Диаграмма 1. Структура сбыта оао «Алеся».

Основными покупателями продукции фирмы являются крупные торговые организации г. Минска, областных городов, районов республики такие как: СП ТД «На Немиге» ООО г. Минск, УП «Кирмаш» г. Минск; ОАО «ЦУМ» г. Минск, ОАО «ГУМ» г. Минск, УП «Универмаг «Беларусь» г. Минск, ОАО «Трикотажторг» г. Минск, ОАО «Витебский Универмаг» г. Витебск, ОАО «Дом торговли» г. Новополоцк, ОАО «Дом торговли» г. Полоцк, ОАО «Торгодежда» г. Минск, ОАО «Брестский Центральный Универмаг» г. Брест, УП «Гродноторгодежда» г. Гродно, сеть гипермаркетов г. Минска, таких как ИП БелВиллистден (ГИППО), СЗАО «Простор-маркет» (ПРОСТОР), СООО «Табак-Инвест» (КОРОНА) и др.

Основными крупными покупателями в Российской Федерации являются: ООО «Одеждаоптторг» г. Москва, ООО «Чаровница» г. Краснодар, ООО «Торговый дом «Белая Русь» г. Ульяновск, ООО «Трик» г. Санкт- Петербург, ООО «Континент» г. Тверь, ООО «Торгово-деловой центр «Беларусь» г. Ижевск, ООО «Вилена» г. Москва, ООО «Ардан» г. Москва, ООО «Обнова» г. Москва, ЗАО «Франт» г. Можайск, ИП Буйнова, ИП Барсукова и др.

В ближайшее время планируется значительное увеличение товарооборота с уже имеющимися торговыми домами в регионах России (ТД «Белая Русь» г. Ульяновск, ООО «Континент» г. Тверь, ООО «Торгово-деловой центр «Беларусь» г. Ижевск). Учитывая хорошие показатели в работе с данными покупателями в 2009 г. планируется заключение новых договоров в других регионах Российской Федерации.

Также на ОАО «Алеся» было принято решение открыть оптовый склад в Краснодаре для упрощения отгрузки товаров и их доставки в регионы РФ. Оптовая база в Краснодаре является представительством ОАО «Алеся» в Российской Федерации. Каналы товародвижения в РФ и странах СНГ не отличаются от товаропроводящей сети в РБ.

Важно отметить то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами, Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, изготовлении рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями.

4.2. Оптовая, розничная торговля. Логистика. Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Процесс организации товародвижения на ОАО «Алеся» включает следующие этапы:

• прогнозирование объемов будущих продаж;

• выбор места хранения запасов и способа складирования;

• определение системы перемещения грузов;

• введение системы управления запасами;

• установление процедуры обработки заказов;

• выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

Для прогнозирования объемов будущих продаж проанализируем динамику роста продаж за 2007-2011 г.г. в целом, а также объем и долю реализации продукции ОАО «Алеся» по рынкам сбыта в 2009-2011 гг. Для этого рассмотрим диаграммы 2,3 и таблицу 7.

Наименование показателя	Ед. изм.	Период, год
		2009		2010	2011 (прогноз)
Объем реализации продукции по рынкам сбыта:
Собственный ассортимент	млн. руб.		7777,3	9402,1	13593,0
- внутренний рынок	млн. руб.		6910,8	7439,8	11229,1
- страны СНГ (Россия)	млн. руб.		866,5	1962,3	2342,5
- страны дальнего зарубежья	млн. руб.		-	19,7	21,4
Давальческая услуга	млн. руб.		887,4	1262,7	1369,0
- внутренний рынок	млн. руб.		788,6	1100,6	1204,7
- страны СНГ (Россия)	млн. руб.		98,8	162,2	164,3
- страны дальнего зарубежья	млн. руб.		-	-	-

Таблица 7. Реализация продукции ОАО «Алеся» по рынкам сбыта в 2009-2011 гг.

Диаграмма 2. Структура сбыта на внутреннем и внешнем рынках за 2009-2011 гг.

Исходя из данных таблицы 7 и диаграммы 2 видно, что доля поставок трикотажных изделий ОАО «Алеся» в 2011 г. году на рынок Республики Беларусь составит 83,2%, в основном в торговые сети Республики Беларусь. Доля поставок на рынок ближнего зарубежья, в основном Российскую Федерацию, составит 16,8%.