Модель процесса покупки товаров производственного назначения

Осознание проблемы



Обобщенное описание проблемы



Оценка характеристик товара



Поиски поставщиков



Запрашивание предложений



Выбор поставщика



Разработка процедуры выдачи заказа



Оценка работы поставщика

Разновидности покупок товаров промышленного назначения

Новая задача

Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров.

Модификация повторной закупки

Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации.

Повторная покупка

Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации.

Решения о закупке товаров промышленных товаров принимаются группой лиц, называемых группой закупки или центром закупки.

Состав центра закупки:

Покупатель

Обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам (менеджер по закупкам или начальник отдела снабжения).

Пользователь

Лицо, использующее товар,( например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание). Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки товара.

Влиятельное лицо

Рекомендует товары, определяет технические требования и категории выбора (инженеры-исследователи, конструкторы, эксперты и консультанты).

Лицо, принимающее решение.

Обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий (руководитель фирмы).

«Привратники»

Члены группы, фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс покупки.

Тема 4 исследование конъюнктуры рынка понятие конъюнктура рынка

Конъюнктура рынка- это совокупность условий, при которых в данный момент протекает деятельность на рынке. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен.

Различают три уровня исследования конъюнктуры рынка:

Общеэкономический

Отраслевой

Товарный

Основная цель изучения конъюнктуры товарного рынка: установить, в какой мере деятельность промышленности и торговли влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос населения на товары, более рационально использовать имеющиеся у производственного предприятия возможности. Результаты изучения конъюнктуры предназначены для принятия операционных решений по управлению производством и сбытом товаров.

Информация, необходимая для изучения конъюнктуры рынка

Общая информация	Коммерческая информация	Специальная информация
Данные государственной и отраслевой статистики, официальные формы учета и контроля, характеризующие рыночную ситуацию в целом, в увязке с развитием отрасли или данного производства	Данные предприятия по вопросам сбыта продукции и получаемая от партнеров. Заявки и заказы торговых организаций, материалы служб изучения рынка предприятий, предложения по текущей замене ассортимента, материалы о движении товаров в оптовых и розничных организациях.	Данные, полученные в результате опросов населения, покупателей, специалистов торговли и промышленности, экспертов, выставок-продаж, материалы научно-исследовательских организаций.