7. Основные критерии сегментации рынка товаров потребительского назначения и рынка продукции производственного назначения.

Сегментирование рынка – это деление рынка на сегменты.

Сегментирование может осуществляться по продукту, по каналу сбыта, по потребителям.

Для того чтобы сегментация рынка была успешной сегменты должны быть:

- определенные – иметь четкий набор потребностей и реагировать схожим образом на предлагаемый набор;

- хотя бы один из сегментов должен быть прибыльным;

- доступные – иметь соответствующие каналы сбыта, хорошее состояние транспортной сети (дороги);

- должен использоваться в течение длительного периода времени.

1 шаг – Определение признаков сегментирования.

Основные критерии сегментации рынка потребительских товаров:

1. географическая сегментация – деление рынка на географические единицы (численность населения, климатические условия);

2. демографическая сегментация – пол, возраст, семейное положение, жизненный цикл семьи, раса, религия;

3. геодемографическая – группа населения с каким-то определенным доходом концентрированных в одном районе;

4. социально-экономическая – род занятий, уровень образования;

5. психографическая сегментация – деление рынка в зависимости от социального класса, жизненного стиля, личные характеристики;

6. поведенческая сегментация – уровень знаний, отношение, характеристика использования продукта и реакция на него.

Основные критерии рынка продукции производственного назначения:

1. отрасли

2. форма собственности

3. тип организации

4. размер предприятия

5. размер закупок

6. направление использования купленного товара

7. географическое положение

2 шаг – Определение степени их привлекательности, выбор целевого рынка. При оценке привлекательности учитываются размер сегментирования (должен быть емким), скорость его роста.

Целевой рынок – группа потребителей, которая имеет общие потребности в продукции организации.

Выбор целевых сегментов рынка – оценка и отбор нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами.

Позиционирование товара на рынке – обеспечение конкурентного положения на рынке и разработка детального комплекса маркетинга.

8. Основные способы продвижения товара на рынок. Роль и цели каждого из способов в продвижении товаров.

Продвижение товара – совокупность разных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирования (возникновение у них желание его купить).

Основные методы продвижения:

- реклама

- стимулирование сбыта

- персональные продажи

- методы связи с общественностью

Реклама – любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

Стимулирование сбыта – представляет собой ряд взаимоувязанных мер поощрения торгового персонала фирмы (премии, выставки, деловые встречи, мероприятия по повышению квалификации), работников каналов распределения и потребителей (бесплатное предоставление товара за определенное количество купленных, различные поощрения дилеров), с целью увеличения прибыли продаж ( льготная упаковка, купоны, дисконтные карты, премии в виде товаров, лотереи и т.д.).

Персональная продажа – это устная презентация товаров в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями, с целью его сбыта.

Достоинства персональной продажи, прежде всего, обуславливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча, с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и возможности продавца, в выгодном свете представить продаваемые товары, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Однако персональная продажа – наиболее дорогой метод продвижения, т.к. по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных потребителей.

Паблик – это планирование продолжительного усилия направленного на поддержание доброжелательных отношений и взаимоотношений между организацией и ее общественностью (долговременные цели). (Функции: взаимоотношения между организациями; формирование имиджа; сохранение репутации фирмы; создание у сотрудников организации чувства ответственности, заинтересованности в делах фирмы; расширение сферы влияния организации со сферой пропаганды или рекламы).