Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Чего хотят женщины и как на этом заработать Секреты маркетинга
.pdf
сегмент рынка был малочисленным, но с каждым годом он
увеличивается, особенно это заметно в крупных городах.
2. «Ломовые лошади». Это преимущественно женщины старше 27
лет со средним или ниже среднего доходом. Как правило, это замужние
женщины, имеющие детей, со средне-специальным образованием. Это
работающие женщины, но работа их не связана с интеллектуальным
трудом и редко приносит им удовлетворение. Они ориентированы на
семью, все их желания, нужды и потребности направлены на это.
Делают покупки такие женщины обычно на вещевых рынках и в
недорогих торговых центрах. Реклама, ориентированная на таких
женщин, должна касаться вечных женских ценностей. В ней должны
фигурировать дети, цветы, животные, семья. Обращения к этой
аудитории должны умиротворять, расслаблять. Нужно избегать
абстракции, не делать рекламу слишком интеллектуальной — она
может быть не понята.
3. «Современные и деловые». Их возраст колеблется от 25 до 40
лет, уровень дохода средний или выше среднего. Очень часто это
бездетные и незамужние женщины, смысл жизни которых заключен в
работе и успешной карьере. У них есть деньги, но очень мало времени.
Покупки они совершают на ходу, либо по принципу «все в одном
месте», выделяя из плотного графика несколько часов и наведываясь в
крупный торговый центр. Часто женщины этого типа феминистичны, у
них мужской склад ума, они рациональны и динамичны в своем
покупательском поведении, поэтому реклама для них должна быть
соответствующей. Обращение должно содержать рациональные
преимущества товара, стимулировать к росту, успеху, самореализации.
При этом важна индивидуальность, кроме того, реклама не должна быть
типовой и сентиментальной.
4. «Интеллигентки». Это женщины старше 20 лет, замужние и
имеющие детей, зачастую с высшим гуманитарным образованием.
41
Обычно их профессии связаны с интеллектуальным трудом, иногда с
творческой деятельностью. Семья для таких женщин не является
главным жизненным приоритетом, муж, скорее, выступает в роли
единомышленника. Они всю жизнь занимаются поиском своего места в
жизни, ищут гармонию. Такие женщины редко совершают покупки на
вещевых рынках, не выносят банальности. В рекламе, ориентированной
на данный сегмент, должны присутствовать тонкий юмор, лирика, они
легко отзываются на новизну и нестандартность. Феминизм для таких
женщин неприемлем.
5. «Студентки». Эта группа представлена незамужними
бездетными женщинами от 16 до 30 лет. Обычно это студентки ВУЗов и
колледжей, либо женщины, занимающие не слишком ответственные
должности на предприятиях. У них достаточно времени, чтобы
посещать магазины и торговые центры, но всегда не хватает денег на
совершение всех желаемых покупок. Им свойственно совершение
покупок под воздействием импульса, они способны за минимум
времени истратить всю имеющуюся у них наличность, часто совершают
покупки в кредит. У них есть острое желание хорошо выглядеть,
выделяться из толпы, поэтому они часто покупают неординарные вещи.
Реклама для этих женщин не должна быть скучной и поучающей,
наоборот, она должна быть максимально приспособленной к их образу
жизни. Рекламные обращения должны быть высказаны на их языке,
тогда они будут услышаны и поняты.
Иногда женщин сегментируют не по возрастному критерию, а по стадиям жизни.
Например, потенциальные клиентки могут находиться на ранней стадии жизни. Как
правило, их заботит собственная привлекательность, они обладают хорошим физическим
здоровьем. Обычно это молодые незамужние женщины, поэтому все маркетинговые усилия
ориентированы на красоту и сексуальность. Следующая стадия — семейно-
ориентированная. В ней находятся женщины в возрасте от 20 до 50 лет. В это время на
первое место для женщины выходит ее семья, она выходит замуж, рожает детей. Происходит
переоценка ценностей, меняются жизненные ориентиры. Женщина раскрывается как
личность, постоянно совершенствуется, самовыражается. Последняя стадия включает в себя
группу опытных женщин, которым более 50 лет. На этом этапе, как правило, все в жизни
уже достигнуто, все карьерные достижения позади, дети выросли и обзавелись своими
семьями. Многие женщины на этой стадии переживают всплеск жизненной энергии,
начинают новый жизненный виток.
Выделять сегменты женщин можно также в зависимости от различных жизненных
ситуаций. Например, для компании Avent целевой аудиторией являются беременные и
кормящие женщины. Важным моментом в маркетинге является тщательное изучение
выбранного сегмента. Значение для маркетолога будут иметь любые, даже кажущиеся
42
совсем незначительными, мелочи. Чем больше вы будете знать о тех женщинах, для которых
вы работаете, тем больше у вас шансов добиться успеха в этом нелегком деле. Ведь вопрос
«Чего хотят женщины?» является приоритетным в гендерном маркетинге.
2.3. Покупательское поведение женщин
Потребитель и его покупательское поведение — объект самого пристального
внимания товаропроизводителя, работающего на основе принципов и методов маркетинга.
Поскольку потребитель, выражая свои симпатии и антипатии, покупательские предпочтения,
может решить судьбу организации, производящей товары, фирма стремится максимально
задействовать все свои возможности всестороннего и углубленного изучения потребителя,
включая вопросы мотивации, принятия решения о покупке, формирования покупательских
предпочтений, лояльности к марке и многие другие.
Наиболее сложная задача, связанная с изучением покупательского поведения
потребителей, — выявление их неявных потребностей, которые станут очевидными через
некоторый промежуток времени, предугадывание зарождающихся потребностей и
выявление процесса отмирания существующих потребностей.
Задача фирмы — не только предвидение характера изменения потребностей
потребителя, но и своевременное предложение ему продуктов и услуг, созданных на основе
такого предвидения. В этом есть залог текущих и будущих успехов фирмы на рынке.
В процессе решения вопроса о покупке поведение потребителя можно разделить на
пять этапов: осознание необходимости покупки; поиск информации; оценка альтернатив;
принятие решения о покупке; поведение после ее совершения. На каждом этапе потребитель
выступает как активное лицо, принимающее решения.
Мужчины и женщины очень разные — это не секрет. Они отличаются по многим
параметрам: восприятию, взглядам, мышлению, приоритетам и предпочтениям. Исходя из
этого потребительское поведение у них тоже различно. Если вы продаете женские товары,
эти факторы надо учитывать. Владея определенной информацией, можно успешно
воздействовать на покупательское поведение женщины и стимулировать ее к совершению
покупки.
Основу человеческой сущности, которая определяет его поведение, составляют три
компонента — хромосомы, гормоны и структура мозга. Рассмотрим, в чем разница в этом
наборе у мужчин и женщин, и как это сказывается на их поведении, в частности,
покупательском.
43
Тестостерон — это мужской гормон, определяющий в основном мужские качества
характера. Гормон определяет уровень стремления человека к соперничеству. У тех людей,
чья трудовая деятельность связана с агрессией и риском, уровень тестостерона в крови
обычно выше, чем у тех, кто занимается спокойной и безопасной деятельностью. Причем
этот гормон выделяется не только у мужчин, но и у женщин. Его уровень возрастает у
мужчин во время победы, а у женщин от ощущения собственного превосходства. Но если у
мужчин тестостерон — основной гормон, отвечающий за их поведение, на женщин
оказывают влияние еще и многие другие.
Эстроген — главный женский гормон. Он отвечает за чувство заботы о близких
людях и способен понижать уровень тестостерона в крови. Таким образом, когда женщина
покупает товары для членов своей семьи, подарки друзьям и родственникам, уровень
эстрогена повышается, агрессия снижается и появляется чувство удовольствия.
Гормон прогестерон отвечает за родительские инстинкты. Его уровень резко
поднимается в крови женщин, когда они видят ребенка, причем необязательно собственного.
Запускаются родительские инстинкты и при виде детских игрушек. Многие маркетологи
этим очень успешно пользуются, зная, что воздействуя в рекламе или в зоне продаж женских
товаров на уровень прогестерона, можно повлиять на решение женщины о совершении
покупки. Очень часто детские образы сопровождают рекламу женских товаров, а плюшевые
медвежата и куклы украшают отделы товаров для женщин.
Окситоцин — гормон, стимулирующий у женщины, в частности, потребность в
общении. Он попадает в кровь женщины во время беременности и родов, а также во время
различных стрессовых ситуаций, и является сильным стимулятором чувства участия и
заботы.
Серотонин — гормон, формирующий стремление к безопасности. Чем выше уровень
этого гормона в крови, тем меньше стремление человека совершать необдуманные и
рискованные поступки. Обычно уровень этого гормона у женщин гораздо выше, чем у
мужчин, которые под воздействием тестостерона склонны к демонстративному поведению.
Мужчины заостряют свое внимание на фактах, их интересует прежде всего предмет,
то есть товар, который они хотят приобрести. Женщины основываются на своих ощущениях
и впечатлениях, им важно мнение других людей, они активней реагируют на имидж
компании, ее репутацию.
Процесс принятия решения о покупке у мужчины обычно происходит гораздо
быстрее, чем у женщины. Если покупка глобальная, то мужчина готов определиться с
выбором уже после двух посещений магазина. По статистике, женщине для этого требуется
не менее трех раз. Женщины руководствуются при этом не параметрами товара, а его
44
назначением. Они очень редко, если не брать во внимание импульсные покупки, принимают
быстрое решение. Женщина стремится к идеалу, поэтому она способна долго вести поиски
того товара, который соответствовал бы всем желаемым критериям. Мужчина способен
пожертвовать каким-либо параметром ради экономии времени, потраченного на поиски.
В процессе принятия решении о покупке женщины могут бесконечно долго
перебирать варианты и менять свое решение. Для мужчин это не свойственно. Это
противоречит их убеждениям: отказаться от своего решения — значит откинуть себя назад, в
то время как им хочется все время идти только вперед к поставленной цели.
Женщины не могут понять этой мужской черты характера, потому что для них
является нормой отказ от принятого ранее решения, когда есть более выгодные
альтернативные варианты. В то же время и мужчины считают такие действия
представительниц противоположного пола проявлением нерешительности и непостоянства.
Очень интересно наблюдать за поведением некоторых женщин в супермаркетах.
Огромные стеллажи с товарами, яркие этикетки и упаковки, большой ассортимент и сама
система самообслуживания вводят женщину в состояние, схожее с состоянием транса. У нее
замедляются дыхание и реакция. Она перестает реально оценивать ситуацию, теряет
контроль над своими действиями. Женщина в этот момент не способна реально осознать
нужность ей этого товара, его цену, назначение. Выходит женщина из этого состояния
только во время оплаты товара на кассе, когда кассир называет сумму покупки. Частота
пульса и дыхания резко увеличиваются и превышают допустимую норму. Состояние
женщины в этот момент близко к стрессовому.
В таком состоянии женщина находится еще некоторое время, т.к. начинает
осознавать, что совершила незапланированные покупки и потратила много денег. Но, как
правило, по дороге от магазина до дома женщина успевает придумать оправдание своим
затратам, и к моменту возвращения домой обретает прежнее состояние и душевное
равновесие.
Мужчины и женщины различаются по сенсорному восприятию. Все чувства у
женщины развиты гораздо сильнее, чем у мужчины. Женщины более чувствительны к
запахам. Известно, что мать способна только с помощью обоняния узнать своего ребенка.
Вкусовые рецепторы у женщин также более острые, чем у мужчин. Мужчины менее
восприимчмвы и к тактильным ощущениям. С помощью прикосновения женщина способна
получить очень много важной для себя информации на эмоциональном уровне. У женщин
более яркое восприятие, и это можно использовать в маркетинговых целях.
Понятие аромамерчандайзинг уже вошло в российский лексикон, и некоторые
предприниматели активно его используют для воздействия на покупательское поведение
45
женщины. Ароматы имеют свойство прочно оседать в человеческой памяти и при новой
встрече вызывать ассоциации. Если в вашем офисе, магазине или салоне витает легкий
приятный аромат, то ваши клиенты каждый раз при встрече с этим запахом непроизвольно
будут вспоминать вашу организацию, причем это будет связано только с положительными
эмоциями. Возможно, это заставит их вернуться к вам. Конечно, это не гарантия, но смысл в
этом есть. Главное, чтобы аромат был легким, ненавязчивым, иначе эффект может
получиться обратный. Чтобы достичь желаемого, можно применять специальные аппараты
для распространения ароматов или положить кусочек пропитанной ароматом ткани под
кондиционер. Можно использовать ароматические свечи, аромалампы и даже ароматизаторы
для автомобилей.
Какой выбрать аромат — решать вам. Запах кофе, например, стимулирует к
совершению покупки, цитрусовые ароматы ассоциируются с праздником и способны
поднимать настроение. Для магазина или офиса хорошо подойдет запах кожи или дорогого
парфюма. Это ни в коем случае не должны быть кухонные ароматы, которыми бывают
заполнены помещения, если сотрудники обедают на рабочих местах. В зависимости от того,
что вы продаете, выбирайте подходящий аромат. Если это женские аксессуары — сумочки,
ремни, бижутерия, попробуйте ароматы мускуса и ванили. Для легкой женской одежды
подойдут запахи луговой травы или моря. Поэкспериментируйте с ароматами, женщины это
оценят. Главное — не переусердствовать и постараться, чтобы источник аромата был скрыт
от глаз клиентов. И еще, точно так же как приятные запахи притягивают покупателей, резкие
и неприятные их отталкивают. Особенно это ярко проявляется по отношению к женщинам.
Тактильные ощущения также играют немалую роль в совершении покупки. Очень
часто в магазинах можно встретить надпись на товаре: «Не трогать руками!». Это огромная
ошибка. Нельзя ограничивать женщину в прикосновениях. Ведь именно через сенсорные
каналы восприятия женщина получает большую часть информации о товаре и о вашей
организации. Даже если вы оказываете услуги или продаете товар, который нельзя
попробовать, понюхать или потрогать, предложите женщине чашечку кофе и шоколадные
конфеты, и она обязательно к вам вернется сама, еще и подругу приведет.
Женщины выбирают на основе эмоций, это также нужно учитывать. Мужчины, как
правило, умеют сдерживать свои чувства, и этим гордятся. Женщины способны свои эмоции
правильно выражать. Создавайте для женщин эмоциональный фон, взывайте к их чувствам.
Сделать это можно с помощью определенного цветового решения. Психологи давно
подметили, что цвета по-разному влияют на ощущения человека и способны изменять его
настроение и даже поведение. Например, синий и голубой цвета дают ощущения доверия и
надежности. Белый цвет гасит раздражение. Зеленый расслабляет и успокаивает. Теплые
46
тона бежевого, кремового или молочного придают интерьеру ощущение элегантности, а
коричневый смотрится очень дорого. Красный цвет — очень сильный раздражитель, в
больших количествах способен угнетать и вызывать стрессовое состояние. Однако этот же
цвет повышает эмоциональную реакцию, стимулирует приток крови к головному мозгу.
Серый цвет означает собой строгость и солидность, оранжевый — благополучие, активность
и веселье. Цвет бордо очень солидный.
Учитывая восприятие женщинами различных цветов, можно обыграть их в интерьере,
в фирменной атрибутике, в рекламных материалах. Можно использовать различное
сочетание цветов. Например, желтый с зеленым придают ощущение бодрости, повышают
тонус, а желтый в сочетании с синим символизируют молодежный стиль.
Помимо цвета к эмоциям женщин могут взывать и рекламные обращения. Нужно
наделить их определенной эмоциональной значимостью. Например, слоганы «Товары для
заботливых мам» или «Товары для уверенных в себе женщин» автоматически будут
проецироваться на покупательниц. Покупая такие товары, они будут чувствовать себя
уверенными женщинами и заботливыми матерями.
Говоря о различиях между мужчиной и женщиной, стоит отметить и разность их
мышления в восприятии предметов. Мужчины каждый объект рассматривают отдельно,
женщины способны рассматривать любой объект во взаимосвязи с другим. Например,
женщина может подобрать гармонирующие друг с другом платье, туфли, сумочку и другие
аксессуары, даже если все они находятся в разных местах. Мужчине такое видение не дано.
Это нужно учитывать при раскладке товара.
Мужчина видит главное, женщина подмечает все детали. Другими словами, если
мужчина покупает товар, то он действительно покупает товар. Сервис для мужчины —
просто дополнительная деталь, а не необходимый атрибут. С женщинами все обстоит иначе.
Им важен сервис, важна упаковка товара. Порой сервис бывает даже важнее, чем сам товар
или услуга. Иногда мотивацией к выбору организации может служить вкусный кофе,
подаваемый клиентам. Женщины обратят внимание на личностные характеристики
персонала, насколько они участливы и вежливы, обязательно отметят окружающую
обстановку, уют, их привлекут различные дополнительные услуги, что особенно
способствует совершению покупки. Женщинам это нравится, они этого хотят, и они готовы
за это платить. А ведь именно сервис составляет значительную часть добавленной стоимости
продаваемого товара.
Очень важно учитывать в покупательском поведении женщин принцип покупок по
пути. Если мужчина специально выходит из дома, чтобы купить необходимую ему вещь или
47
отправляется в банк, чтобы оплатить счет, то женщины часто делают покупки спонтанно, по
дороге на работу, или просто забегают в магазин, заинтересовавшись вывеской.
Женщины в качестве покупательниц интересуют продавцов магазинов довольно
давно. Еще в XIX веке были разработаны специальные приемы, которые помогали
подтолкнуть женщину к совершению импульсивной покупки. Конечно, многое изменилось с
тех пор, но эти приемы до сих пор работают и вполне применимы к реальному времени.
Изменения в вопросах торговли женскими товарами начались в США и Европе
примерно в конце 80-х годов XIX века, а уже в XX столетии достигли широчайшего размаха,
и все намеченные планы смогли воплотиться в жизнь. В России сегодня можно говорить
лишь о начале этого процесса. Основными направлениями усовершенствования розничной
торговли было сближение продавца с покупателем, а также использование эмоций клиенток
в стимулировании их к совершению покупки. Причем использовалось это не только в
личном общении между участниками товарообменного процесса, но и в окружающей
обстановке. Эмоциональный фон учитывался при планировке магазинов, выкладке товаров
на витринах, ценах, скидках, различных акциях. В это время начинают расти крупные
торговые компании, которые в состоянии перейти на новый уровень отношений с
покупателями, мелкие же розничные торговцы, использующие старые методы продаж, не
выдерживают конкуренции.
Законодательницей моды на новые торговые технологии по продаже женских
товаров является Франция. Именно там начинается разделение торговых площадей на
секции, ориентированные на различные целевые группы и появляются первые магазины
фиксированных цен. Затем это мода доходит до США, и только к началу XX века она
появляется и в России.
В качестве примера модели женского покупательского поведения рассмотрим
отрывки из романа Эмиля Золя «Дамское счастье». Автор документально точно описал
ситуацию, складывающуюся в мире розничной торговли Франции конца XIX века. Он долгое
время перед созданием романа наблюдал за событиями, происходящими в магазинах того
времени, за персоналом и поведением покупателей, и подробно передал эти наблюдения в
своей книге. Несмотря на то, что с момента, описанного в романе, прошло уже более ста лет,
покупательское поведение женщины мало изменилось, поэтому приемы и методы,
используемые владельцем магазина «Дамское счастье» Октавом Муре до сих пор актуальны.
Муре хотел сделать все возможное, чтобы одержать победу над женщинами. Создавая
свой магазин, он страстно желал, чтобы покупательницы чувствовали себя в нем как царицы,
вели себя расковано и свободно. Муре был мужчиной, потому использовал в работе с
женщинами все способы обольщения. Любой женщине нравятся знаки внимания, ей приятно
48
чувствовать себя королевой. И Муре этим очень успешно пользовался. Он разжигал в
женщинах желание совершить покупку, вызывал в них состояние эйфории, из-за чего они
переставали себя контролировать и поддавались первому импульсу. Современным
предпринимателям есть чему поучиться у торговца XIX века.
Октав Муре стремился найти к каждой женщине особый подход. Торговец выделял
несколько целевых женских групп и работал с каждой из них отдельно. Он стремился
завоевать внимание не только женщин-кокеток, которым предлагал товары, способные
подчеркнуть их женственность и сделать еще более привлекательными, но и тех женщин,
которые познали радость материнства и главной заботой которых стали дети. На последнюю
группу женщин было направлено особо пристальное внимание хозяина «Дамского счастья».
Чтобы пробиться к чувствам матерей, он использовал эмоции их детей. В его магазине были
созданы специальные детские отделы, как для мальчиков, так и для девочек. Матери
приходили в магазин вместе с детьми, которым хозяин всегда дарил мелкие подарки и
сувениры, картинки и воздушные шары.
Современные женщины вполне удачно справляются одновременно с ролями
преуспевающей бизнес-леди, любящей супруги и заботливой матери. Это свойственно
женщинам — быть разными. Не всегда занятая женщина имеет возможность посещать
специализированные детские магазины, поэтому в последнее время появилась практика
совмещать в одном месте как товары для взрослых, так и товары для детей. Но нужно
учитывать разный эмоциональный настрой женщины в момент, когда она выбирает платье
для себя и когда выбирает одежду для любимого чада. В первом случае в женщине
просыпается обольстительница, во втором — заботливая мать. Обе эти женские роли очень
сильны, поэтому не следует слишком близко располагать отделы женского белья и детских
игрушек, т.к. есть все шансы при смешении двух ролей заметно ослабить эмоциональный
настрой каждой из них.
А вот отдел с мужскими аксессуарами вполне уместен рядом с дорогой модной
женской одеждой. Когда женщина покупает себе вещи, она хочет выглядеть
привлекательной, сексуальной, хочет нравиться мужчинам, причем не какому-то
конкретному, а непременно всем. Осознавая при покупке одежды для себя любимой, что она
хочет ловить на себе восхищенные мужские взгляды, женщина подсознательно начинает
испытывать чувство вины перед своим мужчиной. Чтобы загладить ее, многие женщины
очень часто в дополнение к своим покупкам приобретают небольшие подарки для своих
мужей. Даже когда женщина верна супругу, подарок для него подбирается как подкуп за
слишком большие траты времени и денег, чтобы мужчина не чувствовал себя обделенным и
видел заботу о нем со стороны женщины.
49
Муре разработал собственную ценовую стратегию специально для женщин. Он
был убежден, что женщины не способны сопротивляться дешевизне и часто совершают
покупки не потому, что им это нужно в данный момент, а потому, что это выгодно. Товары,
которые продавались плохо, хозяин предпочитал продавать по бросовым ценам, порой даже
себе в убыток, только чтобы увеличить оборот. Цены на товары были написаны огромными
цифрами, так, чтобы ценники сразу бросались в глаза и привлекали внимание
покупательниц. Причем их разброс был достаточно велик: от самых низких, привлекающих
большое количество людей, до достаточно высоких, чтобы не отпугнуть состоятельных
клиенток.
Это было сделано не случайно. Демократичные цены собирали в магазине толпы
людей и способствовали большой популярности «Дамского счастья» среди
представительниц слабого пола. В магазине постоянно царила атмосфера ажиотажа, т.к. по
теории поведения масс при большом скоплении людей в замкнутом пространстве человек
неосознанно перестает рационально мыслить и уже не способен адекватно оценивать
ситуацию. Распространяется эта теория и на совершение покупок, чем Муре очень успешно
пользовался. В современных магазинах, к сожалению, этот метод используется крайне редко.
Все больше происходит разграничение мест продажи женских товаров по ценовому
критерию, особенно это касается продажи элитных товаров.
Еще одна особенность используется в выкладке товара по мере возрастания цен.
Сейчас это тоже широко используется в магазинах. По ходу движения выкладываются
сначала дешевые товары, потом все более дорогие. Это помогает завоевать лояльность
покупательниц.
Очень удачным ходом по завоеванию женских сердец, которым пользовался Муре,
является система возврата товаров. Этот аргумент действовал на женщин безотказно и
ломал последние колебания и сомнения. Женщина со спокойной совестью совершала
покупку, зная, что в случае необходимости ее можно будет вернуть обратно. Конечно,
возвраты случались, но оборот товара значительно увеличился, т.к. именно возможность
вернуть товар была тем последним стимулирующим фактором, который усыплял женскую
бдительность. Конечно, все это очень условно. Это не значит, что все женщины в любых
ситуациях ведут себя именно таким образом. Они, конечно, способны к рациональному
потреблению, и зачастую именно так и происходит. Тем не менее, женщины в гораздо
большей степени, чем мужчины, подвержены внезапным эмоциональным порывам и
совершают импульсные покупки. Система возврата товара имеет еще одно функциональное
назначение. Оно тоже касается эмоций, но уже противоположных. В общении с женщинами
лучше всего избегать негатива совсем, но если не получается, то по мере возможности
50
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]