18. Факторы, определяющие выбор канала распределения. Зависимые и независимые посредники.
Выбор канала распределения зависит от возможности фирмы, какую продукцию производит, какую долю рынка хочет охватить, функционирование торговых каналов.
Выбор каналов сбыта в зависимости от свойств товара.
Ц
ена
дорогие товары сбываются без
посредников удержание прибыли у произ-ля
И
нтелектоемкость
без посредника удержание секретов
технологий
С
езонные
через посредника избежание
проблем складирования
М
ода
фирменные магазины обратная связь
Выбор канала распределения с учетом их характеристик:
Длина канала – количество звеньев различных уровней.
Ширина канала – количество звеньев одного уровня.
Скорость сбыта – объем продаж в единицу времени.
Цена канала – стоимость сбыта единицы товара в единицу времени.
Существует две группы посредников:
1) независимые – приобретают продукт в собственность с последующей его реализацией, получение прибыли от реализации принадлежащих им изделий.
2) зависимые – не претендуют на право собственности, работают за вознаграждение.
Все посредники различаются по критериям: право собственности на товар; физический контакт с товаром; тип контакта с покупателем; размер партии товара; обладание помещением и оборудованием; наличие складской сети; полномочия по сделке; формы стимулирования.
Дистрибьютор – независимый оптовый посредник, занимающейся сбытом продукции промышленного значения.
Дилер – оптовый или розничный посредник, который ведет операции от своего имени и за свой счет.
Джоббер – разновидность дистрибьютора, не имеющего складского помещения.
Брокер – зависимые посредники. Сводят потребителя и изготовителя продукции для совершения сделок, они не имеют физического контакта с товаром, не с деньгами им присуще искусство общения.
Торговый агент – юридические и физические лица, заключающие сделки купли-продажи в интересах другого лица (от чужого имени и за чужой счет).
Коммивояжер – разъездные торговцы по образцам.
Комиссионер – оптовые или розничные посредники, получающие продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении владельца товара (консегната) другой стороне консигнатору продать товар со склада от своего имени, но за счет владельца товара.
Потребитель предпочитает посредника потому что:
* имеет опыт продаж на определенных рынках;
* быстрее предоставляет потребителю продукт, чем изготовитель;
* услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы;
* в некоторых случаях посредник может предложить меньшую цену, чем изготовитель.