12. Задачи и основные направления текущего планирования.

13. Прогноз сбыта.

Планирование сбыта осуществляется на основании маркетинговых исследований, которые ведутся по таким направлениям: изучение товара, определение объема рынка, анализ конъюнктуры рынка, изучение потребителей и сегментирование рынка, анализ деятельности конкурентов, изучение основных форм и методов сбыта продукции.

Маркетингом на предприятии занимается служба маркетинга. Его сотрудники должны уметь выбирать удобные рынки, анализировать рыночную ситуацию, готовить рекомендации по выпуску новых товаров и давать прогнозы рынков, разрабатывать стратегию, тактику и программу маркетинга, вырабатывать основные требования к товару, его ассортименту, определять ценовую и сбытовую политику предприятия, и контролировать ее осуществление.

При организации маркетинговых исследований учитываю правила:

анализ выполняется согласно поставленным целей для обеспечения возможностей их реализации;

информация, которая используется должна быть полной.

анализ рынка должен проводиться непрерывно;

в ходе анализа важно учитывать уровень надежности информации.

Выделяют такие этапы проведения маркетинговых исследований:

Определение задач и целей исследований;

разработка плана исследования;

сбор информации

анализ информации;

подготовка аналитического отчета (представление результатов).

План сбыта – это количество товара, которое предприятие может реализовать в определенный момент времени на конкретном сегменте рынка. При планировании сбыта на следующий период времени пред-тию необходимо составить представление об общем спросе на рынке и оценить возможность влияния на него разных детерминантов спроса.

Детерминанты спроса – это факторы, которые влияют на величину спроса на товар. На большинство детерминантов спроса предприятие не в состоянии повлиять. (величина налогов, международные кризисы, погода) Но на некоторые детерминанты спроса, предприятие все-таки может осуществлять непосредственное влияние. Эти факторы называются параметрами влияния на сбыт.

Эти параметры делятся на две группы:

исходные параметры влияния на сбыт – цена, качество, упаковка, сервисное обслуживание, фирменный ассортименты;

приложенные (контактные) параметры влияния на сбыт – реклама, деятельность продавцов и торговых агентов.

План сбыта должен составляться по каждому виду продукции с разбивкой по месяцам и по территориям. Сбыт каждого продукта показывается в стоимостном и натуральном выражении. Но на практике составление таких прогнозов затрудненное или не оправданное, с точки зрения эффективности, для предприятий с индивидуальным характером производства или с широким ассортиментами продукции. Поэтому, в таких случаях, отдельные продукты объединяют в группы. Такой подход к составлению прогноза снижает его ценность, но и расходы.

При планировании сбыта учитывают жизненный цикл товара.

Жизненный цикл товара - это последовательность периодов существования товара, период времени, на протяжении которого товар продается на рынке. Жизнеспособность товара имеет несколько стадий: разработка, внедрение, рост спроса, зрелость (насыщение), спад. На каждой стадии товар по-разному рекламируется, продается, имеет разную цену. Кроме того, необходимо учитывать, в какие года (периоды) жизненного цикла будет производиться и реализовываться такая продукция.

План объема продаж может иметь следующую структуру: