Тема № 7 Политика сбыта турпродуктов в туристской фирме

7.1. Понятия о сбыте и сбытовой политике.

7.2. Виды сбыта.

7.3.Стратегия сбыта

7.4.Стимулирование сбыта

7.1. Понятия о сбыте и сбытовой политике.

На туристском рынке расстояние между изготовителем туристских продуктов и конечными пользователями-туристами таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников в лице турагентств.

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что фирма туроператор не в состояние принять на себя все обязан­ности и функции, по продвижению и реализации турпродуктов для обслуживания всего туристского рынка на одном из конкретных направлении. Поэтому заключение агентских договоров с турагентствами, способствует расширению пунктов реализации турпродуктов на довольно большой части туррынка.

Но в тоже время обращение к турагенствам означает для фирмы туроператора потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации, поэтому выбор сбытовой сети и каналов распределения, явля­ется стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями турфирмы.

Сбытовая сеть может быть определена как структу­ра, сформированная партнерами, которые участвуют в процессе коммерциализации турпродуктов с целью предоставле­ния туруслуг в распоряжение индивидуальных потребителей или корпоративных клиентов.

Сбыт — это система всех мероприятий, которые производятся пос­ле выхода турпродукции и заверша­ются продажей.

Роль сбыта:

* В сфере сбыта определяется окончательный результат всех усилий турфирмы, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

• Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения турпродукта, турфирма имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

• Во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей – туристов.

Помимо выполнения этих базисных функций, туроператоры и турагенства могут оказывать покупателю дополнитель­ные услуги связанные с туристской деятельностью.

Таким образом, сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наи­большим удобством для них, и одновременно учиты­вать фактор давления со стороны конкурентов, прояв­ляющийся в их сбытовой политике и практике.

Если сбытовая политика конкурентов более эффек­тивна, туроператору следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью повышения ее конкурентоспо­собности.

7.2. Виды сбыта.

Сбытовая деятельность, обеспечивающая движение турпродуктов, может осуществляться непосредственно самим туроператором или через турагентства

Прямой, или непосредственный сбыт позволяет уста­навливать прямые контакты с туристами, не прибе­гая к услугам турагентств. Он чаще все­го используется турфирмами, которые хотят конт­ролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями-туристами и рас­полагают ограниченными целевыми рынками.

Приме­рами непосредственной работы с потребителями могут быть:

• Директ-маркетинг. Представители отдела сбыта турфирм посещают своих корпоративных клиентов.

• Телефон-маркетинг (телемаркетинг) — это реали­зация турпродуктов и туруслуг по телефону. В последнее время большое распространение получает реали­зация товаров через интернет.

• Косвенный сбыт — движение турпродуктов и туруслуг от про­изводителя к потребителю осуществляется через различ­ного рода посредников.

К услугам посредников прибегают туроператоры или турагентсва, ко­торые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, со­гласны отказаться от многих сбытовых функций и рас­ходов и соответственно от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.

Посредники благодаря своему профессиональному опыту, контактам, и специализации, обеспечивают широ­кую доступность турпродуктов, и доводит их до конечного потребителя-туриста.