Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Профессиональная этика должностных лиц таможенных органов. Учебное пособие
.pdf
выгоду, четко оговорить сроки выполнения соглашения и формы
контроля за его реализацией;
б) проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуж-
дения проблемы, быть активным, овладеть инициативой, заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных
положительных результатов;
в) всячески показывать наличие проблемы, ее сложность
и опасность, проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы,
создавать благоприятную атмосферу для обсуждения проблемы, показывать пути и возможности ее решения;
г) проявлять спокойствие, осмотрительность, показывать свою
позицию достаточно твердой и убедительной, давать понять, что односторонних уступок не может быть, предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы;
д) ничего из перечисленного.
12. Ваш партнер на переговорах ведет себя следующим образом:
соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для
себя. Выберите адекватный стиль общения:
а) всесторонне обсудить принимаемое соглашение, выяснить
степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его
выгоду, четко оговорить сроки выполнения соглашения и формы
контроля за его реализацией;
б) проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуж-
дения проблемы, быть активным, овладеть инициативой, заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных
положительных результатов;
в) всячески показывать наличие проблемы, ее сложность
и опасность, проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы,
создавать благоприятную атмосферу для обсуждения проблемы, показывать пути и возможности ее решения;
101
г) проявлять спокойствие, осмотрительность, показывать свою
позицию достаточно твердой и убедительной, давать понять, что односторонних уступок не может быть, предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы;
д) ничего из перечисленного.
13. Ваш партнер на переговорах ведет себя следующим образом:
стремится к принятию решения в свою пользу, отвергает аргументы
и доводы оппонента, проявляет напор и агрессию. Выберите адекватный стиль общения:
а) всесторонне обсудить принимаемое соглашение, выяснить
степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его
выгоду, четко оговорить сроки выполнения соглашения и формы
контроля за его реализацией;
б) проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуж-
дения проблемы, быть активным, овладеть инициативой, заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных
положительных результатов;
в) всячески показывать наличие проблемы, ее сложность
и опасность, проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы,
создавать благоприятную атмосферу для обсуждения проблемы, показывать пути и возможности ее решения;
г) проявлять спокойствие, осмотрительность, показывать свою
позицию достаточно твердой и убедительной, давать понять, что односторонних уступок не может быть, предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы;
д) ничего из перечисленного.
14. Наиболее рациональным вариантом последовательности ар-
гументации своей позиции на переговорах является:
а) свободный набор аргументов;
б) от суждений с малой силой убедительности к более сильным
умозаключениям;
102
в) от более сильных к более слабым аргументам;
г) неранжированная последовательность;
д) чередование сильных и слабых аргументов.
15. Из каких стадий состоит переговорный процесс:
а) подготовка переговоров, определение даты переговоров,
процесс переговоров;
б) подготовка переговоров, процесс переговоров, достижение
согласия;
в) подготовка переговоров, достижение согласия, затягивание
переговорного процесса;
г) подготовка переговоров, достижение согласия, окончание
переговоров.
16. Из каких этапов состоит стадия подготовки переговоров:
а) установление контакта между сторонами, сбор и анализ не-
обходимой для переговоров информации, разработка плана сторон
переговоров, формирование атмосферы взаимного доверия;
б) выбор средств ведения переговоров, установление контакта
между сторонами, разработка плана сторон переговоров, формирование атмосферы взаимного доверия;
в) выбор средств ведения переговоров, установление контакта
между сторонами, сбор и анализ необходимой для переговоров информации, разработка плана сторон переговоров, формирование атмосферы взаимного доверия;
г) выбор средств ведения переговоров, установление контакта
между сторонами, сбор и анализ необходимой для переговоров информации, разработка плана сторон переговоров.
17. Из каких этапов состоит стадия процесса переговоров:
а) выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня,
раскрытие глубинных интересов сторон, разработка вариантов предложений для договоренности;
103
б) начало переговорного процесса, выявление спорных вопро-
сов и формулировка повестки дня, разработка вариантов предложений для договоренности;
в) начало переговорного процесса, раскрытие глубинных интере-
сов сторон, разработка вариантов предложений для договоренности;
г) начало переговорного процесса, выявление спорных вопро-
сов и формулировка повестки дня, раскрытие глубинных интересов
сторон, разработка вариантов предложений для договоренности,
окончание переговоров;
д) начало переговорного процесса, выявление спорных вопро-
сов и формулировка повестки дня, раскрытие глубинных интересов
сторон, разработка вариантов предложений для договоренности.
18. Из каких этапов состоит стадия достижения согласия:
а) выявление вариантов для соглашения, окончательное обсуж-
дение вариантов решений, достижение формального согласия;
б) окончательное обсуждение вариантов решений, достижение
формального согласия;
в) выявление вариантов для несоглашения, окончательное об-
суждение вариантов решений, достижение формального согласия,
обоснование необходимости ведения переговоров.
19. Назовите основные подходы ведения переговоров:
а) мягкий подход, жесткий подход, человеческий подход;
б) мягкий подход, принципиальный подход, деловой подход;
в) мягкий подход, жесткий подход, принципиальный подход.
20. Назовите нечестные подходы ведения переговоров:
а) обман, тактика позиционного нажима;
б) обман, честное раскрытие целей переговоров;
в) тактика позиционного нажима, обман, предложение сотруд-
ничества.
104
21. Какой из приведенных наборов правил входит в перечень
правил, которые помогают убедить партнера по переговорам:
а) не загоняйте партнера в угол, не загоняйте себя в угол, не
принижайте статус партнера, будьте хорошим слушателем, следите за
мимикой, жестами и позами своими и партнера;
б) не загоняйте партнера в угол, не загоняйте себя в угол, не
принимайте статус партнера, будьте хорошим слушателем, следите за
мимикой, жестами и позами своими и партнера, будьте напористым
и уступчивым;
в) не загоняйте партнера в угол, не загоняйте себя в угол, не при-
нимайте статус партнера, будьте хорошим слушателем, следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера, будьте многословным;
г) не загоняйте партнера в угол, не загоняйте себя в угол, не
принимайте статус партнера, будьте хорошим слушателем, следите за
мимикой, жестами и позами своими и партнера, останавливайте
партнера в процессе переговоров.
22. Каким образом вы убеждаетесь, что полученная информация
по интересующему вас вопросу вполне объективна:
а) хорошо зная технологию, организацию управления, сущ-
ность научных направлений, положительные и отрицательные качества своих подчиненных, руководитель всегда почувствует, если к
нему поступает необъективная информация, у него появится сомнение и он проверит сомнительные данные;
б) систематически лично проверяет деятельность всех подчи-
ненных работников и подразделений, лично изучает и оценивает достоверность всей информации;
в) проверяет и оценивает только наиболее важную информа-
цию, требует от подчиненных, чтобы каждый из них действовал таким же образом. Прикладывает все усилия для использования всех
современных средств ее подготовки и получения.
105
23. Хронологический принцип группировки правил подготовки
к выступлению – это группировка правил:
а) в соответствии с последовательностью этапов подготовки;
б) по времени, необходимому для подготовки;
в) в соответствии с приоритетностью этапов подготовки;
г) в соответствии с намеченной датой выступления.
24. Суть приема «пакетирование», используемого в ходе перего-
воров, заключается:
а) в просьбе отложить обсуждение вопроса, в игнорировании
проблемы, переводе разговора на другую тему;
б) в очень медленном, постепенном приоткрывании собствен-
ной позиции для затягивания переговоров;
в) в сообщении заведомо ложной информации о себе с целью
создания впечатления о прочности и надежности позиции;
г) в предъявлении предложений одним списком с требованием
одновременного принятия привлекательных и малопривлекательных
для партнера решений;
д) в неожиданном принятии предложения другой стороны, ко-
торое по всем расчетам принято быть не должно.
25. При проведении переговоров используется манипулятивная
тактика, если:
а) информация, расходящаяся с желанием влияющей стороны,
не оглашается;
б) объекту влияния предоставляются все факты;
в) объекту влияния предоставляется свобода выбора;
г) объекту влияния не предоставляется возможность свободно-
го выбора;
д) влияющая сторона использует компрометирующую партнера
информацию.
106
26. Используемый в ходе переговорного процесса прием «слуша-
ние – перефразирование» заключается:
а) в запутанной формулировке мысли партнера своими словами;
б) в повторении точь-в-точь всего сказанного с выделением ос-
новной мысли;
в) в формулировке мысли партнера своими словами, возвраще-
нии говорящему сути его сообщения, чтобы он оценил правильность
понимания его точки зрения;
г) в формулировке мысли оппонента его же словами, чтобы тот
оценил, как его поняли;
д) в просьбе уточнить те высказывания, которые показались
непонятными.
27. Используемый в ходе переговорного процесса прием «слуша-
ние – резюмирование» представляет собой:
а) формулировку пространного суждения на основе выдвину-
той оппонентом идеи;
б) формулировку мысли оппонента его же словами, чтобы тот
оценил, как его поняли;
в) слушание с целью очень коротко повторить все сказанное,
выделяя основную мысль;
г) высказывание своей оценки того, что было сказано партнером;
д) ничего из перечисленного.
28. Суть используемой в переговорном процессе уловки «пере-
рыв в обсуждении» состоит:
а) в объявлении перерыва в тот момент, когда обсуждение по-
дошло к наиболее выгодному решению;
б) в объявлении перерыва в обсуждении, когда просит об этом
оппонент;
в) в объявлении перерыва в тот момент, когда может быть вы-
работано неудобное решение;
107
г) в лояльном отношении к нарушению регламента;
д) в концентрации внимания на несущественных вопросах для
затягивания спора.
29. Суть используемой в переговорном процессе уловки «избы-
точное информирование» состоит:
а) в предоставлении всех фактов для обсуждения;
б) в предоставлении большого числа вариантов для обсуждения
в течение ограниченного времени;
в) в предоставлении информационно насыщенного документа,
концентрирующего внимание на второстепенных вопросах;
г) в концентрации внимания на несущественных вопросах для
затягивания спора;
д) в переводе обсуждения в русло обличения собеседника.
30. Суть используемой в переговорном процессе уловки «отсылка
к высшим интересам» состоит:
а) в высказывании мысли с намеком на то, что сопротивление
оппонента приведет к затрагиванию интересов тех, кого не следует;
б) в приведении в качестве авторитета «высшей инстанции»;
в) в приведении примеров из жизни великих людей в качестве
доказательства;
г) в постоянном и целенаправленном приучении собеседника
к бездоказательному утверждению, после чего оно объявляется очевидным;
д) ничего из перечисленного.
31. Суть используемой в переговорном процессе уловки «сведе-
ние аргумента к личному мнению» состоит:
а) в настаивании на своем личном мнении до конца;
б) в обвинении партнера в том, что он высказывает лишь свою
точку зрения, а человеку свойственно ошибаться;
108
в) в приведении всех аргументов и доводов в доказательство
своего тезиса;
г) в том, что используемые слова и выражения подчеркивают
интеллигентность собеседника;
д) в видимом отходе от своей позиции, дабы не потерять лицо.
32. К числу используемых в переговорном процессе манипуля-
тивных приемов, которые основаны на нарушениях логических законов и правил, относятся:
а) имитация решения проблемы;
б) альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа
«да» или «нет»;
в) «сократовские» вопросы;
г) оттягивание решения;
д) ничего из перечисленного.
33. Суть используемого в переговорном процессе манипулятив-
ного приема «визирование» состоит:
а) в заявлении (с целью выжимания уступки) об ограниченно-
сти своих полномочий для принятия решения в том виде, в котором
оно подготовлено, и необходимости дополнительного согласования
с вышестоящими инстанциями;
б) в выдвижении предварительной уступки как условия для
продолжения переговоров;
в) в демонстрации отказа от вступления в переговоры (при
условии, что противник заинтересован в переговорах);
г) в демонстрации готовности принять предложение соперника
с заявлением о том, что его выполнение ставится под угрозу из-за
вмешательства внешних сил;
д) все перечисленное.
109
34. Суть используемого в переговорном процессе манипулятив-
ного приема «затвор» состоит:
а) в заявлении (с целью выжимания уступки) об ограниченно-
сти своих полномочий для принятия решения в том виде, в котором
оно подготовлено, и необходимости дополнительного согласования
с вышестоящими инстанциями;
б) в выдвижении предварительной уступки как условия для
продолжения переговоров;
в) в имитации участником переговоров безвыходной ситуации,
которую он не в состоянии контролировать, завязывая ее на невыполнение требований другой стороной;
г) в демонстрации готовности принять предложение соперника
с заявлением о том, что его выполнение ставится под угрозу из-за
вмешательства внешних сил;
д) все перечисленное.
6.2. КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
[1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 14, 15, 16, 17, 19, 22, 24, 25, 27, 32, 35, 36, 37]
1. Какую роль играют переговоры в деятельности должностного
лица таможенных органов?
2. Перечислите виды и этапы переговоров.
3. Каковы технология и этика ведения переговоров?
4. Охарактеризуйте стратегии ведения переговоров и динамику
переговоров.
5. Как организовывать переговоры на основе взаимного учета
интересов?
6. Какие тематические приемы ведения переговоров вы знаете?
7. Перечислите национальные стили ведения деловых
переговоров.
110
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]