27. Способы установления контактов с потенциальными покупателями

В процессе формирования хозяйственной связи между покупателем и продавцом продавец может использовать различные способы установления контактов с потенциальными покупателями, а именно:

1. Направить непосредственно одному или нескольким возможным покупателям предложение – оферту.

2. Принять и подтвердить заказ покупателя.

3. Направить покупателя предложение в ответ на запрос с указанием условии будущего договора.

4. Принять участие в торгах, тендере, ярмарке, аукционе, выставке.

5. Направить возможному покупателя письмо с информацией о намерении вступить в переговоры по поводу заключения сделки.

6. Поместить рекламное объявление в СМИ.

7. Отправить в адрес потенциального покупателя прайс, каталог.

8. Организовать и провести на рынке маркетинговое исследование (например, рассылка анкет о планируемом товаре с указанием его основных характеристик, цены, времени выхода на рынок).

Выбор того или иного способа зависит от многих факторов, в частности:

1. Срока пребывания на рынке производителя данного вида товаров и услуг.

2. Сложившихся хозяйственных связей.

3. Известности продукции на рынке.

4. Сложности со сбытом и реализацией продукции.

28. Оферта как способ подготовки торговой сделки

Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому партнеру оферту – письменное предложение возможному покупателю о продаже партии товаров на определенных условиях. Продавец – оферент.

Оферта должна обязательно содержать основные условия будущей сделки (наименование, количество, цена, сроки поставки, условия).

Текст оферты должен быть кратким, четким, ясным, что исключило бы возможность различного толкования текста.

В некоторых случаях оферта может содержать также некоторые условия будущей сделки: когда субъекты уже имели хозяйственные отношения. В данной оферте просто указывается ссылка на ранее заключенный договор или типовые условия, которые стороны уже принимали. Эта процедура называется пролонгацией – продление договора.

Формы оферты:

- деловое письмо

- комплекта документов, включающим в себя коммерческие и технические условия будущей сделки

- проекта договора, подписанного продавцом

- телексное/телеграфное/электронное сообщение

- устно про личной встрече, но потом обязательно письменное подтверждение.

29. Виды оферт и их согласование

Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому партнеру оферту – письменное предложение возможному покупателю о продаже партии товаров на определенных условиях. Продавец – оферент.

Два основных вида оферты:

- твердая

- свободная.

I. Твердая оферта – предложение вступить в договорные отношения по поводу продажи определенной партии товара, направленной в один адрес конкретному потенциальному партнеру. В них указаны сроки ответа, в течение которого продавец считает себя связанным своим предложением (т.е. в течение этого срока он не вправе обратиться к другому на эту же партию товара).

Если срок оферентом не установлен, он равен 30 дням со дня отправки предложения.

Ответы на твердую оферту:

1. Безоговорочный акцепт – если покупатель желает вступить в договорные отношения на указанных оферентом условиях, он показывает ему свое согласие в течение этого срока.

2. Контроферта – если покупателя не устраивают какие-либо существенные условия будущего договора, он направляет продавцу контроферту, которая содержит условия покупателя и срок для ответа. Если отказ – он считается свободным от обязательств, но нужно сообщить письменно об отказе. Если продавец заинтересован в заключении сделки, то согласование условий путем обмена офертой и контрофертой продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность по всем существенным условиям договора.

3. Акцепт с оговоркой – если покупатель не согласен с другими условиями договора (обычными и случайными), он акцептует оферту с указанием своих условий.

Прежде чем посылать твердую оферту покупателю, продавец заранее согласовывает с ним условия предстоящей сделки.

II. Свободная оферта – оферент обратился с предложением заключить договор на продажу одной и той же партии, одновременно с несколькими потенциальными партнерами (ст.432-443 ГК РФ). Не устанавливается определенный срок.

Согласие покупателя со свободной офертой подтверждается контрофертой, которая затем акцептуется продавцом и сделка считается заключенной.

Продавец акцептует контроферту того покупателя, с которым он предпочитает сотрудничать, и покупатель не вправе предъявить претензии продавцу.

Свободная оферта неудобна для покупателя, так как не создает ему уверенности, что, послав ему контроферту, он станет собственником продукции и будет упущено время для заключения коммерческой сделки с другим партнером.