Снятие запроса с группы и заключение контракта.

Цель: прояснение целей и ожиданий участников от тренинга. Стимулирование принятия ответственности за желаемые изменения.

Инструкция участникам: Представьте себе, что вы пришли в огромный магазин, который называется «Техники эффективных продаж и переговоров». Там много-много рядов с полками, на которых располагаются разные знания, умения и навыки из области продаж. Некоторые из них могли бы пригодится и вам. Какая ваша цель прихода в магазин?

Вопросы к участникам:

Что бы ты взял из него?

Как это поможет тебе в дальнейшем, что даст тебе?

Что ты готов делать для того, чтобы получить это?

Как ты узнаешь, что это получил?

Участники записывают свои ожидания на листе ватмана.

Байка для тренера «Алиса и Чеширский кот» («Скажите, пожалуйста, куда мне идти?» - «А куда ты хочешь попасть?» - «Мне все равно…» - «Тогда все равно, куда и идти» - «Только бы попасть куда-нибудь» - «Куда-нибудь ты обязательно попадешь. Нужно только достаточно долго идти».

Время: 30 мин.

Упражнение «мой правый стул».

Цель: смещение психологического пространства в группе.

Описание: к стульям участников, стоящим в кругу, справа от стула тренера ставится еще один дополнительный стул.

Инструкция: Сейчас мы сыграем с вами в игру, которая называется «мой правый стул». Справа от меня сейчас стоит стул, на котором никто не сидит. Кого бы я хотела видеть на этом стуле? Я говорю: Мой правый стульчик опустел, на нем бы видеть я хотел… Олю. Оля садится на стул справа от меня. Теперь опустел стул справа от … . Ты тоже говоришь:…. И называешь имя того человека, который, как бы ты хотела, сидел справа. И так далее.

Время: 3-5 мин.

Запасное упражнение «нас объединяет…».

Цель: формирование позитивного эмоционального настроя в группе, снятие напряжения, сплочение группы.

Описание:

1. По кругу (или по выбору участников), начиная с тренера, участники обращаются друг к другу со словами:

2. «... (Имя), мне кажется, нас объединяет … (интерес и любовь к своей профессии, желание работать с людьми и узнавать от них много нового).

3. Тот, к кому обращаются, отвечает, начиная со слов: «Да, это так» или «Не совсем так».

Время: 3-5 мин.

2. Работа с целями и установками. Упражнение «портрет эффективного менеджера».

Цель: активизация у членов группы представлений об образе эффективного менеджера по продажам, выявление присущих им качеств и стратегий поведения, влияющих на взаимодействие с клиентом. Коррекция неадекватных установок и представлений.

Инструкция: теперь я предлагаю вам нарисовать свою ассоциацию, на кого похож в вашем понимании эффективный менеджер по продажам. Но я не буду предлагать вам заниматься портретной живописью. Нарисуйте его в виде какого-нибудь животного, кого он вам напоминает. Это может быть дикое или домашнее животное, птица, рептилия.

А теперь подумайте, какими качествами он обладает и что ему помогает добиваться целей? Составьте список качеств этого «идеала».

Тренер выписывает все качества на доске. Участники записывают их в рабочие тетради.

Потом каждый участник должен проранжировать себя по 10-балльной шкале в зависимости от выраженности каждого качества.

От 1 до 4 – ваши минусы, вы их и так знаете.

От 8 до 10 – ваши плюсы, вы их тоже знаете.

От 5 до 7 – самый неудачный вариант. Это означает отсутствие качества.

Вопросы:

- А какие качества из названных присущи вам?

- Что вам помогает добиваться поставленных целей?

- С кем ассоциируются у вас клиенты, которые еще не работают с вашей организацией?

- Как эти животные могут встретиться?

- Что нового вы узнали о себе из этого упражнения?

Время: 25 мин.