Раздел 4. «сбытовая политика»
При организации распределения своего продукта фирма преследует две основополагающих цели. Первая заключается в принципиальной ориентации на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой организации, так и для посредников). Вторая – определение такого способа её существования, который по максимуму приблизил бы товар к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлек потребителей к товару фирмы). Таким образом, выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть сбытовой политики организации.
4.1. Структура системы распределения. Каналы сбыта. Сбытовую политику ОАО «Алеся» следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основным условием при выборе канала товародвижения на ОАО «Алеся» является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения тщательно анализируются все финансовые вопросы. Проводится сравнительная характеристика затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.
На предприятии ОАО «Алеся» каналы распределения не подразделяются по группам продуктов. Все продукция реализуется через существующие каналы распределения в зависимости от географического положения потребителей. Каналы распределения продукции ОАО «Алеся» представлены на схеме 4.
Оао «Алеся»
Фирменные магазины
Оптовый склад в РФ (Краснодар)
Региональный дилер (Витебск)
Розничные посредники
(РБ)
Розничные посредники
(РФ)
Конечные потребители
Схема 4. Каналы распределения продукции ОАО «Алеся».
Участникам данных каналов распределения являются как частные, так и государственные структуры. Предприятие сотрудничает с оптовыми дилерами и розничными посредниками, которые реализуют продукцию конечным потребителям. Трехуровневая товаропроводящая система позволяет контролировать товародвижение, а также регулировать цены на продукцию. Также представлена и фирменная торговля. ОАО «Алеся» имеет 3 фирменных магазина, которые реализуют продукцию без торговой надбавки, тем самым ускоряя товародвижение и оборот денежных средств. Региональным дилером ОАО «Алеся» является ООО «Икар» (Витебск). Оптовый склад в РФ: ООО «Чаровница» (Краснодар).
ОАО «Алеся» имеет разветвленную товаропроводящую сеть. Участники канала товародвижения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию, стимулируют сбыт, устанавливают контакты, подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары. Анализ структуры сбыта представлен в диаграмме 1.
