. Замечательный теоретик и практик рекламы Россер Ривс выдвинул тезис о необходимости найти в товаре то уникальное, чего нет у конкурента. Он назвал это «уникальным торговым предложением» - «УТП».

Он пишет в своей книге: «Реклама есть искусство внедрения УТП в сознание наибольшего числа людей при наименьших затратах» и дает УТП определение, состоящее из трех взаимосвязанных частей:

1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Объявление должно говорить каждому отдельному читателю: «Купи именно этот товар и получишь специфическую выгоду».

2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере.

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, то есть привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей.

Первое условие звучит так: реклама должна сообщать потребителю о выгоде (материального или психологического свойства).

Второе условие составляет суть предложенной Р. Ривзом стратегии рекламирования: чтобы обеспечить успех рекламной кампании, рекламист должен найти и сформулировать такое утверждение о товаре, которого конкуренты не могут повторить или еще не догадались выдвинуть, хотя и могли. Поэтому в восприятии потребителей это утверждение становится уникальным.

Р. Ривз подчеркивал, что УТП не обязательно связано с уникальными потребительскими характеристиками товара. При современном уровне стандартизации производства, товары, действительно обладающие уникальными свойствами, появляются на рынке не часто. УТП желательно находить даже в тех случаях, когда товар по своим потребительским свойствам не отличается от товаров конкурентов, К таким товарам чаще всего относятся косметические товары, бытовая химия и другие.

Фирма "Gilette", начавшая терять рынок бритвенных приборов в острейшей конкурентной борьбе, создала принципиально новый товар - бритву с двумя лезвиями, одно из которых обеспечивает бритье, а другое -дополнительное подбривание. Благодаря предложенной функциональной системе достигалась особая чистота бритья. Именно эта уникальная характеристика нового товара стала основой содержания рекламных обращений фирмы и позволила ей вернуть устойчивые позиции на рынке. Еще один часто приводимый пример использования УТП - реклама шоколадных конфеток: "М&М" тают во рту, а не в руках".

Таким образом, суть УТП, предложенная Р. Ривзом, состоит в следующем: чтобы рекламное обращение было эффективным, необходимо свети все его мотивы к одному, наиболее важному; сделать обращение конкретным, оригинальным.