Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:

Дайте жалобную книгу! Как заработать больше, используя обратную связь от клиентов

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
07.09.2026
Размер:
2 Мб
Скачать
Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
ведь, если нерешить проблему вличной коммуникации, следую­щим шагом станет жалоба наширокую публику.
Давайте попробуем разобраться — что же хотят клиенты,
когда оставляют обратную связь?
Чтобы вследующий раз при взаимодействии скомпанией, получении товара или услуги было лучше!
Пожалуй, это самая понятная ичаще других возникающая моти­вация. Если мы заинтересованы втом, чтобы сервис стал лучше, мы не ленимся тратить свое время, чтобы оставить обратную связь, особенно если сервис нам нравится имы хотим поблагода­рить зато, что уже было сделано для клиентов.
Илья
Почитав отзывы, понял, что с обслуживанием и правда кому как повезет, мы с женой не первый раз совершаем в магазине покупки, но столкнулись впервые с таким хамством. Сделав заказ с сайта, я приехал в магазин, сначала обратился к одному продавцу с просьбой помочь мне, ждал минут 10, продавец ходил мимо (видимо, занят был, не до меня ему было), после пошел на кассу, кассир сказал: «Обращайтесь к продавцу». Ок, нашел другого продавца, показал ему номер заказа, на что он ответил: «Этого мало, назовите размеры (в заказе 3 позиции) ну или хотя бы бренд», но и это меня не смутило. После примерки попросил продавца принести другой размер для сравнения, на что он ответил возмущенным тоном: «Я так понимаю, этот заказ отменять?» (хочу отметить, что данный продавец в течение всего времени, пока я мерил обувь, выдавал неуместные комментарии, вроде дорогие ли на мне джинсы и т. д.). После этого мне принес мой заказ другой продавец, который вежливо общался, и я остался доволен его обслуживанием. На кассе случилась неприятная ситуация, заказ оформлял на сайте и вводил скидочный купон на 5%, и скидка активировалась (в процессе через чат на сайте я обновлял заказ, добавлял позицию), в итоге кассир говорит: «Скидки нет, и вы неправильно оформили заказ», после чего он решил сделать одолжение, по его поведению по-другому это нельзя назвать, «ладно, я сделаю вам скидку». В обувной мы пришли с супругой с хорошим настроением, а ушли оттуда с негативным осадком, и даже покупка, которая мне так понравилась, не загладила весь этот негатив. В итоге ты приходишь за покупкой оставить хорошую сумму за вещи, которые тебе нравятся, а с тобой так обращаются, как будто вещи в долг отдают.
Ответ представителя компании
Уважаемый Илья! Большое спасибо за отзыв и конструктивную критику! Мы обязательно примем все необходимые меры по устранению данных ситуаций в дальнейшем. Мы благодарим вас за замечания и обязательно учтем их в процессе развития нашего магазина. Мы работаем для вас! Команда Магазина
21
Глава 2
Как ни странно, жалоба — это такой способ сказать «спа­сибо», новконце обязательно прибавить, что «вы можете стать лучше»! Выше приведен пример, наглядно демонстрирующий, что компании предстоит провести большую работу
нетолько
сперсоналом, ноисмеханикой маркетинговых акций.
Рассказать другим освоем опыте
Вторая причина, покоторой люди пишут жалобы,— это потреб­ность рассказать освоем опыте.
Часто всвоей практике ясталкивалась сблагодарностью вра­чам напрофильных сайтах. Мне сложно представить, как яили мои друзья будем рассказывать опережитом опыте вмедицин­ском кабинете, когда даже себе очень сложно признаться, что в30+ уже случаются «поломки».
Носотни, атоитысячи людей ежедневно приходят насайт prodoctorov.ru иоставляют благодарность лечащим врачам (или жалобы), описывая диагнозы иподробности медицинских мани­пуляций. Они хотят поделиться опытом, чтобы другие пациенты при выборе специалиста (или при аналогичной проблеме) знали, что этому врачу можно доверять.
И,кстати, тут важна анонимность личные данные, ипри выборе проктолога, например, можно про­читать рассказ олечении геморроя. Ведь для кого-то такой опыт «здесь исейчас» очень важен, азначит, рекомендация врача поя­вилась незря!
Приведу в пример один измоих любимых кейсов. Девушка оставила комментарий: «…
— были первыми, прошли отлично! С таким врачом хочется ро­жать хоть каждые выходные! Однозначно второй раз буду ро­жать только унего».
Цитата изэтого отзыва использовалась сайтом prodoctorov.ru для рекламной кампании про частоту родов реальный отзыв помогает площадке впродвижении, увеличивая число новых посетителей.
насайте непубликуются
врач с золотыми руками! Роды
тот случай, когда
22
Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
Получить обратную связь оситуации, вкоторую попали
Часто клиенты ищут справедливости: им важно понимать, что они значимы для компании (особенно те, кто часто покупает товары или давно пользуется услугами, проявляя значительную лояльность) и что их обратная связь поможет организации стать лучше ипо­высить качество товаров или услуг. Вприведенном ниже примере клиент дает возможность руководителю компании сделать выводы отом, какое количество сотрудников требуется впиковые дни.
Елена
Одно из моих любимых заведений! Очень атмосферно. Приятный интерьер, свет, все располагает к приятному времяпровождению. Меню отличное, всегда все вкусно и с красивой подачей. Красивые вкусные десерты, кофе. Всегда все на высшем уровне! Но сейчас стало хромать обслуживание. Были […], выходной день. Зашли в 11-м часу утра — витрина с десертами пустая. Расстроились, но нас заверили, что мы сможем позавтракать. Было занято всего несколько столиков, но официант был явно «в мыле» и не успевал всех обслуживать. Через некоторое время, заняты были почти все столы, официантов при этом в зале больше не стало, всего 2 или 3 на зал. Поймать официанта стало вообще нереально. Кстати, в заведении по выходным акция, при заказе завтраков угощают просекко. Нам никто не предложил, пока сами не спросили. На нашу просьбу официант ответил грубо. Спасибо, хоть просекко восхитительное! Десерты на витрине и через час были выложены только на половину. Мы заказали десерт, но его подали даже не до конца размороженным. И вроде все это мелочи, но осадочек, как говорится, остался. Ты приходишь в свое любимое заведение получить удовольствие, а тебя расстраивают подобные ситуации.
Получить искренние извинения
Когда мы попадаем в неприятную ситуацию с человеком, мы ждем отнего признания ошибки или, если сами ошибаемся, го­товы попросить прощения.
Заверени е компании о том, что мнение клиента важно, его
обратная связь поможет стать лучше ичто такое больше непо­вторится, придает ценность любой обратной связи.
Многие пользователи отмечают, что им приятно, когда сними
напрямую связывается компания и рассказывает о результатах отработки обратной связи. Безусловно, понезначительным жа­лобам звонить очень сложно: это требует значительных затрат
23
Глава 2
времени и сил. Но если ситуация серьезная, точеловеку будет приятно, что компания неоставила его отзыв без внимания.
Если подытожить, то, когда вы получаете обратную связь, де­лайте выводы, исправляйтесь, предоставляйте отчет обисправ­лении ситуации, итогда вы покажете максимально высокий уро­вень клиентоориентированности.
Вот отличный пример ответа откомпании, который хотелбы получить каждый клиент.
Официальный комментарий заведения
Здравствуйте! Меня зовут Артем Валерьевич, я являюсь руководителем сети интернет-магазинов […]. В нашем деле важны не только свежие круассаны, скорость доставки, но и удобство оплаты, и вежливое общение по телефону во время заказа. Я хочу принести вам свои извинения и попросить вас помочь мне разобраться в сложившейся ситуации. Скажите, пожалуйста, как вас зовут? В каких числах был сделан заказ в нашем магазине? Сколько круассанов вы заказывали? Напишите на мою личную электронную почту ххх@ххх.ru. В качестве приятного бонуса пришлю вам в ответ промокод на 6 бесплатных круассанов.
Получить скидку, бесплатный товар или услугу
Есть категория клиентов, которые специально кидают волосы в тарелку, чтобы не платить в ресторане. Небуду о них гово­рить — это определенная форма взаимодействия смиром, кото­рая неимпонирует большинству людей.
Но те клиенты, которым компания доставила неудобства, ожидают, что для них будет подготовлена компенсация. И они имеют наэто полное право!
Как впримере выше, часто случаются ситуации, когда компа­ния готова делиться бонусами или скидками натовары иуслуги, чтобы поддержать лояльность клиента.
Вкачестве примера такого сервиса можно привести сеть ма­газинов «ВкусВилл». Если у клиента есть претензии к качеству товара, компания возвращает средства баллами накарту лояль­ности заиспорченный продукт. Вавгусте 2023г., когда доставка арбузов была одной из самых актуальных услуг (порой не хо­чется тащить большую зеленую тяжесть домой, нокак довериться сборщику ввопросе выбора самой вкусной ягоды?), «ВкусВилл»
24
Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
гарантировал возврат средств клиентам, если им непонравится вкус арбуза.
Затратная акция для магазина? На100%! Ноуклиентов есть
мотивация совершать покупки, если есть гарантия возврата не­понравившегося товара без особых усилий.
Почувствовать причастность кизменениям влучшую сторону
Клиент дал обратную связь и получил такой ответ: «Благодаря вам мы уже внесли корректировки в систему… (например, для записи пациента наприем создали дополнительный канал — бот вTelegram), чтобы подобное больше неповторялось (пациенты больше несталкивались струдностью записи кврачу), исделали нашу компанию лучше для клиентов!»
Такая формулировка окрыляет: человеку важна сопричаст-
ность, ему необходимо чувствовать собственную значимость ивовлеченность врешение неочевидных для руководителей ком­пании иее сотрудников проблем.
Еще один кейс, который необходимо взять компании для
проработки, чтобы повысить удовлетворенность клиентов: когда первая линия для звонков перестала справляться, апользователи
Анонимный пользователь
Я осталась не совсем довольна качеством маникюра. При качественной работе заусенцы появляются не раньше чем через 2 недели. В этот раз они у меня появились спустя 5 дней. Имя мастера, к сожалению, не помню. Я не часто посещаю эту студию. Возможно, что приходила бы и чаще, но очень трудно дозвониться и записаться. Пару раз я даже намеренно приходила в студию, чтобы записаться на услугу, прождала 15 минут администратора, так и не дождалась и просто ушла.
Ответ представителя компании
Добрый день, уважаемый гость! Благодарим за подробное описание ситуации. Нам искренне жаль, что услуга не была оказана в должной мере. Надеемся, что не разочаровали Вас и Вы снова придете к нам, постараемся исправить ситуацию! Каждый день мы работаем над улучшением сервиса и стараемся сделать все, чтобы наши гости ушли с хорошим настроением. Что касается звонков — у нас теперь есть вторая линия и дозвониться можно гораздо быстрее. Надеемся, что вы простите нас и дадите шанс исправиться. С уважением, […]
25
Глава 2
стали оставлять жалобы, появилась вторая линия — закономер­ный итог решения проблемы.
Потому что компания сама просит об этом
Сегодня, когда активно развиваются сервисы доставки, компа­ниям для конкурентной борьбы наWildberries или OZON нужны положительные отзывы, много положительных отзывов!
Ясама сталкивалась сситуацией, когда при покупке компа­ния просит оставить отзыв завознаграждение (100–300руб.). Конечно, это тоже способ получения обратной связи, но вряд ли, имея стимул получить такой кешбэк, люди станут писать правду, если им непонравился товар. Скорее всего, отзыв будет ложноположительный икпокупке человек больше невернется.
«Отсканируйте QR-код, оставьте отзыв иполучите скидку», призывают нас листовки всалонах красоты. Ноэто несамый эф­фективный способ получить реальный отзыв. Сдругой стороны, это первый шаг ктому, чтобы научиться качественно использой работать собратной связью.
Например, продавцы намаркетплейсах предлагают клиентам оставлять отзывы отоварах, а сами возвращают 100 руб. (или больше) наномер мобильного телефона, если направить скрин­шот отзыва на указанный номер. Фактически таким образом компания покупает задешево положительную обратную связь.
Уверена, читатель сможет добавить еще несколько причин, почему люди дают обратную связь. Явыделила лишь основные.
—
Как говорится, п ричин может быть много, результат один
чем дольше мы откладываем решение отом, что надо работать соб­ратной связью, тем больше преимуществ получают конкуренты, которые становятся лучше, обрабатывая каждую жалобу иблаго­дарность отпользователя.
Не упускайте возможность преуспеть, совершенствуя свое взаимодействие с клиентами! В следующей главе мы обсудим, почему важно начинать качественно работать сотзывами поль­зователей уже сейчас!
26
Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
Теперь попробуем разобраться, почему сотрудники компа-
нии могут негативно реагировать нанегативный отзыв.
Вцелом, болезненное отношение ккритике свой ственно ка-
ждому человеку. Нокогда появляется критика дела, которым че­ловек занимается (неважно, собственный это бизнес снуля или просто работа как сотрудника), тосрабатывают психологические стимулы, которые увеличивают наносимый жалобой урон.
Стоит обратиться кпсихологии иобсудить, какиеже суще-
ствуют причины негативной реакции на негативную обратную связь.
Негативные ожидания
Критика состороны резонирует ссамыми мрачными ожидани­ями, которые могут быть усотрудника компании. Если усотруд­ника есть больное место и он получает критику именно в этой позиции, тообратная связь интерпретируется максимально нега­тивно, усиливается вразы идоводится доабсурда выводов иобесценивания.
Такой отзыв подтверждает самые неприятные ожидания со-
трудника: «Клиент обнаружил проблему, значит, ее видят все, уменя нехватит ресурсов сейчас все исправить, компания поне­сет урон или меня уволят».
спомощью
Как справится стакой ситуацией?
• Необходимо описать пути решения проблемы.
• Привлечь коллег для поиска оптимального алгоритма со-
вершенствования ситуации, чтобы она больше несозда­вала негативный фон.
Даже если сейчас ресурсов недостаточно, можно применить
правило маленьких шагов
исправлять ситуацию постепенно,
ноначать движение кулучшению ситуации.
Пережитое происшествие
Ситуация, которая описана вотзыве, уже происходила, компа­ния неимела возможности сней справиться ипонесла ощу тимый
27
Глава 2
урон. Напоминание об этом травмирует и заставляет пережи­вать прожитый опыт снова. Укомпании остается мало ресур­сов, потому что основная их часть ушла (и, возможно, досих пор уходит) навыживание вусловиях новой реальности после кризиса.
Как справиться стакой ситуацией?
• Оценить имеющиеся ресурсы ипотенциальные угрозы.
• Постараться минимизировать ущерб сучетом прожитого опыта.
Компания уже это проходила, справилась
исейчас угроза
может быть нетакой серьезной, как была прежде.
Нарциссический настрой руководства компании
Восприятие критики непросто как чьего-то негативного мнения, акак желания показать никчемность компании, руководства, со­трудников ит. д.
Ячасто сталкивалась сситуацией, когда руководитель выхо­дил изсебя, болезненно принимая насвой счет замечания вадрес компании.
Как справиться стакой ситуацией?
• Постараться донести до руководителя идею, что ему нужно обратиться кпсихологу.
Ситуация требует сторонней профессиональной помощи: один руководитель может испортить весь бизнес, если не нау­чится адекватно воспринимать критику.
Делать идеально или неделать никак
Существует такой подход кведению бизнеса — «хорошо или ни­как». Критика прямо указывает компании, которая ориентируется наидеал всвоей работе, что именно делается нетак, ииллюзия овозможности достижения точки «достаточно хорошо» рассы­пается как карточный домик.
28
Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
Как справиться стакой ситуацией?
• Нескрывать негативные отзывы.
• Отрабатывать каждый отзыв.
• Вести условный список достижений.
Это необходимо, чтобы доказать, как много прекрасного дела-
ется вкомпании. Неидеально, нохорошо. Ивсегда помнить офор­муле «Лучше пусть будет сделано хорошо, чем несделано идеально!».
Происки конкурентов итеория заговора
Иногда бывает так, что компания воспринимает любую критику как злой умысел, происки конкурентов или желание уязвить. Ситуацию усугубляет нетема, накоторую жалуются, асам факт того, что негативный отзыв был написан. Согласитесь, непросто жить вокружении врагов, итакая весьма болезненная реакция наих очередные нападки неудивительна.
Как справиться стакой ситуацией?
• Заняться системным анализом.
• Понять, что отзыв пишет неконкурент. Если необходимо,
провести расследование, чтобы выяснить причину нега­тива имаксимально быстро ее устранить.
Инна
Куртка красивая, но после стирки… превратилась в отстой просто, и всё, можно выкинуть.
Размер: 44 Цвет: фисташковый, оливковый Соответствие фото: полное Соответствие описанию: полное
Ответ представителя бренда
Отстой ждет вас, конкурент. Вам еще недолго осталось, юрист с вами свяжется, как только сотрудники отправят нам на вас более подробную информацию. За каждую поставленную одну звезду вы понесете уголовную ответственность. Ожидайте.
29
Глава 2
Напредыдущей странице приведен пример «охоты наведьм» инежелания признать, что качество продаваемого товара может не удовлетворить клиента. Если в каждом негативном отзыве находить происки конкурентов, аневозможность повышения качества обслуживания, товскоре можно остаться ивовсе без клиентов.
Подводя итоги, могу сказать так: главная причина, почему че­ловек негативно реагирует накритику,
—
мы вкладываем много усилий вличностное развитие или вразвитие компании, акри­тика, если она неучитывает того, что может задеть чьи-то чув­ства, всегда немного обесценивает наши усилия.
Клиент, даже самый преданный, когда пишет жалобу на то­вар или на услугу, вряд ли способен в полной мере оценить, сколько сил было вложено в продукт: создание, тестирование, вывод нарынок, продвижение ит. д.
Но! Любая критика
это возможность посмотреть состо­роны нарабочие процессы истать лучше. Даже самые опытные разработчики немогут учесть все нюансы клиентского пути, по­этому жалоба недолжна стать причиной для расстройства. Жа­лоба может мотивировать стать лучше. Безусловно, нам непоси­лам избежать негативных эмоций, но их определенно надо отделять оттого, что пишут окомпании,
—
отзывы недолжны быть персонализированными. Идаже если вы столкнетесь ссе­рьезной критикой
это должно стать поводом наладить бизнес-
процессы.
Критиковать всегда легко, нодаже снегативом можно рабо-
тать рационально. Главное
уметь читать между строк инахо-
дить самую суть вкритике клиента.
Топ-5 причин, почему люди НЕ жалуются, даже если им что-то непонравилось
Мы обсудили причины, по которым люди жалуются. Однако часто они просто не дают обратную связь, даже если компания просит их обэтом. Меня заинтересовала тема, ияпровела опрос среди 100 активных пользователей онлайн- магазина сети косме-
30
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]