2. Ценообразование

   1. Ценовая политика конкурентов. Достоинства и недостатки

Большинство конкурентов единодушны в своей ценовой политике – они исходят из стоимости квадратного метра сруба. В крайнем случае, ведется расчет необходимых материалов, заработная плата исчисляется также исходя из цены одного квадратного метра, после этого на полученную цифру «накручивается» определенный процент. В то время как заказчик не только готов работать по детальным сметам, но и предпочитает именно этот вариант.

В результате такой ценовой политики не раз предприятия оказывались в накладе, с одной стороны, и теряли заказы из-за их высокой стоимости – с другой. Проведенный анализ себестоимости срубов показал, что в зависимости от архитектурного проекта сруба при одинаковых накладных расходах и плановых накоплениях цена может колебаться от 105 до 200 долл. за 1м²сруба. Одноэтажные дома, дома с большим количеством рубленых перегородок, маленькие домики и баньки стоят намного дороже, чем дома с просторными комнатами и мансардным этажом. Например, при добавлении мансардного этажа площадь дома можно увеличить в 1,4-1,7 раза, добавив всего несколько венцов и изменив угол наклона кровли, т.е. увеличив себестоимость всего 10-12%.

Достоинством ценовой политики является возможность быстро назвать заказчику стоимость сруба, но, как не странно, в отсутствии базы для расчета себестоимости, предприятия начинают вести переговоры о цене не ранее чем через неделю после получения эскизного проекта.

Подобная ценовая политика может быть выгодна для заказчика в случае «дорогого» заказа, и выгодна предприятию в случае заказа «дешевого».

Очень небольшое количество предприятий рассчитывают сметную стоимость сруба (в Санкт-Петербурге – всего одно), и такая политика оправдана – для заказчика является несомненным плюсом ведение переговоров о цене в разрезе сметной стоимости. Кроме того, что заказчик видит, за что он платит деньги, при работе со сметной стоимостью речь может идти о снижении расходов заказчика при изменении проекта (замена рубленых перегородок каркасными, изменение планировки и проч.).

2. Анализ цен, сложившихся на рынке.

Предприятий, выпускающих аналогичную продукцию в Москве и других городах России практически нет (или информация о них отсутствует в широкодоступных источниках). Есть предприятия, которые могут произвести сруб требуемого качества, но они затрудняются определить цену, поскольку никогда подобных заказов не выполняли. В то время как на рынке Санкт-Петербурга эти предприятия представлены довольно широко и работают по довольно-таки устойчивым ценам.

Цены на продукцию наиболее крупных из них представлены в таблице 5.

Таблица 8. Цены основных конкурентов

Название	Цена, $ за 1 м2	Примечание
«Русский дом»	180	Высокое качество. В настоящий момент работает на московском и норвежском рынках
«Log home Village»	170	Работает на московском рынке. Лидер среди петербургских предприятий
«Викар прим»	150	В среднем, работает по сметной стоимости, не очень высокое качество. Работает только с норвежскими дилерами.
«Усадьба»	160	Специализируется на домах из оцилиндрованных бревен. Дома ручного производства поставляет на московский рынок и рынок Германии
«Плотник»	150	Работает на рынке Петербурга и области. Средний уровень качества.
«Русь»	200	Работает на рынке Петербурга и области. Делает дома «под ключ» по очень высокой цене и с высоким уровнем качества
Средняя	168	Цена взвешена по годовому объему работ предприятий
Коэффициент вариации	8,9%	Показатель среднего разброса цены

Не смотря на значительные отклонения в себестоимости продукции в зависимости от архитектурного проекта, разброс цен не велик – между максимальной и минимальной ценой разброс составляет всего 30%, средний же разброс – всего около 9% от средней цены. На это есть определенные причины:

1. При работе на рынке Петербурга и области цена не может быть поднята выше, это сильно скажется на платежеспособном спросе.

2. При работе с западноевропейскими дилерами речь идет о жесткой конкуренции и ограниченном количестве вовлеченных в аналогичное производство постоянных заказчиков. Они осведомлены обо всех предприятиях, которые работают в Петербурге и выбирают наиболее выгодные для себя условия.

Таким образом, при выборе ценовой политики необходимо руководствоваться ценами, предлагаемыми конкурентами, однако не стоит принимать в расчет «коллективную мудрость отрасли», так как ни одно из названных предприятий не имеет в своем штате экономиста, и только в фирме «Усадьба» имеются дипломированные инженеры-строители.