Задание «цель продажи»

Цель: сделать явными основные установки участников группы относительно темы занятия, прояснить их индивидуальные цели.

Инструкция: Подумайте минуты 2 и ответьте на вопрос: «какова моя основная цель, идея работы с клиентом?» Ответы запишите на листочках.

Содержание: Каждый участник в течение 2-3 мин. отвечает на вопрос «Что для меня является основное идеей продажи?» Затем тренер опрашивает участников и выносит их ключевые слова и выражения на общий лист.

Вопросы:

- Это цель твоей компании или твоя личная цель?

- Как связаны общественная цель и твоя личная?

- Что может дать тебе твоя личная цель, зачем это тебе?

- Как, достигая целей компании, я мог бы удовлетворить личные мотивы?

- Есть ли что-то, что может помешать достигать вам личных целей, достигая цели организации?

- Какая цель у вас преобладает – личная или общественная?

Время: 20-30 мин.

Упражнение «рукопожатие»

Цель: эмоциональная разрядка, формирование ощущения общности, единства участников.

Инструкция: давайте сейчас все встанем в круг. В кругу все берутся за руки и передают, как по цепочке, рукопожатия друг другу. Я сжимаю руку Ольге, она, приняв мое рукопожатие, передает его дальше Людмиле, и так по кругу. Теперь я немного убыстряю темп…

Время: 2-3 мин.

3. Вступление в контакт упражнение «продажа кота в мешке»

Цель: продемонстрировать участникам наглядно метафору смены этапов продажи, выявить типичные стратегии поведения участников в продажах и их последствия.

Инструкция: Сначала мы будем тренироваться на «кошечках» и «свинках», т.е. работать не через рабочие ситуации, а через метафорические, игровые. Если мы сразу начнем с рабочих ситуаций, у вас перед глазами будут стоять самые капризные клиенты. Причем у каждого из вас будут свои персонажи. Каждый будет находиться на своей волне, и нам будет трудно договорится.

Для выполнения упражнения мне нужен один участник. Этот человек должен будет продавать всем остальным, а что продавать, я скажу только после того, как вызовется доброволец.

После того, как доброволец нашелся, тренер просит всех встать в круг, спиной в центр круга. Доброволец становиться в середину.

Задание для добровольца: сейчас ты будешь продавать остальным вот этого кота в мешке. Представь, что он такой, каким ты его придумаешь. Задача остальных внимательно слушать. Как только вы понимаете, что вы бы такого кота себе купили бы, то вы поворачиваетесь лицом к продавцу (понятно, что никто не будет покупать кота, но представьте, что у вас есть деньги и вам непременно нужен кот). Большая просьба – не испытывайте специально нашего ведущего. Задача ведущего продавать кота в мешке до тех пор, пока не повернуться все.

Вопросы для обсуждения:

Для ведущего:

1. Как ты себя чувствовал?

2. Было легко или сложно? Что было сложно? Почему?

3. Где еще в жизни ты так делаешь и к чему это приводит?

4. Что эта игра тебе напоминает?

Для участников:

1. Когда именно вы повернулись?

2. Что именно вам не хватало для того, чтобы повернуться?

3. Какие выводы мы можем сделать из игры? (записать на листе).

Время: 15-20 мин.