13.Критерии выбора торгового посредника при решении вопросов продвижения товаров.

Торговые посредники, помимо непосредственных продаж, помогают заключать торговые сделки; выбрать ассортимент производимых продуктов, в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные продукты, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных продуктов. Торговые посредники ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При выборе торгового посредника клиенты учитывают следующие критерии:

Цена: уровень цен на продукцию и услуги, скидки за большие объемы и ускоренную оплату, маржа для данного товара/ торговая надбавка.

Доствавка: - скорость выполения заказа

-возможность срочной доставки продукции по специальному заказу

- обеспечение различной партийности отгрузки

-использования наиболее удобных видов транспорта

- наличие высокоэффективной службы сервиса

- наличие достаточного уровня товарных запасов

- уровень использования торговых площадей

Обслуживание: предоставление определенных услуг, послепродажное обслуживание. Значение имеет коммерческое кредитование, финансирование сделок, например товар с отсрочкой платежа. Страхование товаров при транспортировке. Выполнение таможенных формальностей. Рекламные мероприятия. Техническое обслуживание и т.д.

Также клиент должен располагать информацией о зоне деятельности торгового посредника, о коммерческом положении, определяется продолжительностью работы на данном рынке.к примеру. О технической оснащенности итд Вывод: выбор посредника предполагает наиболее дешевый и удобный вариант доставки с учетом условий транспортировки, складирования и хранения, погрузки и разгрузки, надежности.

14. Виды структур-организаторов оптового оборота и их роль на рынке оптовых услуг.

1.Товарные биржи;

2. Торговые дома;

3. ярмарки;

4. аукционы;

5. опт. продовольственные рынки.

Товарные биржи - организации, создаваемые для проведения гласных, публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Цель проведения бирж. торгов состоит в заключении сделок (сделки с реальным товаром (согласов. цена, кол-во, кач-во),форвардные сделки)) и без реальных товаров.(фьючерсные - сделки на будущее). Предметом сделки явл. товары или контракты на их поставку. Маклеры ведут биржевые торги. Операторы, их помощники, фиксируют сделки.

Торговые дома пред-ют собой крупную оптово-рознич. фирму, трансформируются из товарн. бирж и интегрирован. в сферу производства и финансы. ТД – торгово-посреднеческая структура, осуществляющая торгово-закупочные операции с предоставлением клиентам широкого спектра услуг и с активным влиянием на произ-во. В компетенции ТД - приобретение предприятий, сдача в аренду оборудования, предоставление кредита, создание новых пр-в.

Ярмарки (международные и регионального масштаба)– места периодических съездов торговцев и привоза товаров главным образом для оптового торга. Классифиц-ся по товарному (специализ-ые и универсальные) и отраслевому признаку (отраслевые, межотраслевые). Аукционы – представляют собой способ продажи некотор. тов. по ценам, устанавливающим покупателями в результате торгов. В зависимости от технологии проведения выделяют:1. аукцион с повышением цены; 2. аукцион с понижением цены; 3. аукцион «втемную» (одновременно предоставление покупателями своих ставок ,товар продается тому, чья цена окажется наибольшей)

Оптовые продовольственные рынки (универсальные и специализированные)-самостоятельные хозяйст-ые структуры, осуществляющие организацию операции купли-продажи опт партий товаров в определенном месте и по установленным правилам.

Выбор местоположения зависит от 1. площадь зоны обслуж-ия и численность потенциальных покупаьелей; 2 .наличие дорог, соединяющих рынок с городской транспортной сис-мой; 3.возможность перспективного расширения участка земли отведенного под рынок. В роли продавцов выступают товаропроизводители и опт. пред-ия – посредники. Покупатели: пред-ия розничн. торговли; пред-ия общественного питания; другие потребители регулярно закупающие товары.

Значение (роль) рынков:

1. Поддержание отеч производителей, создание благоприятных условий конкуренции.

2. Повышение взаимной заинтересованности посредством поддержания хоз. Связей.

3. Сокращение потерь с/х продукции.

4. Упрощение и ускорение процесса движения товара к потребителю, а также взаиморасчётов и платежей.

5. Снижение рознич. Цен на товары.

6. Расширение ассорт-та товаров и повыш-е их качества.

15.Особенности формирования ассортимента оптового торгового предприятия и факторы, определяющие его структуру.

Под формированием ассортимента понимают деятельность по установ­лению или подбору товарных групп в соответствии со спросом населения, с целью его удовлетворения и обеспечивающих высокую прибыльность работы оптового предприятия.

Процессы формирования ассортимента в оптовом торговом звене состоят из двух этапов:

- определяется укрупненный ассортимент (перечень основных групп и подгрупп товаров), основой для определения которого является спрос потребителей.

- разрабатывается развернутый ассортимент, наличие которого на предприятии в соответствии с конкретными заявками потребителей обязательно. (т.е. определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наимн-ю).

Основным инструментом, применяемым для формирования ассортимента, является ассортиментный перечень товаров. Любое оптовое торговое предприятие имеет свои особенности, поэтому ассортиментный перечень не будет одинаков для всех. Ассортиментный перечень – это минимальное количество товаров, которое всегда должно быть у оптовика. Разработка перечня вкл 3 этапа: 1. Определ-ся перечень ассорт-ных позиций: номенклатура товаров, прошедших через опт в предыдущ году и номенклатура товаров, указан-х в договрах на поставку в этом году. 2. Рассчит-ся число разновид-тей каждого товара по определенному признаку. 3. Определ-ся кол-во разновид каждого товара для неснижаемого ассорт-та, кот-я вкл такое кол-во, кот-е постоянно д.б. в запасах и которое в любое время м.б. предложено покупателю

Факторы, влияющие на формирование ассортимента: - общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

Общие - покупательский спрос, товарное предложение и це­на.

Специфические - специализация оптовой организации, площадь складского пространства, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (наличие стабильных источников), каналы распределения товаров.

Покупательский спрос является основным.

Специфические факторы: специализация оптовой организации.

Специализированные- закупка и продажа розничным предприятиям (другим оптовым покупателям) товаров какой-либо одной товарной группы или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением, например: одежда, текстильные товары,

Универсальные - занимаются вопросами товароснабжения предприятий розничной торговой сети универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.

площадь складского пространства.

Увеличение торговой площади влечет за собой либо рас­ширение, либо углубление ассортимента, либо расширение и углуб­ление одновременно.

техническая оснащенность торгового предприятия. .

Каналы распределения товаров Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента

16.Управление ассортиментом оптового торгового предприятия. Роль товарных запасов в управлении ассортиментом.

Ассортимент товаров - согласно ГОСТ Р 51303-99 - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков. Ассортимент оптовой торговой организации - ассортимент товаров, представленный в организации. Широта ассортимента – количество товарных групп. Глубина – количество разновидностей товара в рамках каждой товарной группы. Сбалансированность – сочетаемость различных товарных групп в соответствии с направленностью организации. Устойчивость – бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем организации. Подсортировка - процесс расширения ассортимента.

Управление ассортиментом на предприятиях оптовой торговли один из самых сложных процессов. В нем очень тесно взаимоувязаны информационное обеспечение и определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок и установление хозяйственных связей между партнерами, организация оптовых закупок и организация оптовой продажи товаров, рекламно-информационная работа, оказание услуг и управление товарными запасами. Поэтому, процесс управления ассортиментом является центральным звеном в сложной и многоуровневой цепочке содержания деятельности оптового предприятия. От его результатов зависит, какой товар и в каком объеме будет предложен потребителю.

Таким образом, управление ассортиментом следует понимать как комплекс функций управления, к которым на оптовом предприятии относятся:

• Планирование (ассорт-ная политика орг-ции);

• Организация (формиров-е ассорт-та и его реализация);

• контроль, направленный на изучение эффективности планирования и организации мероприятий в рамках ассортиментной политики предприятия.

Одним из основных критериев соответствия ассортимента спросу является показатель товарных запасов. Товарные запасы – это часть товарной массы в процессе движения ее из сферы производства к потребителю. Товарные запасы образуются на всех стадиях движения товаров: на складах производственных предприятий, в пути, на складах оптовых и розничных организаций.

Необходимость формирования товарных запасов вызывается следующими факторами:

- сезонные колебания в производстве и потреблении товаров;

- несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров;

- особенности в территориальном размещении производства;

- условия траснспортировки товаров;

- звенность товародвижения;

- возможности хранения товара.

Существование товарных запасов как категории товарного обращения обусловлено необходимостью обеспечения нормального процесса обращения товаров.

Товарные запасы классфицируются по следующим признакам: местонахождению; срокам, на начало или конец периода; единицам измерения, абсолютные- в стоимостном и натуральном выражении и относительные – в днях оборота; назначению, текущее хранение, сезонное назначение, досрочного завоза, целевые товарные запасы.

Большое значение в последнее время приобретает вопрос о местонахождении товарных запасов. В данный момент большинство товарных запасов сконцентрировано в розничной торговле, что нельзя признать положительным моментом. Товарные запасы должны быть постепенно перераспределения между звеньями торговли в пользу опта.

Основанная цель образования товарных запасов в оптовой торговле - обслуживание потребителей (в том числе и розничных предприятий}.

Размер товарных запасов в значительной степени определяется объемом и структурой оборота торговой организации. А одним из основных моментов для создания товарных запасов является ассортимент предприятия. Поддержание оптимальной пропорции между величиной оборота и размерами товарных запасов - одна из важных задач торговых организаций: при недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением оборота организации, с устойчивостью ассортимента; излишние запасы вызывают дополнительные потери, увеличение потребности в кредитах и рост расходов по выплате процентов, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых организаций.

Одним из инструментов управления ассортиментом является ABC-анализ – классификация всех номенклатурных позиций по трём группам и установление для каждой группы своих принципов управления.