Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Дайте жалобную книгу! Как заработать больше, используя обратную связь от клиентов
.pdf
Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
ведь, если нерешить проблему вличной коммуникации, следующим шагом станет жалоба наширокую публику.
Давайте попробуем разобраться — что же хотят клиенты,
когда оставляют обратную связь?
Чтобы вследующий раз при
взаимодействии скомпанией, получении
товара или услуги было лучше!
Пожалуй, это самая понятная ичаще других возникающая мотивация. Если мы заинтересованы втом, чтобы сервис стал лучше,
мы не ленимся тратить свое время, чтобы оставить обратную
связь, особенно если сервис нам нравится имы хотим поблагодарить зато, что уже было сделано для клиентов.
Илья
Почитав отзывы, понял, что с обслуживанием и правда кому как
повезет, мы с женой не первый раз совершаем в магазине покупки, но
столкнулись впервые с таким хамством. Сделав заказ с сайта, я
приехал в магазин, сначала обратился к одному продавцу с просьбой
помочь мне, ждал минут 10, продавец ходил мимо (видимо, занят был,
не до меня ему было), после пошел на кассу, кассир сказал:
«Обращайтесь к продавцу». Ок, нашел другого продавца, показал ему
номер заказа, на что он ответил: «Этого мало, назовите размеры
(в заказе 3 позиции) ну или хотя бы бренд», но и это меня не смутило.
После примерки попросил продавца принести другой размер для
сравнения, на что он ответил возмущенным тоном: «Я так понимаю,
этот заказ отменять?» (хочу отметить, что данный продавец в течение
всего времени, пока я мерил обувь, выдавал неуместные
комментарии, вроде дорогие ли на мне джинсы и т. д.). После этого
мне принес мой заказ другой продавец, который вежливо общался,
и я остался доволен его обслуживанием.
На кассе случилась неприятная ситуация, заказ оформлял на сайте
и вводил скидочный купон на 5%, и скидка активировалась
(в процессе через чат на сайте я обновлял заказ, добавлял позицию),
в итоге кассир говорит: «Скидки нет, и вы неправильно оформили
заказ», после чего он решил сделать одолжение, по его поведению
по-другому это нельзя назвать, «ладно, я сделаю вам скидку».
В обувной мы пришли с супругой с хорошим настроением, а ушли
оттуда с негативным осадком, и даже покупка, которая мне так
понравилась, не загладила весь этот негатив. В итоге ты приходишь
за покупкой оставить хорошую сумму за вещи, которые тебе нравятся,
а с тобой так обращаются, как будто вещи в долг отдают.
Ответ представителя компании
Уважаемый Илья!
Большое спасибо за отзыв и конструктивную критику! Мы
обязательно примем все необходимые меры по устранению
данных ситуаций в дальнейшем. Мы благодарим вас за
замечания и обязательно учтем их в процессе развития
нашего магазина. Мы работаем для вас!
Команда Магазина
21

Глава 2
Как ни странно, жалоба — это такой способ сказать «спасибо», новконце обязательно прибавить, что «вы можете стать
лучше»! Выше приведен пример, наглядно демонстрирующий,
что компании предстоит провести большую работу
—
нетолько
сперсоналом, ноисмеханикой маркетинговых акций.
Рассказать другим освоем опыте
Вторая причина, покоторой люди пишут жалобы,— это потребность рассказать освоем опыте.
Часто всвоей практике ясталкивалась сблагодарностью врачам напрофильных сайтах. Мне сложно представить, как яили
мои друзья будем рассказывать опережитом опыте вмедицинском кабинете, когда даже себе очень сложно признаться, что
в30+ уже случаются «поломки».
Носотни, атоитысячи людей ежедневно приходят насайт
prodoctorov.ru иоставляют благодарность лечащим врачам (или
жалобы), описывая диагнозы иподробности медицинских манипуляций. Они хотят поделиться опытом, чтобы другие пациенты
при выборе специалиста (или при аналогичной проблеме) знали,
что этому врачу можно доверять.
И,кстати, тут важна анонимность
личные данные, ипри выборе проктолога, например, можно прочитать рассказ олечении геморроя. Ведь для кого-то такой опыт
«здесь исейчас» очень важен, азначит, рекомендация врача появилась незря!
Приведу в пример один измоих любимых кейсов. Девушка
оставила комментарий: «…
—
были первыми, прошли отлично! С таким врачом хочется рожать хоть каждые выходные! Однозначно второй раз буду рожать только унего».
Цитата изэтого отзыва использовалась сайтом prodoctorov.ru
для рекламной кампании про частоту родов
реальный отзыв помогает площадке впродвижении, увеличивая
число новых посетителей.
—
насайте непубликуются
врач с золотыми руками! Роды
—
тот случай, когда
22

Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
Получить обратную связь
оситуации, вкоторую попали
Часто клиенты ищут справедливости: им важно понимать, что они
значимы для компании (особенно те, кто часто покупает товары или
давно пользуется услугами, проявляя значительную лояльность)
и что их обратная связь поможет организации стать лучше иповысить качество товаров или услуг. Вприведенном ниже примере
клиент дает возможность руководителю компании сделать выводы
отом, какое количество сотрудников требуется впиковые дни.
Елена
Одно из моих любимых заведений! Очень атмосферно. Приятный
интерьер, свет, все располагает к приятному времяпровождению.
Меню отличное, всегда все вкусно и с красивой подачей. Красивые
вкусные десерты, кофе. Всегда все на высшем уровне!
Но сейчас стало хромать обслуживание. Были […], выходной день.
Зашли в 11-м часу утра — витрина с десертами пустая. Расстроились,
но нас заверили, что мы сможем позавтракать. Было занято всего
несколько столиков, но официант был явно «в мыле» и не успевал
всех обслуживать. Через некоторое время, заняты были почти все
столы, официантов при этом в зале больше не стало, всего 2 или 3 на
зал.
Поймать официанта стало вообще нереально.
Кстати, в заведении по выходным акция, при заказе завтраков
угощают просекко. Нам никто не предложил, пока сами не спросили.
На нашу просьбу официант ответил грубо. Спасибо, хоть просекко
восхитительное!
Десерты на витрине и через час были выложены только на половину.
Мы заказали десерт, но его подали даже не до конца
размороженным.
И вроде все это мелочи, но осадочек, как говорится, остался. Ты
приходишь в свое любимое заведение получить удовольствие, а тебя
расстраивают подобные ситуации.
Получить искренние извинения
Когда мы попадаем в неприятную ситуацию с человеком, мы
ждем отнего признания ошибки или, если сами ошибаемся, готовы попросить прощения.
Заверени е компании о том, что мнение клиента важно, его
обратная связь поможет стать лучше ичто такое больше неповторится, придает ценность любой обратной связи.
Многие пользователи отмечают, что им приятно, когда сними
напрямую связывается компания и рассказывает о результатах
отработки обратной связи. Безусловно, понезначительным жалобам звонить очень сложно: это требует значительных затрат
23

Глава 2
времени и сил. Но если ситуация серьезная, точеловеку будет
приятно, что компания неоставила его отзыв без внимания.
Если подытожить, то, когда вы получаете обратную связь, делайте выводы, исправляйтесь, предоставляйте отчет обисправлении ситуации, итогда вы покажете максимально высокий уровень клиентоориентированности.
Вот отличный пример ответа откомпании, который хотелбы
получить каждый клиент.
Официальный комментарий заведения
Здравствуйте! Меня зовут Артем Валерьевич, я являюсь
руководителем сети интернет-магазинов […]. В нашем деле
важны не только свежие круассаны, скорость доставки, но
и удобство оплаты, и вежливое общение по телефону во
время заказа. Я хочу принести вам свои извинения
и попросить вас помочь мне разобраться в сложившейся
ситуации. Скажите, пожалуйста, как вас зовут? В каких
числах был сделан заказ в нашем магазине? Сколько
круассанов вы заказывали? Напишите на мою личную
электронную почту ххх@ххх.ru. В качестве приятного бонуса
пришлю вам в ответ промокод на 6 бесплатных круассанов.
Получить скидку, бесплатный товар или услугу
Есть категория клиентов, которые специально кидают волосы
в тарелку, чтобы не платить в ресторане. Небуду о них говорить — это определенная форма взаимодействия смиром, которая неимпонирует большинству людей.
Но те клиенты, которым компания доставила неудобства,
ожидают, что для них будет подготовлена компенсация. И они
имеют наэто полное право!
Как впримере выше, часто случаются ситуации, когда компания готова делиться бонусами или скидками натовары иуслуги,
чтобы поддержать лояльность клиента.
Вкачестве примера такого сервиса можно привести сеть магазинов «ВкусВилл». Если у клиента есть претензии к качеству
товара, компания возвращает средства баллами накарту лояльности заиспорченный продукт. Вавгусте 2023г., когда доставка
арбузов была одной из самых актуальных услуг (порой не хочется тащить большую зеленую тяжесть домой, нокак довериться
сборщику ввопросе выбора самой вкусной ягоды?), «ВкусВилл»
24

Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
гарантировал возврат средств клиентам, если им непонравится
вкус арбуза.
Затратная акция для магазина? На100%! Ноуклиентов есть
мотивация совершать покупки, если есть гарантия возврата непонравившегося товара без особых усилий.
Почувствовать причастность
кизменениям влучшую сторону
Клиент дал обратную связь и получил такой ответ: «Благодаря
вам мы уже внесли корректировки в систему… (например, для
записи пациента наприем создали дополнительный канал — бот
вTelegram), чтобы подобное больше неповторялось (пациенты
больше несталкивались струдностью записи кврачу), исделали
нашу компанию лучше для клиентов!»
Такая формулировка окрыляет: человеку важна сопричаст-
ность, ему необходимо чувствовать собственную значимость
ивовлеченность врешение неочевидных для руководителей компании иее сотрудников проблем.
Еще один кейс, который необходимо взять компании для
проработки, чтобы повысить удовлетворенность клиентов: когда
первая линия для звонков перестала справляться, апользователи
Анонимный пользователь
Я осталась не совсем довольна качеством маникюра. При
качественной работе заусенцы появляются не раньше чем через
2 недели. В этот раз они у меня появились спустя 5 дней. Имя
мастера, к сожалению, не помню. Я не часто посещаю эту студию.
Возможно, что приходила бы и чаще, но очень трудно дозвониться
и записаться. Пару раз я даже намеренно приходила в студию, чтобы
записаться на услугу, прождала 15 минут администратора, так и не
дождалась и просто ушла.
Ответ представителя компании
Добрый день, уважаемый гость! Благодарим за подробное
описание ситуации. Нам искренне жаль, что услуга не была
оказана в должной мере. Надеемся, что не разочаровали Вас
и Вы снова придете к нам, постараемся исправить ситуацию!
Каждый день мы работаем над улучшением сервиса
и стараемся сделать все, чтобы наши гости ушли
с хорошим настроением. Что касается звонков — у нас теперь
есть вторая линия и дозвониться можно гораздо быстрее.
Надеемся, что вы простите нас и дадите шанс исправиться.
С уважением, […]
25

Глава 2
стали оставлять жалобы, появилась вторая линия — закономерный итог решения проблемы.
Потому что компания сама просит об этом
Сегодня, когда активно развиваются сервисы доставки, компаниям для конкурентной борьбы наWildberries или OZON нужны
положительные отзывы, много положительных отзывов!
Ясама сталкивалась сситуацией, когда при покупке компания просит оставить отзыв завознаграждение (100–300руб.).
Конечно, это тоже способ получения обратной связи, но вряд
ли, имея стимул получить такой кешбэк, люди станут писать
правду, если им непонравился товар. Скорее всего, отзыв будет
ложноположительный икпокупке человек больше невернется.
«Отсканируйте QR-код, оставьте отзыв иполучите скидку»,
призывают нас листовки всалонах красоты. Ноэто несамый эффективный способ получить реальный отзыв. Сдругой стороны,
это первый шаг ктому, чтобы научиться качественно использой
работать собратной связью.
Например, продавцы намаркетплейсах предлагают клиентам
оставлять отзывы отоварах, а сами возвращают 100 руб. (или
больше) наномер мобильного телефона, если направить скриншот отзыва на указанный номер. Фактически таким образом
компания покупает задешево положительную обратную связь.
Уверена, читатель сможет добавить еще несколько причин,
почему люди дают обратную связь. Явыделила лишь основные.
—
Как говорится, п ричин может быть много, результат один
—
чем
дольше мы откладываем решение отом, что надо работать собратной связью, тем больше преимуществ получают конкуренты,
которые становятся лучше, обрабатывая каждую жалобу иблагодарность отпользователя.
Не упускайте возможность преуспеть, совершенствуя свое
взаимодействие с клиентами! В следующей главе мы обсудим,
почему важно начинать качественно работать сотзывами пользователей уже сейчас!
26

Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
Теперь попробуем разобраться, почему сотрудники компа-
нии могут негативно реагировать нанегативный отзыв.
Вцелом, болезненное отношение ккритике свой ственно ка-
ждому человеку. Нокогда появляется критика дела, которым человек занимается (неважно, собственный это бизнес снуля или
просто работа как сотрудника), тосрабатывают психологические
стимулы, которые увеличивают наносимый жалобой урон.
Стоит обратиться кпсихологии иобсудить, какиеже суще-
ствуют причины негативной реакции на негативную обратную
связь.
Негативные ожидания
Критика состороны резонирует ссамыми мрачными ожиданиями, которые могут быть усотрудника компании. Если усотрудника есть больное место и он получает критику именно в этой
позиции, тообратная связь интерпретируется максимально негативно, усиливается вразы идоводится доабсурда
выводов иобесценивания.
Такой отзыв подтверждает самые неприятные ожидания со-
трудника: «Клиент обнаружил проблему, значит, ее видят все,
уменя нехватит ресурсов сейчас все исправить, компания понесет урон или меня уволят».
—
спомощью
Как справится стакой ситуацией?
• Необходимо описать пути решения проблемы.
• Привлечь коллег для поиска оптимального алгоритма со-
вершенствования ситуации, чтобы она больше несоздавала негативный фон.
Даже если сейчас ресурсов недостаточно, можно применить
правило маленьких шагов
—
исправлять ситуацию постепенно,
ноначать движение кулучшению ситуации.
Пережитое происшествие
Ситуация, которая описана вотзыве, уже происходила, компания неимела возможности сней справиться ипонесла ощу тимый
27

Глава 2
урон. Напоминание об этом травмирует и заставляет переживать прожитый опыт снова. Укомпании остается мало ресурсов, потому что основная их часть ушла (и, возможно, досих
пор уходит) навыживание вусловиях новой реальности после
кризиса.
Как справиться стакой ситуацией?
• Оценить имеющиеся ресурсы ипотенциальные угрозы.
• Постараться минимизировать ущерб сучетом прожитого
опыта.
Компания уже это проходила, справилась
—
исейчас угроза
может быть нетакой серьезной, как была прежде.
Нарциссический настрой руководства компании
Восприятие критики непросто как чьего-то негативного мнения,
акак желания показать никчемность компании, руководства, сотрудников ит. д.
Ячасто сталкивалась сситуацией, когда руководитель выходил изсебя, болезненно принимая насвой счет замечания вадрес
компании.
Как справиться стакой ситуацией?
• Постараться донести до руководителя идею, что ему
нужно обратиться кпсихологу.
Ситуация требует сторонней профессиональной помощи:
один руководитель может испортить весь бизнес, если не научится адекватно воспринимать критику.
Делать идеально или неделать никак
Существует такой подход кведению бизнеса — «хорошо или никак». Критика прямо указывает компании, которая ориентируется
наидеал всвоей работе, что именно делается нетак, ииллюзия
овозможности достижения точки «достаточно хорошо» рассыпается как карточный домик.
28

Почему люди жалуются ипочему нас это расстраивает
Как справиться стакой ситуацией?
• Нескрывать негативные отзывы.
• Отрабатывать каждый отзыв.
• Вести условный список достижений.
Это необходимо, чтобы доказать, как много прекрасного дела-
ется вкомпании. Неидеально, нохорошо. Ивсегда помнить оформуле «Лучше пусть будет сделано хорошо, чем несделано идеально!».
Происки конкурентов итеория заговора
Иногда бывает так, что компания воспринимает любую критику
как злой умысел, происки конкурентов или желание уязвить.
Ситуацию усугубляет нетема, накоторую жалуются, асам факт
того, что негативный отзыв был написан. Согласитесь, непросто
жить вокружении врагов, итакая весьма болезненная реакция
наих очередные нападки неудивительна.
Как справиться стакой ситуацией?
• Заняться системным анализом.
• Понять, что отзыв пишет неконкурент. Если необходимо,
провести расследование, чтобы выяснить причину негатива имаксимально быстро ее устранить.
Инна
Куртка красивая, но после стирки… превратилась в отстой просто,
и всё, можно выкинуть.
Размер: 44
Цвет: фисташковый, оливковый
Соответствие фото: полное
Соответствие описанию: полное
Ответ представителя бренда
Отстой ждет вас, конкурент. Вам еще недолго осталось,
юрист с вами свяжется, как только сотрудники отправят
нам на вас более подробную информацию. За каждую
поставленную одну звезду вы понесете уголовную
ответственность.
Ожидайте.
29

Глава 2
Напредыдущей странице приведен пример «охоты наведьм»
инежелания признать, что качество продаваемого товара может
не удовлетворить клиента. Если в каждом негативном отзыве
находить происки конкурентов, аневозможность повышения
качества обслуживания, товскоре можно остаться ивовсе без
клиентов.
Подводя итоги, могу сказать так: главная причина, почему человек негативно реагирует накритику,
—
мы вкладываем много
усилий вличностное развитие или вразвитие компании, акритика, если она неучитывает того, что может задеть чьи-то чувства, всегда немного обесценивает наши усилия.
Клиент, даже самый преданный, когда пишет жалобу на товар или на услугу, вряд ли способен в полной мере оценить,
сколько сил было вложено в продукт: создание, тестирование,
вывод нарынок, продвижение ит. д.
Но! Любая критика
—
это возможность посмотреть состороны нарабочие процессы истать лучше. Даже самые опытные
разработчики немогут учесть все нюансы клиентского пути, поэтому жалоба недолжна стать причиной для расстройства. Жалоба может мотивировать стать лучше. Безусловно, нам непосилам избежать негативных эмоций, но их определенно надо
отделять оттого, что пишут окомпании,
—
отзывы недолжны
быть персонализированными. Идаже если вы столкнетесь ссерьезной критикой
—
это должно стать поводом наладить бизнес-
процессы.
Критиковать всегда легко, нодаже снегативом можно рабо-
тать рационально. Главное
—
уметь читать между строк инахо-
дить самую суть вкритике клиента.
Топ-5 причин, почему люди НЕ жалуются,
даже если им что-то непонравилось
Мы обсудили причины, по которым люди жалуются. Однако
часто они просто не дают обратную связь, даже если компания
просит их обэтом. Меня заинтересовала тема, ияпровела опрос
среди 100 активных пользователей онлайн- магазина сети косме-
30
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
