интеллект,

деловые качества,

умение общаться,

качества руководителя,

способности к предпринимательству,

физическое состояние,

устойчивость к стрессам,

истинный биологический возраст.

Каждая из первых шести глав книги заканчивается кроссвордом, позволяющим в непринужденной форме проверить и закрепить знания, полученные в соответствующей главе.

Обучающие кроссворды составили содержание главы 8. В них отражены такие аспекты управления, как

деловая этика,

имидж делового человека,

словарь рыночной экономики,

менеджмент и психология,

жемчужины управленческой мысли.

Как показал наш опыт, кроссворды (обучающие, контролирующие, закрепляющие знания) очень оживляют обучение, поэтому, мы надеемся, они облегчат восприятие и запоминание прочитанного. Пользуясь случаем, с удовольствием выражаю благодарность Анастасии Давиденко, авторусоставителю всех 17 помещенных в книге кроссвордов.

Несомненную пользу книге принесли советы рецензентов – профессоров И.Я.Писаренко и Ф.И.Иващенко. Советы квалифицированные, глубокие, доброжелательные, за которые автор искренне признателен.

В конце книги приведен свод правил, выведенных в ходе рассмотрения темы. Хочется предостеречь некоторых, наиболее нетерпеливых от попытки подменить чтение книги просмотром этих правил. Будучи воспринимаемыми вне связи с текстом, где дается не только их обоснование, но и механизм применения, некоторые из правил могут показаться непонятными или, наоборот, – очевидными, а какие-то – неубедительными или трудно исполнимыми. Именно прочтение соответствующего раздела снимет все вопросы.

Итак, счастливого пути по страницам этой книги!

ГЛАВА 1

ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ

1.1. УБЕЖДЕНИЕ, ПРИНУЖДЕНИЕ, КОМПРОМИСС

□ Управление собеседником

Существует два способа добиться того, чтобы собеседник поступил так, как Вы хотите:

/О Убедить

©Заставить

Если ни то ни другое не удается, придется идти на взаимные уступки, то есть постараться достичь компромисса.

Заставляя, мы вступаем в борьбу с человеком, потери при этом неизбежны. При компромиссе мы также несем определенные потери.

d Искусство компромисса

При компромиссе мы отступаем от части своих требований в обмен на уступки другой стороны.

Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению договоренностей (бесчисленные примеры тому – постоянные нарушения достигаемых, обычно как компромисс, соглашений о прекращении огня в "горячих точках").

Поэтому, чтобы компромисс был надежным, необходимо чем-то компенсивоаагь лотери каждого. Сделать это можно только расширением обсуждаемого круга взаимных интересов, чтобы каждому найти возможности удовлетворит^»–клкие=10–потребности партнера без особых потерь для себя._ Иначе говоря, здесь следует руководствоваться "правилом пирога":

Прежде чем делить пирог – увеличьте его.

Наглядный пример Проиллюстрируем вышесказанное следующим, всех нас касающимся примером.

Государство, пытаясь увеличить налоговые поступления, нередко идет на повышение ставок налогов. Результат зачастую бываетоб ратным – объем поступлений сокращается. В чем же здесь дело?

Срабатывает принцип: если людей заставляют, они сопротивляются. В данном случае многие находят всевозможные лазейки для неуплаты налогов или покидают ряды плательщиков (сворачивают дело или уходят в теневую экономику). Таким образом, силовое воздействи^дает противоположный результат. ' """

Разумный компромисс Во многих государствах ту же проблему решают обратным способом – уменьшают

ставки налогов. В результате становится выгодным проявлять экономическую активность, налоги не обременительны, поэтому количество плательщиков резко возрастает, в итоге суммарные поступления в казну увеличиваются. Выгодно и государству и плательщикам.

Это прекрасный пример разумного компоомисса. "Правило пирога", примененное здесь, наглядно можно изобразить так:

Здесь площади кругов означают всю получаемую прибыль (доход), заштрихованная часть – изымаемую в виде налогов. "Жесткий" вариант соответствует увеличению ставки налогов, "либеральный" – уменьшению ставки. Объем поступлений во втором случае больше, чем в первом, хотя с каждого плательщика берут вдвое меньше.

Компромисс и убеждение Компромисс достижим только в том случае, если каждая сторона убедит оппонирующую в выгодности для нее такого компромисса. Иначе нет гарантий, что на него пойдут, а если пойдут – что

будут соблюдать. В примере с налогами – это убедить прежде всего налоговые органы. Суммируя все сказанное, приходим к выводу о том, что наиболее высокие и надежные