Тема 24 Стимулирование сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций

Изучая данную тему, следует обратить внимание на то, что стимулирование сбыта в отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя к товару, наоборот, приближает товар к потребителю. Поэтому торговая отдача от мер стимулирования сбыта более быстрая. Однако, они охватывают меньшее число потенциальных потребителей, чем реклама.

Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, торговые посредники и сотрудники сбытовых отделов самой фирмы.

В целях повышения заинтересованности потенциальных и активных покупателей в покупке осуществляется раздача или рассылка бесплатных образцов товара. Этот метод может использоваться и для изучения мнения потребителей о товарах-образцах.

Премиальная продажа — это подарки или бесплатное предоставление дополнительного количества товара в случае приобретения покупателем установленного объема стимулируемых к продаже товаров.

Купоны предоставляют право покупателям, имеющим их, приобретать стимулируемые к продаже товары дешевле. Такие купоны прилагаются к рекламным объявлениям, вкладываются в упаковку этих товаров или рассылаются по почте.

Использование упаковки как средства стимулирования сбыта товара предусматривает разработку, например, такой упаковки, которая при потреблении товара не выбрасывается, а может быть применена как самостоятельный товар. Для стимулирования продаж прибегают также к организации все­возможных конкурсов и лотерей, проводимых среди покупателей.

Важное средство стимулирования сбыта — кампании расширенной распродажи товаров, организуемой в зависимости от сезона или в оз­наменование юбилея фирмы.

Сервисная политика предполагает техническое обслуживание про­данных изделий и сервисное обслуживание — предоставление покупа­телю различного рода услуг по доставке и транспортировке товара и т.д.

Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способствует их продвижению на рынках и росту объемов продаж. Выставки и яр­марки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на интересующие вопросы относительно его потре­бительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с реклам­ными проспектами и другой рекламной литературой, составить пред­ставление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее пред­ставителями, т.е. выполняют значительные рекламные и стимулирую­щие сбыт товаров функции.

Тема 25 Паблик -рилейшнз в системе маркетинговых коммуникаций

Рассматривая данную тему необходимо обратить что, связи с общественностью (public relations, PR) как важная состав­ляющая коммуникационной политики в маркетинге представляет собой установление доброжелательных отношений и взаимопонима­ния фирмы (организации) не только с покупателями и потребителя­ми, но и с самой широкой общественностью и управление этими от­ношениями. Специалисты в области PR используют для улучшения связей с общественностью самые современные организационные формы и методы общения и убеждения.

Объектами, на которые направлено основное внимание в работе по формированию связей с общественностью, служат средства массовой информации, государственные учреждения, министерства и ведомства, кредитно-финансовые учреждения, органы местной власти общественные организации и самые широкие слои населения.

Фирма беспокоится о том впечатлении, которое она производит на общественность. Ее не могут не волновать особенности формирования собственной репутации. Для фирмы важно создать атмосферу доверия между нею и общественностью. Причем целью PR служит не только привлечение сторонников своего бизнеса и закрепление их положительной позиции, но и переубеждение тех, кто еще не относится доброжелательно к действиям фирмы, и превращение своих союзников и общественную опору.