7.3. Стратегия сбыта

Выпуская турпродукты на рынок, туроператор всегда решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы обес­печить требуемый уровень охвата рынка и построить эф­фективную сбытовую сеть.

В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы:

• интенсивное рас­пределение;

• эксклюзивное распределение;

• селективное распределение.

Интенсивное распределение — туроператор стре­мится обеспечить наличие своих турпродуктов в максималь­но большом количестве турагентств, чтобы обеспечить максимальный охват рынка.

Эксклюзивное распределение — выбор ограниченно­го числа турагентств, которые непосредственно рабо­тают с турпродуктами туроператора. Эта стратегия исполь­зуется тогда, когда туроператору необходимо устано­вить контроль над деятельностью турагентств и уровнем сервиса, который они оказывают. Этим турагентствам предоставляется исключительное право на торговлю турпродуктов в данном регионе.

Селективное (выборочное) распределение - пред­ставляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. Здесь также исполь­зуется ограниченное число турагентств, но больше, чем в эксклюзивном. Селективное распределение по­зволяет туроператору добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими из­держками, чем при организации интенсивного распре­деления.

7.4. Стимулирование сбыта Стимулирование сбыта это содействие росту объема ре­ализации турпродуктов.

Мероприятия по стимулированию продаж могут быть направлены на потенциальных потребителей - туристов. В соответствии с объек­том стимулирования выбираются и способы стимули­рования.

Стимулирование сбыта, рассчитанное на туриста, заключается в предложении ему ощутимой коммерческой выгоды.

Стимулирование сбыта по от­ношению к посредникам имеет целью улучшение их работы по реализации турпродуктов.

Стимулирование, рас­считанное на менеджеров по продажам фирм- туроператоров, должно побудить последних оживить торговлю.

Стимулирование сбыта имеет следующие преимущества:

• приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу, личные продажи;

• содержит явное побуждение к совершению покупки путем предложения уступки, льготы и пр.

К недостаткам стимулирования сбыта относят:

• дополнительный вид продвижения;

• не может применяться постоянно), туристы могут усомниться в качестве турпродуктов, на которых постоянно делаются скидки);

• часто смещается акцент с качества турпродукта на второ­степенные факторы (лотереи, скидки, премии и т. п.).

Стимулирование сбыта становится особенно эффек­тивным видом продвижения, когда турфирма начи­нает продавать новые турпродукты, которые прак­тически не отличаются от турпродуктов-конкурентов.

Средства стимулирования (конкурсы, купоны, премии, комис­сии) обладают тремя характерными качествами:

1. привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести потребителя на турпродукт;

2. предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность для потребителя;

3. содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку или покупку.

Фирмы прибегают к стимулированию сбыта, которое включает в себя стимулирование потребителей и посредников. Стимулиро­вание потребителей осуществляется через распространение на вы­ставке купонов для покупки турпродуктов фирмы со скидками (та­ким образом, увеличивается процент обращения потребителей в турфирму), а также через конкурсы и бесплатное распро­странение рекламно-информационной продукции, сувениров. При­меняются дисконтные системы для расширения круга постоянных клиентов фирмы.

Новый проект по стимулированию сбыта - приобретение туров за рубеж в рассрочку. Проект рассчитан на привлечение в первую очередь граждан Молдовы, уровень доходов которых не позволяет оплатить путевку сразу полностью. Рассрочка предоставляется сро­ком на 1 год с предоплатой в 30 %.