32. Суть та особливості прямого маркетингу.

ПМ – (директ маркетинг) – безпосереднє спілкування продавця/вмробника з кінцевим покупцем, розраховане на певну реакцію шляхом використання різном.засобів комунікацій(телефон,телебачення,реклама в нет., каталоги)

Прямий маркетинг товарів виробничого призначення щойно починає з'являтися в Україні. Адміністративно-командна система не давала можливості вибору постачальників товарно-матеріаль­них цінностей та послуг виробничого призначення, проте і позбавляє цих постачальників клопоту із просуванням своєї про­дукції Пара «виробник—постачальник» визначалася директив­ним способом. Нині керівникам підприємств доводиться самим шукати і постачальників, і споживачів, та ще за умов постійного дефіциту обігових коштів. Ясна річ, що це незмірно ускладнює процес маркетингу. Але, сподіваючись на ліпші часи, ми спробу­ємо викласти тут його засадні принципи, використовувані в промислово розвинутих країнах.

На специфіку прямого маркетингу товарів виробничого при­значення впливають особливості виробничого споживання това­рно-матеріальних цінностей у промисловості та сільському гос­подарстві.

За товарною номенклатурою та обсягом грошового обороту ринок товарів виробничого призначення значно більший за ринок товарів широкого вжитку. Крім того, ринки товарів виробничого призначення дуже відрізняються від ринків товарів широкого споживання за такими ознаками:

1) на них значно менше покупців, ніж на ринках товарів широко­го вжитку, але обсяг закупівель цих покупців більший;

2) покупцями товарів виробничого призначення є професіонали, які мають відповідну економічну, технічну або іншу галузеву підго­товку;

3) покупці найчастіше сконцентровані за географічною ознакою відповідно до вимог певних виробництв (кліматичних, кадрових, економічних, етнографічних тощо);

4) попит на товари виробничого призначення визначається попи­том на товари широкого вжитку, він не є еластичним та може різко змінюватися.

Нагадаємо, як відбувається процес прийняття покупцем рі­шень щодо купівлі товарів широкого вжитку: усвідомлення проблеми – пошук інфо – оцінка варіантів – рішення про купівлю – реакція на купівлю.

Споживач проходить всі ці п'ять етапів за будь-якої купівлі, хоча, роблячи дрібні щоденні покупки, він обминає деякі етапи або міняє їхню послідовність.

Процес прийняття рішення про купівлю товарів виробничого призначення складається з таких етапів: усвідомлення проблеми – узагальнений опис потреб – оцінка характеристики товару – пошук постачальників – розгляд пропозицій – вибір постачальників - розробки процедури отримання замовлення – оцінка роботи постачальника

На прийняття рішення щодо застосування прямого маркетин­гу (прямої поштової реклами) впливає більшість етапів цієї про­цедури. Однак найбільш важливими є пошуки, розгляд пропози­цій та вибір постачальників.

44. Сутність та складові swot – аналізу.

SWOT -аналіз дає змогу формувати загальний перелік стратегій п-ства з урахуванням їхніх особл-тей: відповідно до зміс­ту стратегії — адаптації до (чи форм- впливу на) серед-ща.

SWOT –аналіз – це певне поєднання сильних і слабких сторін п-ства, загроз та можл-тей з боку зов-нього серед-ща, при якому п-ством розроблені заходи по подоланню загроз та реалізації можл-тей на конкретному проміжку часу.

Сильні сторони — внутр-ні можл-ті (навички, по­тенціал) чи ресурс, що можуть зумовити форм- конкурентної переваги.

Слабкі сторони — види д-ності, які фірма здійс­нює не досить добре, або ресурси, підс-ма потенці­алу, що не правильно викор-ються,

Можл-ті — альтернативи, що їх може викори­стати п-ство для досягнення страт-их цілей (рез-тів).

Загрози — будь-які процеси або явища, що перешко­джають руху п-ства чи орг-ї в напрямку досягнення своїх місії та цілей.

Простежити співвідношення факторів зов-нього та внутр-нього серед-ща, що трактується в категоріях SWOT -аналізу, мо­жна за допомогою певної матриці.

На перетинах окремих складових груп факторів формуються по­ля, для яких характерні певні сполучення, що їх треба враховувати надалі в ході розробки стратегій певного типу:

поле перетину сильних сторін та можл-тей — потребує стратегій підтримки та розвитку сильних сторін п-ства в напрямку реалізації шансів зов-нього оточення;

поле перетину сильних сторін та загроз — передбачення стратегій викор-я сильних сторін п-ства з метою пом'якшення (усунення) загроз;

поле перетину слабких сторін та можл-тей — розробка стратегій подолання слабостей п-ства за рахунок можл-тей, що їх надає зов-нє серед-ще;

поле перетину слабких сторін та загроз — іноді називають «кризовим полем», тому що тут по­єднуються загрози серед-ща зі слабкістю п-ства. З огляду на це існує нагальна потреба розробки стратегій як подолання за­гроз, так і усунення слабкості п-ства

Система стандартизації товарів: 1. Показники якості: функціональні, надійність, ергономічність, естетичні, гігієнічні. 2. Цінові показники: витрати на придбання товару (ціна товару, витрати на транспортування), витрати на експлуатацію (витр. На запчастини, на ремонт). 3. Ринкові показники (рівень потреби у товарі, ступінь ринкової новизни, імідж фірми).

Основні вимоги споживачів до технічних показників знаходять віддзеркалення в національних і міжнародних стандартах. Під стандартизацією розуміють розробку і встановлення технічних показників (норм) для прийнятої до випуску продукції, способів її маркувння, упаковки, транспортування і зберігань. Документ, яким визначається (нормується) стандартизований предмет, називається стандартом. Він є не тільки технічним, але і державним документом. Стандарти включають повну характеристику товару і містять технічні умови на його виготовлення, правила приймання, сортування, упаковки, маркування, транспортування і зберігання. При оцінці якості товару перш за все визначається його відповідність стандартам. Відповідність стандартам - споживацький параметр, що регламентується, порушення якого зводить конкурентоспроможність товару до нуля.

Якість товару - це ступінь досягнення встановленого технічного рівня при виробництві кожної одиниці товарної продукції. Воно визначається або органолептичним методом (за допомогою органів чуття), або лабораторними дослідженнями з використанням приладів, апаратів, реактивів і інших технічних засобів.

Технічна конкурентоспроможність товарів - показник дуже гнучкий і динамічний. Він перманентно міняється відповідно до темпів науково-технічного прогресу, що відбувається як усередині країни, так і в світових виробників, що ведуть, тій або іншої продукції.