28.2. Бизнес-план американской фирмы по торговле спортивными товарами

Резюме

Фирма « » — предприятие в форме товарищества, осно­ ванное в году. Фирма осуществляет торговлю оптом и в

розницу спортивной одеждой, обувью и аксессуарами в столице штата и близлежащих районах.

Г-да , являющиеся владельцами предприятия, изыски­ вают возможность привлечения 150000 долл. для покупки в соб­ ственность помещений по адресу , в настоящее время ис­ пользуемое ими в своем бизнесе на условиях аренды. Помимо зат­ рат на покупку (через ипотечный заем), предполагается вложить средства в ремонт здания и модернизацию технологии складского хранения товаров, поступающих по дилерскому соглашению от

компании « », что является одним из условий дилерского

соглашения с нею. Данная сумма позволит сохранить необходи­мый резерв наличности и обеспечить достаточный оборотный ка­питал для увеличения товарооборота. Указанной суммы, по рас­четам, достаточно для перехода через планируемую фазу увеличе­ния сбыта таким образом, что предприятие сможет работать не­прерывно и прибыльно.

Анализ реального и потенциального рынка спортивной одеж­ды и обуви показывает наличие неудовлетворенного спроса на них, а также на спортивный инвентарь и сопутствующие товары, включая пищевые концентраты и консервы для быстрого приго­товления пищи в условиях похода или пикника.

Репутация фирмы подтверждается наличием договоренности с муниципальными властями о получении лицензии на торговлю указанными товарами в районе стадионов во время проведения кубковых матчей между футбольными командами университетов на протяжении трех планируемых лет и, вероятно, в дальнейшем.

В своей деятельности по расширению рынка сбыта фирма ру­ ководствуется прогнозами и рекомендациями консультационной фирмы « », осуществившей анализ рынка спортивных това­ ров и стратегий конкурентов.

Искомые 150000 долл. позволят фирме увеличить основной и оборотный капитал, значительно увеличить объем реализации при сохранении сложившегося в предыдущие годы уровня рентабель­ности.

Фирма изыскивает возможность получения кредитов общей

суммой для: 1) приобретения торгового оборудования и

создания товарно-материальных запасов; 2) покупки земельного участка по адресу ; 3) осуществления необходимого ремон­ та здания и модернизации складской технологии; 4) для поддер-

342

343

жания резервов финансовых средств в объеме, обеспечивающем достаточный оборотный капитал для расширения имеющегося у фирмы рынка оптовой и розничной торговли спортивной одеж­дой, обувью и аксессуарами.

Данная сумма вместе с дополнительными вложениями учре­ дителей в виде доли в уставном капитале фирмы в размере

даст необходимые финансовые средства на период ремонта, ко- > торый предполагается завершить к . Через 3 мес после за­ вершения ремонта предполагается выйти на полуторакратное уве- | личение месячной «прибыли, что позволит в течение 9 последу- | ющих месяцев вернуть кредит и выплатить проценты за пользо­ вание им.

Фирма осуществляет оптовую и розничную торговлю спортив­ ной одеждой, обувью и инвентарем. Оптовые партии приобретают- 1^: ся у фирмы со склада, расположенного по адресу , неспеци­ ализированными магазинами, находящимися за пределами райо­ на, обслуживаемого двумя розничными магазинами фирмы. Кли­ ентами фирмы являются спортсмены, лица, ориентирующиеся на активный отдых, молодежь. Соотношение опта и розницы — 40 : 60.

Фирма начинала с розничной торговли в 1985 г. как частное | предприятие, имеющее один магазин на правах аренды. В настоя­щее время предприятием владеют два компаньона, имеющие в уставном капитале равные доли. Фирма является официальным »

дилером компании « » по производству спортивной одежды ?

и снаряжения, обладает исключительными правами на реализа- >, цию указанной продукции на территории столицы штата и близ- § лежащих районов. Прибыль формируется как разность между объе­мом реализации в розницу и мелким оптом и затратами на закуп­ку товаров с учетом собственных издержек. Магазины фирмы ра­ботают с 10.00 до 19.00, кроме воскресенья.

В настоящее время фирма арендует помещение общей площа­дью 150 кв. м на первом этаже четырехэтажного здания по адресу <

. Здесь оборудованы: основной склад товара, поступающего

от поставщика, магазин мелкооптовой торговли, центральный офис. Здание сооружено из кирпича, имеет бетонные полы, по- | крытые линолеумом, системы кондиционирования и отопления. Имеются пути для подъезда к зданию грузового и легкового авто­транспорта и места для парковки автомобилей клиентов. Магази­ны розничной торговли расположены на первых этажах домов, |

находящихся по адресам , т.е. в центре города, в его дело- |

вой части. Площади магазинов — 65 и 84 кв. м. Помещения магази­нов принадлежат владельцам фирмы на правах частной собствен­ности.

Фирма будет продолжать поставки спортивной одежды и обу- | ви, а также иных спортивных товаров высшего класса как офи- ; циальный дилер компании « » оптовым и розничным поку- ?

344

пателям. По мере роста объемов реализации мы планируем со­хранить соотношение между оптовой и розничной торговлей 40 : 60. Рост объемов розничной торговли будет наблюдаться еще в течение 5 лет. В этот же период фирма предполагает форсировать развитие оптовой торговли путем заключения дилерских согла­шений с несколькими магазинами, не способными освоить круп­ные оптовые партии товара. Общий прирост объема реализации оценивается нами в 25 % за 5 лет. Наша цель — достичь 45 % реали­зации спортивной одежды и обуви и 25 % реализации спортивных товаров от общего объема реализации данного класса товаров в столице штата и близлежащих районах. На этой территории проживает более 500 тыс. человек. Общее количество мелких спе­циализированных магазинов, торгующих обувью и одеждой, — 250.

Способы привлечения клиентов:

• рекламная кампания в газетах, на кабельном телевидении и по радио;

• бесплатное предоставление спортивной формы и обуви для футбольной команды университета города во время проведения кубковых матчей среди университетов штата в году;

• рассылка рекламных сообщений почтой владельцам магази­нов и руководителям спортивных команд;

• установка двух рекламных щитов на автомобильной дороге, проходящей рядом с центральным офисом и магазином мелкооп­товой торговли.

Косвенную конкуренцию нам составляет фирма « », офи­ циальный дилер компании « ». Фирма торгует качественной,

но особо дорогой и престижной спортивной одеждой и обувью, пользующейся ограниченным и падающим спросом. Остальные косвенные конкуренты — небольшие магазины, ориентирующи­еся на широкий ассортимент одежды и обуви, склонны заключать договоры на поставку им небольших партий спортивной одежды, обуви и других спортивных товаров, возможно, по специальным дилерским соглашениям (за некоторую скидку). Наша фирма го­това выступить в качестве контрагента в этих соглашениях.

У фирмы имеется один прямой конкурент. Это фирма « »,

являющаяся официальным дилером компании « ». Фирма

торгует престижной спортивной одеждой и обувью высокого ка­чества. Товары имеют высокую цену и ориентированы на узкий круг состоятельных клиентов, придерживающихся элитных стан­дартов потребления. Доля потенциальных потребителей в общем числе семей объективно невелика — не более 10 — 12%. Фирма-конкурент не планирует расширять круг клиентов за счет измене­ния ассортимента и предпочитает увеличивать объемы реализа­ции за счет улучшения сервисного обслуживания (доставка на дом, торговля по каталогам и т.п.).

345

Владелец фирмы г-н предпочитает общее руководство.

делами фирмы. Управление делами поделено между финансовым < директором, директором по розничной торговле и директором по маркетингу. Работу вспомогательных подразделений возглав­ляет администратор. Поддерживается коллегиальный стиль уп­равления.

Политику оплаты работы персонала фирма строит на зависи­мости размера заработка от объема реализации и качества обслу­живания (отсутствие нареканий и претензий). Личные доходы вла- > дельца формируются из заработной платы, размер которой со­ставляет 1200 долл. в месяц, что в 1,5 раза больше, чем зарплата _; каждого из директоров. За последний календарный год еже- • квартально получал в виде предпринимательского дохода из чис­той прибыли по 3 600 долл.

Для поддержки своего дела заключил контракты: с юридичес­ кой конторой « », которая производит проверку договоров,

защищает интересы в суде и помогает в разрешении трудовых спо- >

ров, и с консультационной фирмой « », специализирующейся

на анализе состояния рынка и систем управления. Аудиторскую

проверку за прошлый год провел г-н , имеющий лицензию

аудиторской палаты.

Владелец фирмы г-н родился в году. После окон­ чания средней школы и службы в армии поступил на учебу в университет города , который закончил в году, по­ лучив степень бакалавра по специальности «маркетинг». В течение 10 лет работал по найму последовательно заведующим секцией супермаркета,'менеджером по организации торговли (там же), директором по маркетингу (там же). В году приобрел не­ большой магазин со смешанным ассортиментом непродовольствен­ ных товаров и взял на себя управление им. За пять лет провел специализацию магазина на торговле сначала одеждой и обувью, а затем — спортивной одеждой и обувью. На заработанные сред­ ства приобрел еще один магазин и помещение для склада и офиса. Наладил систему дилерских соглашений с мелкооптовыми поку­ пателями и стал официальным дилером компании « ».

Жена не работает; вместе с тремя детьми они проживают в

городе . Здоров и энергичен. Верит в успех своего дела и

возможности его расширения, поскольку имеет реальный опыт организации торговли, формирования и удержания рынка и кли­ентуры.

Фирма планирует принять на работу с неполным рабочим днем (на 3 мес) группу студентов бизнес-школы с целью проведения изучения рынка. Размер оплаты их работы будет установлен в за­висимости от количества проведенных ими стандартизированных интервью стоимостью 5 долл. за единицу. Сумма вьщеленных на это средств составляет 1000 долл.

Для организации выездной торговли около стадионов на пери­од кубковых матчей по футболу фирма планирует нанять 18 про­давцов на полный рабочий день с оплатой труда в зависимости от объема реализации. Предположительно, эта сумма составит, ис­ходя из 144 чел.-дн., около 7 500 долл. Если этот опыт окажется удачным, то на кубковые матчи следующего года будет привлече­но по 4 продавца на каждый из 8 стадионов плюс 2 водителя с собственными машинами.

Других крупных расходов по зарплате на ближайшие два года не планируется. Система льгот, сложившаяся на предприятии, изменений не претерпит. Общий рост заработной платы не будет превышать 5 % в год относительно объема реализации.

Источники привлечения капитала:

долгосрочный кредит под залог недвижимости 95 000

краткосрочный кредит банка 30 000

кредитная линия 15 000 взнос владельца предприятия на увеличение

акционерного капитала компании 10 000

Всего

150000

Привлекаемый Капитал фирма использует

следующим образом:

покупка (аренда) собственности 95 000

приобретение оборудования 17 500

реконструкция и ремонт помещений 7 000

увеличение товарно-материальных запасов 12 5 00

увеличение оборотных средств 15 000

увеличение резервного фонда 3 000

Всего

150000

Фирма планирует приобрести в собственность помещение, рас­ положенное по адресу , для размещения там магазина роз­ ничной торговли и офиса.

Приобретение дополнительного нового оборудования для ма­ газина, включающего прилавки, турникеты, передвижные под­ доны на подшипниках и кассовые аппараты единого дизайна у компании « », и грузовика планируется осуществить на ус­ ловиях лизинга со сроком лизингового соглашения 1,5 года, что даст возможность в течение этого периода не платить налоги на имущество и на прибыль.

Грузовик предназначен для оперативной доставки товаров в период выездной торговли, а также будет использоваться как ре­зервный при оказании дополнительных услуг мелкооптовым по­купателям, не располагающим по тем или иным причинам соб­ственным транспортом.

346

347

Реконструкция магазинов осуществляется в связи с переходом к торговле по принципу самообслуживания и вызвана необходи­мостью создания более привлекательного интерьера магазина с соблюдением единого фирменного стиля.

Ремонт офиса требуется в связи с увеличением потока мелко­оптовых покупателей и будет осуществляться по проекту, разра­ботанному художником-дизайнером в едином ключе с интерье­ром магазинов.

Прирост оборотного капитала позволит смягчить сезонные колебания конъюнктуры, приходящиеся на стыки весна—лето и лето —осень, когда выручка снижается на 3 — 5% и может возникнуть дефицит денежных средств при оплате текущих рас­ходов.

Увеличение товарно-материальных запасов планируется в силу того, что компания « », официальным дилером которой яв­ ляется наша фирма, предлагает сезонную партию товара с допол­ нительной скидкой, что даст чистую экономию в размере 5 цен­ тов на каждый доллар обычных затрат на приобретение у нее оп­ товых партий товара.

Имеется договоренность с банком о предоставлении кредит­ной линии в размере 15000 долл. для особых случаев и оплаты экстренных расходов.