Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Методика повышения конкурентоспособности бизнес-структур. Учебное пособие для обучающихся по направлению подготовки магистратуры 38.04.01 «Экономика».pdf
4) публичного заявления о приверженности компании политике
соответствия условиям или ценам конкурентов;
5) сообщения о наличии резервного фонда средств и рыночных
ценных бумаг.
Другим путем принуждения конкурентов к отказу от агрессивных
действий может быть попытка уменьшить их стимулы к увеличению
прибыли. Если прибыльность компании или отрасли велика, то велика
и готовность претендентов к преодолению защитных барьеров и борьбе
с жесткими ответными действиями. Защитник может отвести атаку,
особенно аутсайдеров, стремящихся на новый рынок, путем сознательного отказа от некоторых краткосрочных прибылей и использования
таких методов учета, которые скрывают прибыльность.
3. СТРАТЕГИИ ВЕРТИКАЛЬНОЙ ИНТЕГРАЦИИ
Вертикальная интеграция расширяет конкурентный горизонт
компании в той же отрасли. Она увеличивает область деятельности
компании либо назад, в сторону источников сырья и исходных
материалов, либо вперед, в направлении конечных потребителей
готовой продукции.
Таким образом, если производитель принимает решение о строительстве нового предприятия, которое будет изготавливать некоторые
из деталей, раньше приобретавшихся на стороне, то он остается в той
же отрасли, где работал и раньше. Единственное изменение будет
состоять в том, что его производство теперь будет охватывать два звена
отраслевой цепи издержек.
Аналогично, если производитель персональных компьютеров
решит интегрироваться вперед путем открытия 100 новых розничных
магазинов для распространения своей продукции среди ее конечных
потребителей, то он останется в отрасли персональных компьютеров,
хотя сфера его деятельности по отраслевой цепи издержек расширится
вперед.
Стратегия вертикальной интеграции может быть нацелена на полную (участие во всех звеньях отраслевой цепи издержек) или частичную интеграцию (завоевание позиций в некоторых звеньях отраслевой
цепи затрат). Компания может осуществить вертикальную интеграцию
путем создания собственных производственных мощностей, которые
будут охватывать другие звенья отраслевой цепи издержек, или путем
приобретения уже существующих предприятий.
121
Стратегические преимущества вертикальной интеграции. Единственной существенной причиной вложения денег в вертикальную
интеграцию является укрепление конкурентной позиции компании.
До тех пор пока вертикальная интеграция не создает достаточной экономии затрат для погашения дополнительных инвестиций или не приводит к конкурентному преимуществу, она не оправдывает себя как с
точки зрения прибыли, так и с точки зрения стратегии.
Интеграция назад создает экономию затрат только тогда, когда
требуется объем продукции, достаточный, чтобы получить экономию
от масштаба, не меньшую, чем у других поставщиков, и когда может
быть достигнута или превышена эффективность производства поставщиков. Интеграция назад особенно выгодна, когда поставщики имеют
близкие коэффициенты прибыли, когда поставляемая продукция —
главная статья затрат и когда имеется в распоряжении персонал, обладающий необходимой технологической квалификацией.
Вертикальная интеграция назад может создать конкурентное преимущество на базе дифференциации, когда компания с помощью тех
своих возможностей, которые ранее не могли быть использованы,
предложит на рынке продукцию или услуги более высокого качества,
расширит объем услуг, предоставляемых потребителям, или какимилибо иными путями улучшит эксплуатационные характеристики своего
конечного продукта.
Интеграция назад может также снизить неопределенность в работе
компании, связанную с зависимостью от поставщиков главных комплектующих изделий, и уменьшить уязвимость компании в отношениях с крупными поставщиками, которые готовы повысить цены при
каждом удобном случае. Создание запасов, заключение договоров с
фиксированными ценами, привлечение многочисленных поставщиков
не всегда являются привлекательными способами снижения неопределенности в условиях поставок. Компаниям, находящимся у поставщиков в конце приоритетного списка, приходится долго ждать поставок
всякий раз, когда у поставщиков возникают трудности. Если это случается часто и вносит беспорядок в собственное производство компании,
то интеграция назад может оказаться очень полезным стратегическим
решением.
Стратегический стимул к интеграции вперед имеет в основном
такие же корни. Во многих отраслях независимые торговые агенты,
оптовые и розничные торговцы продают конкурирующие виды одной
122
и той же продукции. У них нет пристрастного отношения к продукции
какого-либо отдельного производителя, и они стремятся продать то,
что продается, и заработать на этом максимально возможную прибыль.
Независимые каналы сбыта и распределения могут привести
к созданию значительных запасов готовой продукции и, как следствие,
снижению загрузки мощностей, в результате чего теряется экономия,
связанная с устойчивой работой на уровне, близком к расчетной
мощности.
В таких случаях может быть целесообразным для производителя
осуществить интеграцию вперед в сторону оптовой, а может быть,
и розничной торговли с целью создания собственных торговых предприятий, представляющих продукцию компании потребителям. В этом
случае интеграция вперед вплоть до структур, непосредственно работающих с конечным потребителем, может привести к относительному
преимуществу в издержках и более низким продажным ценам для
конечного потребителя благодаря сокращению цепочки «производитель — конечный потребитель».
Для производителей сырьевых материалов интеграция вперед в
производство может позволить осуществить более глубокую дифференциацию продукции и избежать сориентированной на цены конкуренции на сырьевом рынке.
Часто на ранних стадиях промышленного производственного цикла
промежуточные изделия представляют собой сырье в том смысле, что
они имеют одинаковые технические характеристики независимо от
производителя (это относится к сырой нефти, битой птице, листовой
стали, цементу и текстильным волокнам).
На рынках сырья и схожих с сырьем продуктов обычно господствует жесткая ценовая конкуренция с очень подвижным балансом
между спросом и предложением и, следовательно, значительными
колебаниями прибыли. Однако чем ближе продукт подходит к конечному потребителю, тем больше возможностей у компании разрушить
«сырьевую конкурентную окружающую среду» и индивидуализировать
конечную продукцию с помощью дизайна, обслуживания, характеристик качества, упаковки, рекламы и т.д.
Дифференциация продукции часто понижает значение цены в
сравнении с другими характеристиками и позволяет повысить коэффициент прибыльности.
Однако вертикальная интеграция обладает и некоторыми существенными недостатками.
123
Во-первых, она ведет к возрастанию капиталовложений компании в
отрасль, увеличивает предпринимательский риск (вдруг вся отрасль
вступит полосу стагнации) и часто отбирает финансовые ресурсы у
других более ценных областей для инвестирования. Вертикально интегрированная компания должна вкладывать средства в защиту своих
текущих инвестиций в технологию и производство, даже если они
становятся устаревшими. Из-за высокой стоимости отказа от таких
инвестиций до их полной амортизации интегрированные компании
имеют тенденцию к более медленному принятию новых технологий,
чем частично интегрированные или полностью не интегрированные
компании.
Во-вторых, интеграция вперед или назад приводит к зависимости
компании от своих собственных структур и источников поставок
(которые позднее могут стать более дорогими, чем внешние поставки),
что может сделать ее менее гибкой в удовлетворении потребностей
покупателей в более разнообразной продукции.
В-третьих, вертикальная интеграция может создать проблемы сбалансированности производства на каждой стадии производственного
цикла. Наиболее оптимальные масштабы на каждом звене цепи издержек могут значительно отличаться друг от друга. Точное совпадение
этих масштабов на стыках этапов является исключением, а не правилом. Если внутренние возможности не могут обеспечить следующую
стадию процесса, то дефицит должен быть погашен за счет внешней
закупки. Там, где внутренние возможности избыточны, на излишки
должен быть найден покупатель, а если вырабатываются побочные
продукты, то необходимо решить вопрос их утилизации.
В-четвертых, интеграция вперед и назад часто требует специалистов с совершенно разной квалификацией и разными предпринимательскими возможностями. Производство, оптовое распределение
и розничная торговля являются разными видами бизнеса с различными
ключевыми факторами успеха, несмотря на то, что физическая продукция может быть одинаковой. Руководители производственной компании должны очень тщательно проанализировать, имеет ли смысл расходовать время и деньги на приобретение опыта и знаний для того,
чтобы интегрироваться в область оптовой или розничной торговли.
Многие производители, пройдя этот нелегкий путь, пришли к заключению, что владение и управление сетями оптовой и розничной торговли
связано с дополнительными проблемами, не соответствует направлению их деятельности и не всегда приносит основному бизнесу ту
124
пользу, которую они надеялись получить. Интеграция назад в производство деталей и комплектующих изделий не является такой простой
и прибыльной, как иногда кажется на первый взгляд.
Например, производители персональных компьютеров часто сталкиваются с трудностями в обеспечении своевременных поставок полупроводниковых микросхем по благоприятным ценам, однако большинство из них не намерено вкладывать свои ресурсы и возможности
в интеграцию назад в производство микросхем. Производство полупроводниковых микросхем является технологически сложным, требует
крупных капиталовложений, непрерывных научно-исследовательских
работ, а для овладения технологическим процессом необходимо продолжительное время.
И последнее, вертикальная интеграция назад в сторону производства деталей и комплектующих изделий снижает производственную
гибкость компании, увеличивает время, необходимое для внесения
изменений в дизайн и конструкцию, а также время на выпуск новой
продукции на рынок. Компании, часто вносящие модификации в свои
изделия в ответ на изменения предпочтений потребителей, нередко
приходят к заключению, что интеграция в производство деталей и комплектующих изделий слишком обременительна из-за постоянных
затрат на переделку деталей и инструментов, из-за времени, необходимого на координацию работ по внесению изменений по всему циклу.
Приобретение деталей из внешних источников часто бывает более
быстрым и дешевым, чем вертикальная интеграция, позволяет компании быть более гибкой и оперативной в приспособлении к быстроизменяющимся предпочтениям потребителей. Большинство мировых производителей автомобилей, несмотря на их огромный опыт в области
автомобильных технологий и производства, считают, что с точки
зрения качества, затрат и гибкости дизайна им лучше приобретать
значительную часть основных деталей и узлов у специализированных
предприятий и не интегрироваться назад для удовлетворения своих
потребностей.
Стратегии дезинтеграции и приобретения деталей и комплектующих из внешних источников. В последние годы некоторые вертикально
интегрированные компании пришли к выводу, что такая интеграция
слишком обременительна, и перешли к стратегии вертикальной дезин-
125
теграции. Дезинтеграция включает удаление некоторых этапов или
структур из цепи затрат и переход к сторонним поставщикам, обеспечивающим компанию необходимыми изделиями, услугами, а также
выполняющим определенные функции. Использование сторонних
организаций для замещения тех структур, которые ранее находились
внутри компании, целесообразно, когда:
- функция может быть выполнена лучше или дешевле специали-
стами сторонней организации;
- функция не является жизненно важной для способности компании
достичь устойчивой конкурентоспособности, и ее отсутствие не может
снизить возможности компании, уменьшить ее опыт или ухудшить ее
техническое ноу-хау;
- это снижает риск компании в случае перехода на новые техноло-
гии или изменения предпочтений потребителей;
- это будет способствовать улучшению работы компании в плане
организационной гибкости, приведет к уменьшению продолжительности производственного цикла, ускорит принятие решений и сократит
расходы на координацию;
- это позволит компании сконцентрировать внимание на основном
бизнесе и заниматься тем, что у нее лучше всего получается.
Часто многие преимущества вертикальной интеграции могут быть
использованы, а многие ее недостатки исключены благодаря долгосрочным партнерским отношениям с основными поставщиками.
В итоге можно сказать, что вертикальная интеграция обладает как
важными достоинствами, так и серьезными недостатками. И что из них
перевесит, зависит от того:
1) сможет ли интеграция улучшить работу жизненно важных
структур для снижения издержек или повышения дифференциации;
2) окажет ли она влияние на инвестиционные затраты, гибкость
и время реакции, а также на административные накладные расходы,
связанные с координацией работ по всем стадиям производственного
цикла;
3) сможет ли она создать конкурентное преимущество. Если верти-
кальная интеграция не приносит устойчивых и существенных преимуществ, то ее не следует рассматривать как привлекательную конкурентную стратегию.
126
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ ПО ТЕМЕ 5
1. Назовите основные типы наступательных конкурентных
стратегий.
2. Охарактеризуйте стратегии, направленные на использование
сильных и слабых сторон конкурента.
3. Дайте характеристику стратегии одновременного наступления по
многим направлениям.
4. В чем заключается сущность стратегии обходных маневров?
5. Какова основная цель стратегии «партизанских наступлений»?
6. Охарактеризуйте стратегию превентивных действий.
7. Что является основной целью оборонительных стратегий?
8. Какими способами компания может защитить свои конкурент-
ные позиции?
9. Какую цель преследует стратегия вертикальной интеграции?
10. Каковы стратегические преимущества вертикальной
интеграции?
11. Каковы недостатки стратегии вертикальной интеграции?
127
ТЕМА 6. ОСОБЕННОСТИ ВЫБОРА ПОЛИТИКИ ПРИ ОБЕСПЕЧЕНИИ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ БИЗНЕС-СТРУКТУР
1. Дистрибьютерная политика.
2. Ценовая политика предприятия.
3. Политика в области коммуникаций.
1. ДИСТРИБЬЮТЕРНАЯ ПОЛИТИКА
Дистрибьютерная политика представляет собой целенаправленную
деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны
организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
Основной задачей является организация оптимальной сбытовой сети
для эффективных продаж производимой продукции, включая создание
сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставных залов, определение маршрутов товародвижения, организации системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения
эффективности товародвижения и т.д.
Главная задача, которую ставит перед собой дистрибьютерная
политика, — повышение конкурентоспособности товара. Этого можно
достичь двумя способами:
1) разработка мероприятий, направленных на максимальное повы-
шение эффективности каналов сбыта, например, всестороннее изучение
потребности в товаре, плановое распределение продукции предприятия
между посредниками и потребителями, непосредственная организация
каналов сбыта производимой продукции и постоянный контроль над
функционированием этих каналов;
2) умелое управление процессом движения самого товара путем
оптимизации процессов хранения товара, его погрузки, транспортировки и доставки, а также контроля всех этих процессов.
При планировании и реализации дистрибьютерной политики
фирма-производитель, помимо определения конфигурации канала
сбыта, должна также определиться с типами сбытовых стратегий, которые определяют ее поведение на рынке. Классификация типов сбытовых стратегий приведена на рис. 13.
128
По уровню охвата рынка выделяют следующие сбытовые
стратегии:
1. Интенсивная стратегия означает использование как можно
большего числа посредников всех видов с целью получения максимально возможного охвата, с целью быстрого проникновения и закрепления на рынке. Данная стратегия подходит для массовых товаров
повседневного спроса, товаров пассивного и импульсного спроса,
потребительских услуг и некоторых сырьевых товаров. Преимуществами данной стратегии являются получение высокой доли рынка по
присутствию товара на полках и обеспечение высокой степени известности его торговой марки среди потребителей. К недостаткам интенсивной стратегии относят возникновение ценовой конкуренции товара
с самим собой (известной еще как каннибализация) за счет его широкой
представленности в торговых точках и трудностью в реализации унифицированной политики маркетинга в области торговых марок, что
сказывается на точности их позиционирования и поддержания имиджа
торговой марки.
Рис. 13. Классификация основных типов сбытовых стратегий
2. Селективная стратегия подразумевает избирательный подход к
построению сбытового канала, вызванный необходимостью сотрудничества только с теми посредниками, которые имеют соответствующую
квалификацию, опыт и экспертизу в реализации поставляемых производителем на рынок товаров. Такая ситуация возникает обычно на
рынках товаров предварительного выбора, сложных технических товаров, требующих консультативных продаж и высокого уровня пред-
и послепродажного сервиса. В других случаях производитель реализует
129
селективную стратегию вынужденно, если вследствие отказа ряда
посредников в сотрудничестве, он не может реализовывать интенсивную сбытовую стратегию. Данный вид стратегии также применим в
случае стремления поставщика к сохранению контроля над политикой
торговых марок и позиционированием.
Главным недостатком данного подхода является невозможность
достижения необходимого уровня охвата целевого рынка. Целевой
потребитель может вообще не найти товар данного производителя
и переключиться на конкурирующие товары и марки-аналоги. Другим
недостатком является повышение уровня зависимости производителя
от посредников, так как в случае прекращения сотрудничества даже с
небольшим их числом уровень продаж существенно упадет, и производитель будет вынужден искать замену, что занимает время и силы.
3. Исключительная стратегия сбыта представляет собой крайний
случай селективного сбыта. При ее использовании всего лишь один
посредник получает эксклюзивное право на реализацию и продвижение
предоставляемой производителем товарной марки или определенного
товарного ассортимента на какой-либо географической территории.
Обычно посредник в данном случае также дает обязательство не
сотрудничать с конкурирующими с маркой производителями. Исключительная стратегия обычно не является выгодной для производителя
по ряду причин. Во-первых, выбирая данный вид стратегии, производитель полностью зависим от посредника на определенной территории.
Во-вторых, возникает угроза правам собственности на торговую марку
на данном рынке. В-третьих, производитель полностью отказывается от
других бизнес-возможностей и минимизирует охват рынка.
В-четвертых, законы ряда стран, например в США, запрещают ограничивать свободу торговли, а исключительная стратегия как раз является
нарушением этого закона и производитель делает себя уязвимым перед
судебным преследованием со стороны других посредников. В-пятых,
исключительный посредник может не обеспечить планируемых показателей сбыта, позиционирования и т.п., а также испортить имидж торговой марки на долгие годы. Исключительная стратегия применима лишь
только на определенных небольших рынках по территории или по объему продаж. Обычно исключительный сбыт применяется при продажах
товаров класса люкс, когда на первое место выходит экспертиза, опыт
и возможности посредника. Например, в России дистрибутор товаров
130