Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Четыре шага к озарению стратегии создания успешных стартапов
.pdf
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
311
Опросный лист 3-с
Выявление потребителей
Первая оценка
реальной
ситуации
Проверьте концепцию продукта:
больше встреч спотребителями
Презентация
продукта
Дополнительные
встречи
спотребителями
Вторая оценка
реальной
ситуации
Цель шага 3-с: начните со своего первоначального списка потребителей и расширьте его
на пять новых потенциальных потребителей. Теперь вернитесь к тем первым потребителям,
которые были так любезны пообщаться с вами, а также встретьтесь с новыми контактами
и проверьте идею вашего продукта ито, насколько хорошо вы осведомлены об их нуждах. На
этом шаге вы все еще не продаете, а стараетесь получить знания и понимание. Вы хотите
увидеть, позволяет ли ваш продукт решить текущую или осознаваемую проблему.
Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Время/формат работы: 15–60 дней телефонных звонков от вице-президента группы биз-
нес-тактиков.
Составьте список 50 потенциальных потребителей, на которых вы можете проверить
❑
свое видение и продукт
1. На этом шаге вы хотите проверить свои предположения, учитывая должности тех, кто
станет покупателем.
2. Обращайтесь к людям, занимающим определенные должности / организациям, как
если бы вы уже продавали.
3. Желательно, чтобы среди этих людей было достаточно большое число тех, кто видел
вашу презентацию на шаге 2-b.
Составьте ознакомительный e-mail
❑
1. Описание продукта размером в один абзац.
2. Попросите людей, которые давали вам контакты, отправить этот e-mail от себя.
3. Позвоните, после того, как человек получит e-mail (смотри рекомендательную историю
выше).
4. Результатом 50 телефонных звонков, сопровождающих e-mail, должны стать 5–10 встреч
с потребителями.
312
Придумайте рекомендательную историю / сценарий коммерческого предложения
❑
(объяснение, почему вы звоните/пишете)
1. Фокусируйтесь на решении (не на характеристиках).
2. Какие проблемы вы стараетесь решить?
3. Почему важно их решить?
4. Скажите тому, кому позвонили, что вы представляете молодую компанию, что вы только что говорили с… (компании с шага 2-а), позвонить по его номеру посоветовал Х, что
вы собираетесь производить Y, что вы не собираетесь сейчас по телефону продавать ему
что-либо, а всего лишь хотите попросить потратить на вас 20 минут, чтобы вы могли
понять, как работает он и его компания.
Десять звонков в день
❑
1. Продолжайте делать звонки и рассылать e-mail, пока в вашем графике не появятся по три
встречи с потребителями в день.
2. Привыкайте к отказам, но продолжайте задавать вопрос: «Если вы сейчас заняты, то с кем
еще я мог бы поговорить?».
3. На первой встрече вам не важна позиция в компании вашего визави. Вам важно собрать
информацию.
4. Ведите статистику успешных попаданий (оказались ли одни источники ведущих пользователей лучше других).
Четыре шага к озарению
Верифицируйте свое решение с помощью презентации
❑
1. Правильно ли вы определили серьезную проблему в компании?
2. Правильно ли вы определили, у кого еще в компании та же проблема?
3. Стали бы они покупать решение этой проблемы?
Верифицируйте свой продукт с помощью презентации
❑
1. Решает ли ваш продукт их проблему? Проблему других?
2. Что они думают о вашем продукте? Слушайте.
3. Характеристики вашего продукта позволяют решить проблему?
4. Какими характеристиками должен обладать продукт в день выпуска? Впоследствии?
Верифицируйте позиционирование своего продукта
❑
1. В чем, по мнению потребителей, отличие вашего продукта от других?
2. Создает новый рынок (не существует подобных продуктов).
3. Лучше, чем существующий продукт (что лучше: характеристики, цена, выше производительность?).
4. Нечто среднее (похож на другие продукты, но меняет правила игры).
Какая самая большая проблема для них в рабочем процессе?
❑
1. Если бы они могли взмахом волшебной палочки изменить что угодно в том, что они
делают, что бы они поменяли?
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
2. Это вопрос касается будущего IPO — слушайте внимательно.
3. Получите три варианта ответов на этот вопрос.
На каком уровне в организации сказываются последствия проблемы?
❑
1. На уровне отдельных сотрудников?
2. На уровне департаментов?
3. На уровне всей организации?
4. Измерьте последствия проблемы (в деньгах, времени, стоимости и т. д.).
Кто в организации располагает бюджетом на покупку этого продукта?
❑
1. Имеются ли в текущем бюджете средства на подобный продукт?
2. Какой департамент заплатит за него?
3. Чье еще одобрение требуется?
Верифицируйте цену на ваш продукт и канал распространения с помощью презен-
❑
тации
1. Проверьте заинтересованность в продукте вопросом: «Если бы мы дали вам этот продукт
бесплатно, вы бы стали его использовать?».
2. Если бы он стоил $1 млн, вы бы купили его?
3. Проверьте альтернативные каналы дистрибуции, спросив, какой из них потребитель
скорее бы предпочел, чтобы приобрести продукт?
313
Верифицируйте альтернативные способы привлечения потребителей
❑
1. Если бы их интересовал такой продукт, как бы они стали искать о нем информацию?
2. Как они узнают о других новых продуктах, подобных этому?
3. Спрашивают ли они мнения других (друзья / различные группы), прежде чем совершить
покупку?
Определите требования к «готовому продукту»
❑
1. Что такое «полный продукт», с точки зрения потребителей?
2. Какие дополнительные характеристики требуются продукту, чтобы он мог выйти на массовый рынок?
3. Какое стороннее ПО / интегрирование нужно, чтобы ваш продукт мог выйти на массовый рынок?
Верифицируйте процесс привлечения потребителей продуктом
❑
1. Как ваша компания / вы сами покупаете продукты, подобные этому?
2. Каков процесс утверждения покупки?
3. Кто обнаруживает новые продукты?
4. Кто рекомендует новые продукты?
5. Кто утверждает новые продукты?
314
Верифицируйте процесс утверждения потребителями покупки
❑
1. Кто принимает решение: ИT или бизнес-пользователи?
2. Кто принимал подобное решение в последний раз?
Пересмотрите «свежим взглядом» список кандидатов в члены вашего консультатив-
❑
ного совета
Критерии выхода с шага 3-c: рекомендательная история / сценарий коммерческого предложения и 5–10 встреч с потребителями в графике. Определите, верно ли вы поняли самую
важную проблему потребителей и оцените степень заинтересованности потенциальных потребителей в вашем продукте.
Четыре шага к озарению
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
315
Опросный лист 3-d
Выявление потребителей
Первая оценка
реальной
ситуации
Проверьте концепцию продукта:
вторая проверка реальностью
Презентация
продукта
Дополнительные
встречи
спотребителями
Вторая оценка
реальной
ситуации
Цель шага 3-d: к этому времени вы уже представили продукт небольшому числу потребителей
и послушали, как они работают. На этом шаге вам предстоит пересмотреть характеристики
продукта в соответствии с полученной обратной связью от потребителей.
Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто утверждает: все.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Время/формат работы: 1–2 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков
или бизнес-визионеров, полдня презентация / стратегическая
встреча с командой основателей, руководством и правлением.
Насколько ваш продукт с первоначальным набором характеристик в состоянии ре-
❑
шить проблему потребителя?
1. Попадает прямо «в точку».
2. Частично.
3. Совсем не решает.
Пересмотрите перечень характеристик и график выпуска версий
❑
1. Расставьте характеристики в списке в порядке их приоритетности для потребителей.
2. Начните составлять график выпуска версий продукта на двухлетний период.
Что вы узнали из своих встреч с потребителями?
❑
1. Что оказалось самой большой неожиданностью?
2. Что оказалось самым большим разочарованием?
Пересмотрите спецификацию продукта
❑
1. Формализуйте и обновите график выпуска версий (опросный лист 1-а), составив план
на 18 месяцев.
2. Ваши планы развития продукта на текущий период отвечают потребностям рынка?
316
Четыре шага к озарению
3. Хотите ли вы сделать акцент на различные характеристики?
4. Верно ли ваше ценообразование?
Критерии выхода с шага 3-d: проверка реальностью характеристик продукта. Составьте
схемы и диаграммы на основе всех данных, которые вы узнали от потребителей в соответствии
с опросными листами о первоначальных гипотезах.
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
317
Опросный лист 4-a
Выявление потребителей
Верификация
проблемы
Верификация: проблема
Верификация
продукта
Верификация
бизнес-модели
Итерация
или выход
Цель шага 4-а: вы прошли целый цикл. Вы пообщались с 5–10 потребителями и послушали,
как они работают. Затем вы вернулись в офис, разработали презентацию проблемы и пого-
ворили еще с 5–10 потребителями, чтобы посмотреть, правильным ли было понимание вами
проблемы, альтернатив ее решения и расчет затрат на ее решение.
Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто утверждает: все.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков
или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая
встреча с командой основателей и руководством.
Проверка гипотез о проблеме
❑
1. Поняли ли вы реальную проблему потребителей?
2. Как ваше решение отвечает нуждам потребителей?
3. Поняли ли вы, какое влияние оказывает проблема на других людей в компании?
4. Правильной ли была ваша модель рабочих процессов типичного потребителя?
На какой отметке по шкале «остроты проблемы» находились те потребители, с кото-
❑
рыми вы встречались?
1. Латентная проблема (вы понимаете, что потребителю нужен ваш продукт, но он еще
не…).
2. Активная проблема (потребитель осознает наличие проблемы, но не знает, как ее решить).
3. Визуализированная проблема (потребитель представляет себе, как решить свою проблему).
4. Самодельное решение — собранное из частей (потребитель пытался решить свою проблему,
сам смастерив решение из частей).
5. Есть деньги на покупку решения (все сказанное выше плюс имеющийся бюджет на покупку).
318
Количественное измерение проблемы
❑
1. Каковы были первые пять названных проблем?
2. Вы были номером 1 или 2?
3. Измерьте проблему в деньгах или во времени.
Что вы узнали из своих встреч с потребителями?
❑
1. Что оказалось самой большой неожиданностью?
2. Что оказалось самым большим разочарованием?
Критерии выхода с шага 4-a: проверка реальностью проблемы потребителей. Составьте
схему всего, что вы узнали из своих встреч с потребителями в процессе изучения нужд потребителей и проверки реальностью, в соответствии с опросными листами о первоначальных
гипотезах.
Четыре шага к озарению
Приложение В. Контрольный список вопросов для модели развития потребителей
319
Опросный лист 4-b
Выявление потребителей
Верификация
проблемы
Верификация: продукт
Верификация
продукта
Верификация
бизнес-модели
Итерация
или выход
Цель шага 4-b: на этом шаге вы обобщаете все, что узнали, и смотрите, правильный ли рынок
вы выбрали для своего продукта, или вам требуется пройти цикл снова.
Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.
Кто утверждает: все.
Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.
Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков
или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая
встреча с командой основателей и руководством.
Насколько точно ваше решение соответствовало проблеме потребителей?
❑
1. Они смогли сразу разглядеть возможность его использования.
2. Они думали, что он мог бы быть полезным.
3. Не увидели никакой нужды в нем.
Перечень характеристик
❑
1. Отвечает ли нуждам потребителей список характеристик первой версии продукта?
2. Впечатляет ли потребителей список характеристик в 18-месячной перспективе.
Количественное измерение проблемы
❑
1. Каковы были первые пять названных проблем?
2. Вы были номером 1 или 2?
3. Измерьте проблему в деньгах или во времени.
Что вы узнали из своих встреч с потребителями?
❑
1. Что оказалось самой большой неожиданностью?
2. Что оказалось самым большим разочарованием?
Почему вы отличаетесь от других?
❑
1. Новый рынок (продажа новым пользователям, у которых раньше не было ничего подобного)?
2. Лучшие характеристики?
320
3. Лучшая производительность?
4. Лучший канал дистрибуции?
5. Лучшая цена?
Пересмотрите спецификацию продукта
❑
1. Ваши планы развития продукта на текущий период отвечают потребностям рынка?
2. Хотите ли вы сделать акцент на другие характеристики?
3. Получил ли вице-президент группы разработки продукта информацию о пожеланиях
потребителей из первых рук?
4. Верно ли ваше ценообразование?
Критерии выхода с шага 4-b: проверка реальностью гипотез о потребителях и продукте.
Составьте схему всего, что вы узнали из своих встреч с потребителями в процессе изучения
нужд потребителей и из проверки реальностью, в соответствии с опросными листами о первоначальных гипотезах.
Четыре шага к озарению
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]