Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Четыре шага к озарению стратегии создания успешных стартапов
.pdf
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
331
Опросный лист 1-d
Верификация потребителей
Разработка
Формулирование
ценностного
предложения
предварительных
материалов
по продажам
ивспомогательных
материалов
Приготовьтесь: материалы для продажи
Составление
предварительного
плана для канала
распространения
Составление
предварительного
плана развития
продаж
Наем
«куратора
сделок»
Достижение
руководителями
согласия
между собой
Официальное
формирование
консультативного
совета
Цель шага 1-d: на этом шаге вы составляете предварительную схему продаж, состоящую из
четырех элементов: 1) карты организации и влияния; 2) карта доступа к потребителю; 3) стратегия продаж; 4) план внедрения.
На входе: выявление потребителей: понимание потребителей.
Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.
Кто утверждает: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и ку-
ратор сделок.
Время/формат работы: 3–5 дней подготовки вице-президентами групп бизнес-тактиков
и бизнес-визионеров плюс работа привлеченного со стороны
консультанта по стратегии продаж.
Карты организации и влияния
❑
1. Есть ли установленная карта клиентской организации? Если есть, то одна?
2. Каковы типичные роли в процессе утверждения покупки?
3. У кого в организации существует проблема? Каким образом эти люди задействованы
в процессе принятия решения?
4. Кто является агентами влияния, рекомендателями и лицами, принимающими решение?
5. Кто на кого влияет в процессе покупки? В какой последовательности?
6. Кто может саботировать сделку?
7. Кто принимает решение о покупке?
8. У кого бюджет?
Карта доступа к потребителю
❑
1. Какой лучший способ получить доступ в клиентскую организацию?
2. Есть ли сторонние организации, которые могут помочь вам «войти» в эту компанию?
332
Развитие стратегии продаж
❑
1. Определите ROI — когда / на каком этапе процесса продаж он имеет значение?
2. Его можно измерить? Какова будет выгода? В плане затрат — сокращение или сдерживание расходов? Замещение расходов другими? Отмена расходов? Более высокая продуктивность? Экономия времени? Нематериальная выгода?
3. Когда сделка окупится?
4. Почему они должны вам поверить?
5. Соедините вместе карты организации, влияния и доступа.
6. Обозначьте решение ключевых моментов проблемы.
7. Разработайте профиль «оптимального покупателя-провидца»
8. Сочините рекомендательную историю / сценарий продажи.
9. Согласны ли держатели бюджета и рекомендатели с тем, что проблема действительно
стоит решения?
10. Сколько коммерческих предложений приведут к заключению сделки? С кем? Каков
сценарий каждой продажи?
11. Разработайте предварительную схему продаж.
План внедрения
❑
1. Имейте под рукой «рыбу» контракта.
2. План вспомогательных материалов соответствует стратегии продаж?
3. Цена соответствует данным обратной связи?
4. Готовы ли вы предложить предпродажную поддержку / сервис, если понадобится?
5. График поставок согласуется с планами разработки продукта?
6. Можно ли охарактеризовать процесс продаж как последовательный, пошаговый?
Четыре шага к озарению
Анализ типа рынка
❑
1. Как бы предварительные схемы изменялись в зависимости от типа рынка?
2. Как бы план получения доходов изменялся в зависимости от типа рынка?
Критерии выхода с шага 1-d: полный, хотя и предварительный план продаж.
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
333
Опросный лист 1-е
Верификация потребителей
Разработка
Формулирование
ценностного
предложения
предварительных
материалов
по продажам
ивспомогательных
материалов
Приготовьтесь: наймите куратора сделок
Составление
предварительного
плана для канала
распространения
Составление
предварительного
плана развития
продаж
Наем
«куратора
сделок»
Достижение
руководителями
согласия
между собой
Официальное
формирование
консультативного
совета
Цель шага 1-е: пока основатели общались с потребителями вне стен офиса и искали заинтересованных потенциальных клиентов, в команде основателей, скорее всего, не было человека, опытного в закрытии сделок. Если это так, то сейчас самое время нанять такого
специалиста.
Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто утверждает: все.
Кто презентует: представитель группы бизнес-тактиков.
Время/формат работы: 1 день подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков,
90 дней процесс поиска, ¼ дня презентация / стратегическая
встреча с командой основателей, руководителями и правлением.
Выявить потребность в кураторе сделок
❑
1. Имеется ли у кого-то в команде основателей опыт по закрытию сделок?
2. Есть ли у этого человека внушительный список контактов потребителей на том рынке,
который вы первоначально наметили себе как целевой.
3. Вы уверены в способности компании самостоятельно справиться с закрытием первых
сделок?
Если у вас нет такого специалиста, наймите куратора сделок
❑
1. У куратора сделок имеется обширный список контактов потребителей на вашем целевом
рынке.
2. Хорошие кураторы агрессивны, требуют высокого уровня вознаграждения в случае
успеха и не интересуются построением организации продаж.
3. Настоятельно напоминаем: НЕ нанимайте вице-президента по продажам или кого-то
еще, кто собирается выстраивать организацию продаж.
4. Возьмите на работу специалиста, который комфортно чувствует себя в условиях неопределенности и постоянных изменений и который живет за счет закрытия сделок.
334
5. Они должно спокойно относиться к меняющимся чуть ли не каждый день слайдам, туманной стратегии и т. п.
6. Типичный опыт такого специалиста — региональный менеджер.
Анализ типа рынка
❑
1. Как бы предварительные схемы изменялись в зависимости от типа рынка?
2. Как бы план получения доходов изменялся в зависимости от типа рынка?
Критерии выхода с шага 1-e: нанятый для ускорения процесса куратор сделок.
Четыре шага к озарению
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
335
Опросный лист 1-f
Верификация потребителей
Разработка
Формулирование
ценностного
предложения
предварительных
материалов
по продажам
ивспомогательных
материалов
Приготовьтесь:
достигните согласия среди руководителей
Составление
предварительного
плана для канала
распространения
Составление
предварительного
плана развития
продаж
Наем
«куратора
сделок»
Достижение
руководителями
согласия
между собой
Официальное
формирование
консультативного
совета
Цель шага 1-f: продажа продукта означает договоренность продавца и покупателя о характеристиках продукта и сроках поставки. До того, как вы станете продавать и брать на себя
обязательства о результатах, всем участникам процесса необходимо пересмотреть спецификацию продукта, его характеристики и даты поставки.
На входе: выявление потребителей: понимание потребителей.
Кто инициирует: представители групп технической разработки и бизнес-тактиков.
Кто утверждает: все.
Кто презентует: представители групп технической разработки и бизнес-тактиков.
Время/формат работы: 1 день подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или
бизнес-визионеров, полдня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководителями.
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о результатах
❑
разработки и графике поставок
1. Обновите график разработки версий на годовой период.
2. Договоритесь об обязательных характеристиках каждой версии.
3. Убедитесь, что все изменения, обнаруженные на этапе выявления потребителей, отражены в спецификации продукта.
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о концепции
❑
«нормальности» относительно результатов и дат поставки
1. Ваша задача — предоставить потребителям-провидцам неполный, но «нормальный»
продукт в качестве первой версии.
2. Первые потребители помогут вам понять, какие характеристики необходимо добавить,
чтобы первая версия стала полноценным продуктом.
336
3. Разработчики не должны всеми силами стремиться к идеальной версии 1.0. Сейчас
главное — это выпустить продукт в «нормальном» виде и поскорее проверить его.
4. Главное — не получить «преимущество первого хода» (такового нет) и не провести бесплатные альфа- или бета-тесты, а получить реакцию потребителей на продукт, за который они заплатили.
Время имеет решающее значение
❑
1. Вы абсолютно уверены в том, что можете поставить функциональный продукт своим
первым потребителям-провидцам?
2. Если вы все время срываете сроки, позиции ранневангелистов в своей компании слабеют, и вы лишаетесь их поддержки.
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, пересмотрите и вспомогатель-
❑
ные материалы для продаж и договоритесь, какими они должны быть
1. Обновите материалы для продаж, приводя их в соответствие с обещанными версиями
продукта.
2. Прочтите и утвердите все вспомогательные материалы по продажам, включая презентации.
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о поддержке
❑
разработчиков во время процесса продаж
1. Группы технической разработки и технических визионеров обязуются совершать необходимые звонки.
2. Главные разработчики обязуются отвечать на уточняющие вопросы потребителей, исследующих продукт.
Четыре шага к озарению
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о цене, интегра-
❑
ции и постпродажной поддержке
1. Достаточную ли цену вы запросили за ваш продукт?
2. Вам удалось определить правильное количество времени на инсталляцию и интеграцию?
Достаточную ли цену вы запросили за это?
3. Вам удалось определить правильное количество времени на постпродажную поддержку?
Достаточную ли цену вы запросили за это?
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о технической
❑
поддержке процесса интеграции
1. Кто инсталлирует и интегрирует продукт после того, как вы успешно продали его первым
клиентам на этапе верификации потребителей?
2. Договоритесь заранее с разработчиками о поддержке — до того, как будет официально
учреждена группа технической поддержки.
3. Составьте резюме плана поддержки (право собственности, время, детали).
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
Пересмотрев нынешнее положение дел в этом вопросе, договоритесь о помощи отдела
❑
разработчиков в первичной постпродажной поддержке
1. Чьей поддержкой обеспечены продукты после того, как вы успешно продали их первым
клиентам на этапе верификации потребителей?
2. Договоритесь заранее с разработчиками о поддержке — до того, как будет официально
учреждена группа технической поддержки.
3. Составьте резюме плана поддержки (право собственности, время, детали).
Анализ типа рынка
❑
1. Мы все еще уверены в типе рынка?
2. Как этот выбор повлияет на наши доходы и расходы?
Критерии выхода с шага 1-f: группа разработки предоставляет график выпуска версий
и перечень характеристик. Разработчики соглашаются с тем, что надо поскорее передать продукт в руки платежеспособных потребителей, чтобы получить обратную связь. Пересмотрите
вспомогательные материалы для продаж и презентации, чтобы убедиться в том, что они соответствуют характеристикам и графикам. Договоритесь о поддержке продаж, цене, интеграции и технической поддержке.
337
338
Четыре шага к озарению
Опросный лист 1-g
Верификация потребителей
Разработка
Формулирование
ценностного
предложения
предварительных
материалов
по продажам
ивспомогательных
материалов
Приготовьтесь: официально сформируйте
консультативный совет
Составление
предварительного
плана для канала
распространения
Составление
предварительного
плана развития
продаж
Наем
«куратора
сделок»
Достижение
руководителями
согласия
между собой
Официальное
формирование
консультативного
совета
Цель шага 1-g: учредить консультативный совет, чтобы привлечь потребителей-провидцев
и экспертов в отрасли, заинтересованных в делах компании и в продукте. На этапе выявления
потребителей вы уже начали подбирать тех, кто мог бы войти в ваш консультативный совет,
оценивали потенциальных потребителей на предмет того, могут ли они добавить ценности.
Теперь можете собрать составные части вместе и сформировать консультативный совет, чтобы пошли заказы.
На входе: выявление потребителей: определение будущих членов консуль-
тативного совета.
Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.
Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и ку-
ратор сделок.
Время/формат работы: 1–3 дня звонков и встреч куратора сделок, вице-президента груп-
пы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.
Создайте схему консультативного совета
❑
1. Составьте список всех ключевых консультантов, которые могли бы понадобиться.
2. Определите роль каждого.
3. Набирайте только тех консультантов, которые вам действительно нужны.
4. Сделайте исключения для «громких имен» и «влиятельных лиц».
5. Мыслите стратегически, не тактически о «сфере влияния» и «доступности» каждого
консультанта.
6. Не думайте, что вам нужна «формальная» встреча.
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
Убедитесь, что «техническую» часть вашего консультативного совета составляют
❑
ключевые консультанты в технической сфере вашей отрасли
1. Члены технического консультативного совета понадобятся вам, чтобы содействовать
в решении вопросов в технической сфере и помочь не упустить талантливых людей.
Позже — как «технические гуру» в общении с потребителями.
Убедитесь, что «потребительскую» часть вашего консультативного совета составляют
❑
ключевые потенциальные потребители
1. Вначале они будут давать советы по продукту. Незаметно для самих себя они станут
и вашими покупателями. Позже они будут «сознанием» вашего продукта, а также возьмут на себя роль рекомендателей другим потребителям.
2. Превратятся ли они в крупных клиентов? Сможете ли вы «соблазнить» их на это? Хорошо ли они «чувствуют» продукт? Являются ли они частью сети потребителей?
3. Просите их делать звонки возможным клиентам. Они могут быть полезны в личных
деловых встречах и в развитии штата компании.
Убедитесь, что «отраслевую» часть вашего консультативного совета составляют клю-
❑
чевые эксперты в вашей отрасли
1. Отдавайте предпочтение экспертам, которые помогут вызвать доверие к созданному
вами рынку или технологии.
2. Это могут быть «громкие имена». Они также могут быть потребителями, но обычно они
нужны, чтобы завоевать доверие потребителей и прессы.
3. Просите их делать звонки возможным клиентам. Они могут быть полезны в личных
деловых встречах и в развитии штата компании.
339
Критерии выхода с шага 1-g: наличие схемы консультативного совета. Объединенные
в одном совете «потребительская» и «отраслевая» группы консультантов.
340
Четыре шага к озарению
Опросный лист 2-а
Верификация потребителей
Наладьте контакт
сранневангелистами
Продавайте: установите контакт
спотребителями-провидцами
Продавайте
ранневангелистам
Откорректируйте
схему продаж
Продавайте
партнерам
по каналу
Откорректируйте
схему канала
Цель шага 2-а: на этапе выявления потребителей вы встречались с ними, чтобы понять их
проблемы и посмотреть, позволяет ли ваша концепция создать такой продукт, который поможет решить эти проблемы. Теперь вам нужно найти потребителей-пионеров и попытаться
продать им свой продукт. Эти потребители-провидцы — пока единственные, кто готов купить
незаконченный, только что выпущенный продукт. Они понимают, что у них имеется проблема, и уже визуализировали решение, напоминающее ваше. Вы можете обратиться к провидцам,
с которыми познакомились на предыдущих шагах, а можете поискать новых.
Кто инициирует: куратор сделок, представитель бизнес-визионеров.
Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и ку-
ратор сделок.
Время/формат работы: 3–8 дней звонков куратора сделок, вице-президента группы бизнес-
тактиков или бизнес-визионеров.
Найдите потребителей-провидцев
❑
1. Осознают ли они свою проблему?
2. Могут ли они сформулировать свое видение?
3. Были ли на этапе выявления потребителей обнаружены ключевые характеристики потребителей-провидцев, которые могли бы помочь вам в поисках новых ранневангелистов?
4. Ваша задача — не провести бесплатные альфа-тесты для энтузиастов новых технологий.
Они — не покупатели.
5. Никаких бесплатных продуктов.
6. Бета-тестеры — это платежеспособные потребители. Вы можете предоставить им наи-
более льготные условия, но если вам не удается найти ни одного желающего заплатить
деньги за ваш продукт, вы на ложном бизнес-пути.
Имеется ли у них бюджет на решение проблемы?
❑
1. Прямо сейчас? Через полгода?
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]