V. Write a letter from the following notes

17 квітня ви отримали лист з Дубліну з інформацією, яка вас цікавила щодо замовлення №18. Подякуйте за лист. Домовтеся із партнерами, що найближчим часом ви або інший представник компанії відвідаєте Дублін, щоб оглянути зразки та підписати усі необхідні документи.

VI. Topic

I. Translate the following text into Ukrainian

Buyer characteristics

Markets have to be understood before marketing strategies can be developed. The consumer market buys goods and services for personal consumption. Consumers vary tremendously in age, income, education, tastes and other factors. Marketers must understand how consumers transform marketing and other inputs into buying responses. Consumer behavior is influenced by the buyer's characteristics and by the buyer's decision process. Buyer characteristics include four main factors: cultural, social, personal and psychological.

Culture is the most basic determinant of a person's wants and behavior. It includes the basic values, perceptions, preferences and behaviors that a person learns from family and other key institutions. Marketers try to track cultural shifts that might suggest new ways to serve customers.

Social factors also influence a buyer's behavior. A person's reference groups - family, friends, social organizations, professional associations - strongly affect product and brand choices. The person's position within each group can be defined in terms of role and status. A buyer chooses products and brands that reflect his or her role and status.

The buyer's age, life-cycle stage, occupation, economic circumstances, lifestyle, personality and other personal characteristics and psychological factors influence his or her buying decisions. Young consumers have different needs and wants from older consumers; the needs of young married couples differ from those of retired people; consumers with higher incomes buy differently from those who have less to spend.

II. Write a brief summary of the following text in English (not more than 50 words)

Шість помилок ведення переговорів

Навіть найперспективніший контакт можна загубити невдалими переговорами, і навпаки. Cхеми вдалих ділових переговорів не існує. Успіх може складатися з безлічі різних чинників - від особистої приязні учасників до матеріальної зацікавленості всіх сторін. Тому простіше нагадати, чого на переговорах краще не робити і не говорити.

1. Майстер імпровізації. Перша помилка при проведенні переговорів - повне ігнорування підготовки. Без інформації ви в будь-який момент можете втратити грунт під ногами. Крім того, противник, виявивши вашу некомпетентність, втратить до вас неабияку частку поваги.

2. Психологічна атака - прийом більше кінематографічний. З психологічним впливом теж дуже легко перемудрувати. Помилку роблять ті, хто намагається збити співрозмовника з пантелику, заплутати його таблицями і графіками, вразити використанням складної мультимедійної техніки.

3. Хто сильніший, той і цар звірів. І ось коли все так чудово складається, у співрозмовника з'явився інтерес в очах, - ви стоїте за крок від нової помилки. Хиткість вашої позиції виявиться в той момент, коли вас поставлять перед необхідністю вибору між розрахунком або здоровим глуздом і навіть жалістю. Так, в переговорах про вартість послуг друкарні сильну позицію займе сторона, яка знає об'єктивні умови ринку. Небезпечно: противник може зайняти зручну слабку позицію. Іноді вона дійсно зручніше і виграшніше. Слабкому легше апелювати до почуттів і співчуття, ведучи розмову з області розрахунку і логіки. Втім, слабкість теж треба зображати вміло. Не у всіх це виходить. Співчуття можуть викликати лише ті, хто спирається на реальні факти.

4. Перехід на особистості, або прагнення перейти у спілкуванні на особисте «поле» противника - теж помилка. Є ризик, що противник стане з вами більш обережний і упереджений. Адже якщо переговори були вже дуже неформальними, ви володієте зайвою інформацією, а значить - потенційно небезпечні. Взагалі грань формалізму і фамільярності - дуже тонка, індивідуальна річ.

5. Установка на перемогу. Грубою помилкою буде дати зрозуміти противникам, що ви тримаєте їх за ідіотів, нездатних розпізнати вашу гру і вести свою. Максималізм в ділових переговорах часто призводить до зривів і поразок. Звичайно, впевненість у силі своєї позиції не завадить. Але противник не повинен зрозуміти, що ваша єдина задача - вийти повним переможцем. А при жорсткій установці на максимум одного з учасників іншого нескладно буде це відчути.

6. Вантаж досвіду. Як не дивно, найбезглуздіші помилки роблять люди, які за службовим обов'язком проводять переговори із завидною регулярністю. Це вони, від зайвої самовпевненості, плюють на збір інформації, намагаються поставити противника в явно незручну позицію, гнуть свою лінію до кінця, а потім дивуються невдачі. Або не дивуються, тому що перемагають. Ми вже сказали на самому початку - в переговорному процесі немає раз і назавжди відпрацьованою успішної схеми.

Маркетинг Клуб  MarketingJazzz