53. Торгові, комісійні, агентські фірми як посередники зед.

Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі види торгово-посередницьких фірм: торгові, комісійні, агентські, брокерські, фекторні.

Торгові фірми найчастіше проводять операції за свій рахунок і від свого імені.

Види торгових фірм:

• торгові доми закуповують товари у виробників чи купують за кордоном і продають своїм оптовикам або роздрібним торговцям;

• експортні фірми закуповують товар на внутрішньому ринку і перепродують за кордоном, іноді виконують і комісійні доручення;

• імпортні фірми закуповують за свій рахунок за кордоном товари і продають на внутрішньому ринку;

• оптові фірми виступають посередниками між промисловими підприємствами та роздрібними торговими фірмами;

• роздрібні фірми самі здійснюють операції з експорту та імпорту, не користуючись послугами великих оптових фірм.

• стокісти - фірми, котрі перебувають у країні імпортера і ведуть в основному консигнаційні операції.

Комісійні фірми. Їх основні види:

• комісійні експортні фірми є представниками продавця чи покупця. Відповідають за: 1) своєчасність поставки товарів; 2) транспортування; 3) документальне оформлення угоди та страхування;

• комісійні імпортні фірми виступають представниками покупців своєї країни.

• Агентські фірми тривалий час підтримують тісний контакт із принципалом. Вони поділяються на експортних і закордонних агентів.

• Брокерські фірми, найбільш розвинуті в Англії. Це великі компанії, спеціалісти цих фірм мають високу кваліфікацію і підтримують постійні зв'язки з великими банками, що дозволяє їм іноді фінансувати угоди (у заставу під товар);

• Фектори (faktors) - торгові посередники, які виконують широке коло посередницьких обов'язків від імені експортера: експортують продукцію; фінансують експортні операції, платять аванс виробнику, видають кредити покупцю, страхують. Звичайно вони беруть участь у торгівлі текстильною продукцією, шкірою, лісом.

оптова база виконує посередницьку роль між постачальниками і одержувачами за окрему плату. 

54. Налагодження з контрагентами ділових контактів.

Контрагентами в ЗЕД називають сторони, що перебувають у договірних відносинах щодо купівлі-продажу товарів, надання послуг, міжкраїнного руху факторів виробництва тощо.

Правильний вибір контрагентів, що діють на світових ринках, багато в чому залежить від виявлення:

• фірмової структури конкретної галузі;

• ролі провідних фірм на світовому і національному товарному ринку;

• організаційних форм їх діяльності;

• методів діяльності збуту зарубіжних фірм;

• фінансових і виробничих можливостей та інших питань.

При виборі фірми в першу чергу необхідно вивчити різні аспекти потенційних партнерів, а саме:

1) технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень її технологічної бази і виробничі можливості);

2) науково-технічний (вивчити організацію НДДКР і витрат на них);

3) організаційний (організацію управління фірми, враховуючи ЗЕД);

4) економічний (дати оцінку фінансового становища фірми);

5) правовий (вивчити норми і правила, що діють в даній країні і мають відношення до співробітництва з потенційним партнером).

Відповідні документи, в яких наводиться пропозиція щодо продажу (купівлі) товару (робіт, послуг). До таких документів відносять оферт(письмову пропозицію на продаж товару, де вказується його найменування, кількість, якість, ціна, умови та термін поставки, умови платежу, характер тари і упакування, умови приймання-здачі, інші умови), замовлення (письмова пропозиція на закупівлю товару, де вказується ті ж самі характеристики та умови, що і в оферті). Зазначимо, що оферт надсилає продавець покупцю (останній, у випадку згоди з усіма її умовами, повинен повернути акцепт - письмове підтвердження прийняття оферти без змін), а замовлення2 - покупець продавцю (останній підтверджує або відхиляє його). Запит продавцю надсилає покупець з проханням надати для розгляду оферт3 з викладеними в ньому певними умовами.

Оферта.Якщо ініціативу встановлення контакту виявляє продавець, то він, виступаючи при цьому як оферент, направляє Потенційним покупцям оферту. Оферта (offer) у комерційній практиці - це письмова пропозиція продавця, направлена можливому покупцю, про продаж партії товару на визначених продавцем умовах. Фірма або особа, яка надіслала таку пропозицію, називається оферентом (offerer, offeror).

Оферта містить усі основні умови майбутньої угоди: найменування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, строк поставки, умови платежу, характер тари та пакування, порядок приймання-здавання, загальні умови поставки.

У світовій практиці існують три види оферт: тверда, вільна та захисна. Про вид оферти на ній має бути зроблений напис.

Тверда оферта(firmoffer, bid) - це письмова пропозиція на продаж певної партії товару, надіслана оферентом одному можливому покупцю, із зазначенням строку дії оферти, тобто часу, протягом якого продавець вважає себе зв'язаним умовами, перерахованими в оферті, і не може зробити аналогічної пропозиції іншому покупцю.

Вільні (free offer), або прості, пропозиції звичайно робляться одночасно на одну і ту ж партію товару декільком нетрадиційним контрагентам. Вільні оферти не зв'язують оферента своею пропозицією.

Захисна офертане має на меті фактичного продажу товару, а використовується для негласного розподілу ринку між членами монополістичного об'єднання. Якщо член такого об'єднання одержить запит про висилання Йому оферти від покупця, який здійснює свою діяльність на території, яка закріплена за іншим членом цього об'єднання, то він надішле йому оферту з практично неприйнятними умовами (завищені ціни, тривалі строки поставки).

Замовлення- це комерційний документ, який містить прохання покупця відвантажити йому на певних умовах товар. У ньому детально зазначаються усі необхідні умови для виготовлення або підготовки товару, усі суттєві елементи, необхідні для укладення зовнішньоторгової угоди.

замовлення надсилаються покупцями, що попередньо ознайомились з умовами поставок експортера в результаті особистих розмов з представниками експортера або попередніх переговорів, листування чи закупівель. 

Основними перевагами укладання угод шляхом видачі замовлень є оперативність, оскільки замовлення можуть передаватись телеграфом, телетайпом, а також економічність за рахунок скорочення листування, витрат на поїздки для особистих переговорів.

запит- звернення до продавця з проханням вислати йому оферту. У запиті звичайно вказуються такі дані: точна назва товару, якість, сорт, кількість, бажаний термін поставки; при запиті пропозицій на машини та обладнання вказуються необхідні дані про їх виготовлення або бажані орієнтовні тсхніко-економічні параметри (потужність, продуктивність, кількість обертів, швидкість, витрати палива, електроенергії, вага, габарити).