Аналіз виконання договірних зобов’язань з відвантаження продукції за січень, шт.

Виріб	Споживач	План поставки за договором	Фактично відвантажено	Недопоставка продукції	Заліковий обсяг у межах плану
Індикатор 1	АТ «Електронмаш», Київ	25	25	—	25
	АТ «САМ», Курськ	42	42	—	42
	з-д «Еталон», Мінськ	50	40	– 10	40
Індикатор 2	АТ «Електрон», Дніпропетровськ	8920	8800	– 120	8800
	АТ «Консан», Казань	1916	2000	—	1916
…	…	…	…	…	…
Усього		18 000	12 600	– 5400	12 600

З табл. 11.4 видно, що за звітний місяць недопоставлено продукції за договорами в кількості 5400 шт., або на 30 %, а в цілому за рік — на 45 % (табл. 11.5).

Таблиця 11.5

Аналіз виконання договірних зобов’язань за рік, шт.

Місяць	План поставки продукції		Недопоставка продукції		Виконання, %
	за місяць	з початку року	за місяць	з початку року	за місяць	з початку року
Січень … Грудень	18 000 … 19 000	18 000 … 222 000	– 5400 … —	– 5400 … – 99 000	70,0 … 100,0	70,0 … 55,0

Як показав аналіз, відхилення від договірних зобов’язань пов’я­зане з величиною партії виробів, недостатньою кількістю транс­портних засобів, різними технологічними особливостями ванта­жопереробки, але головні причини полягають у відмові контрагентів від продукції АТ «Квант», через неконкурентоспроможність виробів, скорочення обсягів виробництва підприємствами-споживачами тощо.

Вивчивши динаміку та виконання плану реалізації продукції та виконання договорів поставки, необхідно встановити фактори зміни її обсягу.

Для глибокого аналізу проблем, що пов’язані з реалізацією продукції, слід перейти до детального розгляду дії всього комплексу факторів, які можуть впливати на кінцевий обсяг реалізації продукції (рис. 11.1). Як бачимо, кожну групу факторів треба аналізувати за відповідними методиками. На їх підставі або на підставі спеціальних методів аналізу готуються проекти управлінських рішень. Оскільки для Украї- ни важливим завданням є розвиток експорту, то обсяги експортних поставок, терміни виконання, види продукції, стратегія конкурентів тощо стають одним із першочергових завдань аналізу факторів, які впливають на обсяг реалізації продукції.

Рис. 11.1. Фактори, які впливають на обсяг реалізації продукції

11.3. Аналіз ринків збуту продукції

Від ринків збуту залежать обсяг продажу, середній рівень цін, виручка від реалізації продукції, сума отриманого прибутку та ін. Треба наголосити на тому, що знання ринку того чи іншого товару є надзвичайно важливим для підприємства, оскільки, знаючи всю сукупність фірм, котрі функціонують у цій сфері обміну, можна виявити потенціальних та регіональних конкурентів.

Основні завдання аналізу:

• оцінка місткості ринку та/ або окремих його сегментів;

• визначення факторів, що впливають на зміну ринків збуту;

• вивчення показників збуту різних категорій виробів;

• розроблення пропозицій щодо формування ринків збуту.

Зміст дослідження:

• оцінка структури ринків збуту;

• оцінка місткості ринку;

• оцінка частки ринку;

• аналіз динаміки продажу щодо підприємств-споживачів.

На першому етапі аналізуємо структуру ринків збуту. Резуль­тати аналізу на прикладі умовного АТ «Квант» подано в табл. 11.6, 11.7. Як видно з даних табл. 11.7, у 2000 році 36 % «Індикато­рів 1» було реалізовано в Україні, 64 % — в країнах СНД (пере­довсім у Росії та Білорусії). Для «Індикаторів 2» ці показники становлять відповідно 28,5 % та 74,2 %. Оцінка маркетингових прог­нозів реалізації товарів промислового призначення базувалася на тому, що ці тенденції залишатимуться без змін і в найближчі роки. Оскільки виробництво АТ «Квант» традиційно орієнтоване на ринки країн колишнього СРСР, конкурентоспроможність виробів електронної техніки стосується тільки підприємств країн СНД. Вихід на ринки інших країн потребує додаткових ринкових досліджень і є взагалі проблематичним, бо конкурентоспроможність (технічні параметри виробів) є нижчою за міжнародні стандарти. Існують також інші обмеження (наприклад, висока вартість сертифікації).

Регіональну структуру ринку споживчих товарів визначимо, використовуючи табл. 11.7. З даних табл. 11.7 випливає, що регіональні ринки України охоплено достатньо широко, за винятком кількох областей (Вінницька, Херсонська та ін.). Обсяги продажу значно різняться в кожній області, а подекуди вони скоротилися на 90 % і більше. З цього випливає, що, оцінюючи регіональні ринки, необхідно досліджувати ринок кожної області, з’ясувати при­чини різного обсягу продажу.

Таблиця 11.6