Реакция на изменение цен конкурентов и потребителей.

Любое изменение цен затрагивает потребителей, конкурентов, дистрибьютеров и поставщиков, а также может спровоцировать ответные действия правительства.

Реакция потребителей. Потребителей часто интересуют причины изменения цен. Потребители более чувствительны к ценам на дорогостоящие или часто покупаемые товары; изменение цены на дешевые или редко приобретаемые продукты волнует их в значительно меньшей степени.

Реакция конкурентов. Компания оценивает реакцию своего конкурента с двух позиций: предполагает, что конкурент отреагирует на изменение цены обычным образом, либо он воспримет любое изменение в цене как новый вызов и его действия будут определяться сиюминутными интересами.

Ответная реакция на изменение цен конкурентами

В секторах рынка, отличающихся высокой однородностью товара, фирма практически не имеет возможности не последовать за конкурентом в случае снижения последним цен. Если она не сделает этого, то потеряет долю рынка, потому что покупатели не захотят платить более высокую цену за товар, который практически ничем не отличается от недорогого аналога.

Когда конкурент поднимает цену на свою продукцию на рынке однородных товаров, другие компании могут воздержаться от этого шага или последовать примеру “пионера”, если повышение цен принесет выигрыш отрасли в целом.

На рынке неоднородных товаров компания имеет широкий выбор ответных шагов. Покупатели выбирают продавца, руководствуясь комплексом факторов: уровнем сервиса; качеством и надежностью продукта, которые снижают их чувствительность к незначительному изменению цен.

Вопросы для самопроверки

1. Назовите стратегии адаптации цены.

2. Какие факторы влияют на дискриминационные цены?

3. Раскройте причины, в результате которых фирма вынуждена снижать цены или повышать цены.

4. Охарактеризуйте реакцию потребителей при изменении цены.

5. Каким образом должна реагировать компания при изменении цен конкурентов?

Раздел 6. Политика распределения товара

Более подробная информация по данному разделу содержится в [1], [2]. В разделе рассматриваются три темы:

Тема 6.1. Система и каналы распределения.

Тема 6.2. Формирование системы сбыта.

Тема 6.3. Маркетинговая логистика.

При работе с теоретическим материалом следует ответить на вопросы для самопроверки, приведенные в конце изложения каждой темы.

После проработки теоретического материала раздела 6 следует выполнить программу практического занятия №6 и тренировочный тест №6.

Изучение раздела заканчивается контрольным мероприятием: необходимо ответить на вопросы контрольного теста №6. Максимальное количество баллов, которое Вы можете получить по данному разделу, без учета курсовой работы составляет 18 (8 баллов за практическое занятие и 10 баллов за тестирование).

6.1. Система и каналы распределения

Продукция производителей обычно попадает к конечным потребителям по каналам распределения, представленным коммерческими посредниками. Канал распределения (который также называют торговым каналом, или маркетинговым каналом), представленный совокупностью взаимосвязанных организаций, обеспечивает продвижение и доставку товара на рынок, к конечным потребителям.