IV. Стимулювання збуту

Стимулювання збуту – короткочасні стимулюючі заходи для спонукання споживачів здійснювати імпульсну покупку.

Заходи стимулювання збуту:

• Безкоштовні зразки товару

• Картки на знижку чи пільгове обслуговування

• Премія – право на купівлю другого товару за низькою ціною

• Сувеніри (ручка, ложка, макарони з кетчупом)

• Конкурси та лотереї

• Знижки

Стимулювання збуту проводиться у випадках, якщо:

1. Потрібно залучити споживачів до нового товару

2. Підтримати прихильність споживачів до товару на етапі зрілості та спаду

3. Потрібно різко збільшити обсяг продажів в короткостроковому періоді

Стимулювання збуту можу бути спрямоване на споживачів (стратегія залучення) або на посередників (стратегія проникнення). Крім цього використовується стимулювання торгівельного персоналу (преміювання кращих продавців, цінні подарунки, організація відпочинку, участь у безкоштовних семінарах і т.д.).

Заходи стимулювання збуту спрямовані на торгівельних посередників:

• Заохочення до активного пропонування товару, зокрема до вигідного розміщення товару в торгівельному залі на рівні очей в місцях інтенсивного потоку споживачів

• Стимулювання замовлення великих партій товару

• Отримання інформації від торгівельного посередника

Найпоширеніші заходи стимулювання посередників:

• Знижки при замовленні великих партій товару

• Премії за прискорений збут

• Спільне проведення реклами

• Оплата участі персоналу посередників у конференціях та семінарах

• Надання безкоштовних плакатів, вивісок, зразків

• Допомога в оформленні торгівельних площ і т.д.

Заходи стимулювання власного торгівельного персоналу:

1. Мотивування праці персоналу

2. Заохочення кращих працівників

3. Створення атмосфери змагання і стресу

4. Створення обміну досвідом між співвласниками

Найпоширеніші засоби стимулювання власного торгівельного персоналу:

• Преміювання кращих працівників

• Нагородження кращих цінними подарунками

• Виділення путівок

• Участь кращого менеджменту у розподілі прибутку підприємства

V. Персональний продаж

Персональний продаж – особисте представлення товару одному чи кільком потенційним клієнтам з метою безпосереднього продажу продукції або встановлення тривалих стосунків з покупцями.

Персональний продаж виконує дві функції:

1. Засіб інформування покупців про товар

2. Безпосередній продаж товару під час спілкування

Основні характеристики персонального продажу:

• Живе не вимушене спілкування з покупцем у формі дружніх порад

• Дружнє відношення примушує покупця відчувати себе зобов’язаним і підштовхує до купівлі

• Спонукання до зворотної реакції

• Найдорожчий засіб комунікації

Форми здійснення персонального продажу:

1. Контакт з одним покупцем

2. Презентація для групи покупців

3. Група продавців контактує з групою покупців (промислове обладнання)

4. Проведення торгівельних семінарів для співробітництва фірми покупців

Система оплати праці персоналу з персонального продажу:

• Виплата комісійних від продажу

• Фіксована плата + комісійні

• Оплата товару

• Фіксована оплата