Разбор реальных бизнесов 2022 года

Разбор реальных бизнесов 2022 года

3

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Часть I

Денис: «Какие задачи и на каком этапе вы можете порекомендовать нанимать финдиректора? Когда начинается этап, когда нужно?»

Владимир: «Можно прекрасно обойтись и не нанимая финдиректора. Финансовым анализом надо заниматься, но для этого необязательно нанимать человека в штат. Для финанализа можно использовать разные инструменты.»

Денис: «Мой оффер звучит так: «Безопасно организуем производство ваших товаров в России без потерь в качестве.» Моими клиентами являются люди, которые везут товар из-за границы тысячами штук

вмесяц: пластмассовые, резиновые, и они даже не подозревают, что можно делать производство

вРоссии. Как и где искать этих людей, которые

покупают сейчас товар за границей и везут в Россию?»

Владимир: «Такая информация есть в таможне. Алексей пришлет вам контакт Анны Фомичевой, она один из самых больших специалистов

Разбор реальных бизнесов 2022 года

в России по логистике, доставке и растаможке товаров из Китая. Она знает и производителей китайских, и кто как везет, какие компании. Дмитрий Ковпак — к нему тоже можно обратиться. Либо найдете знакомых на таможне.»

Алексей: «Как определяется средний чек в строительном бизнесе?»

Владимир: «Что производите, что продаете?»

Алексей: «Мы строим каркасные дома.»

Владимир: «Сколько в месяц вы продаете таких домов?»

Алексей: «Если брать как дома комплект, то 2-3, если строим, то тоже 2-3.»

Владимир: «У вас два продуктовых предложения: либо дом комплект, либо дом под ключ.Сколькоувасоборотподомамкомплектам?»

Алексей: «В месяц примерно 2 500 000 руб.»

Владимир: «Три дома комплекта продаете за 2 500 000 рублей?»

Алексей: «Да.»

Владимир: «Получается, один дом комплект стоит у вас 600 000-650 000 рублей?»

Алексей: «Верно.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Владимир: «Вот вы и получили свой средний чек.»

Алексей: «Есть ли готовые решения по KPI для сферы строительства? Меня интересуют продажники, кто занимается охотничьими и фермерскими продажами.»

Владимир: «Лиды они получают от маркетолога или сами генерят?»

Алексей: «За счет рекламы в интернете.»

Владимир: «Тогда план по количеству клиентов и минимальная сделка по одному клиенту, заказу. Пример, идут звонки, заявки, ядолженсмаксимальнойконверсиейизэтихлидов сделать заявки. Лидов может быть достаточно, а может быть недостаточно, значит ли это, что я должен сказать, что лидов не хватает? Конечно, нет. Я должен искать, где я могу это продавать. Может, и сам генерить эти лиды. В любом случае две главные цифры: выполнение плана по количеству новых клиентов, пример, на декабрь пять, и минимальная сделка на одного клиента, как мы выяснили, это 600 000-650 000 руб. Далее фермер: когда у нас уже есть клиентская база и ее нужно монетизировать. Тогда три цифры: план-факт оборот, план-факт валовая маржа, и если есть постоплата, то недопущение просрочки дебиторской задолженности.»

6к содержанию

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Алексей: «Маркетолог и аналитик, который гонит лиды?»

Владимир: «Тоже три цифры: план-факт количества лидов, стоимость лида, конверсия из лида в сделку. Маркетолог должен гнать качественныерелевантныелиды,чтобысплановой конверсией охотник мог эти лиды переводить в клиентов.»

Олег: «Меня интересует средний чек для моей организации.»

Владимир: «Что вы продаете?»

Олег: «Мы продаем услуги, оборудование, изделия с услугами.»

Владимир:«Увастрипродуктовыхкатегории?»

Олег: «Думаю, семь.»

Владимир: «Если не уверены, пропишите ваши продуктовые категории. Внутри каждой продуктовой категории берете выручку за месяц и делите на количество сделок, количество продаж, которые вы сделали за этот месяц. Это и будет средний чек. Чтобы увеличить бизнес, мы можем увеличить и количество продаж, и средний чек. В том числе за счет апсейла.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Олег: «Что посоветуете почитать, чтобы человек самообразовывался? Какие еще есть методы, чтобы получить правильные знания?»

Владимир: «Я иду по трем путям. Первый

— много читаю книг. Для меня книги — способ искать ответы, вопросы, смыслы, решения. Список моих книг можете получить у Алексея. Второй — самообразование. Я подписан на экономистов, психологов и т.д на Ютубе. Третье — на каждом

и получать от него знания, опыт, который он уже имеет.ОлегЛеонов«Дикси»,АркадийПекаревский «Sela», Андрей Игнатьев «220 Вольт», Станислав Логунов «Бережливое производство» — на каждом этапе жизни я нахожу человека, который для меня важен,являетсяносителемновогодляменясмысла, знаний, решений и связей. Очень много людей не задумываются, что я очень ценю свое время. Что и вам рекомендую. Научитесь сами задавать правильные вопросы и требуйте это от других. И главное, чтобы такой человек захотел мне дать свои знания, я должен быть ему полезным. Пример, А. Игнатьев «220 Вольт», когда я к нему пришел, он сказал: «У меня есть кабинет бизнес психологии, и если ты мне поможешь получать клиентов, то я помогу тебе в твоем бизнесе». И сейчас он считает меня главным работодателем. У него есть личный бизнес, он любит заниматься бизнес психологией, и я ему каждый месяц гоню

8 к содержанию

Разбор реальных бизнесов 2022 года

4-7 лидов. Он это ценит и за это помогает мне решать задачи в бизнесе. Кроме этого, у нас совместный акселератор, мы вместе проекты рассматриваем. Это так работает: ты мне, я тебе. Найдите статью, где рассказывают про людей, которые выиграли в лотерею в России. Меня потрясла история семьи из Новосибирска, которая выиграла в лотерею 92 000 000 рублей. Они купили дорогую квартиру, все деньги они потратили за 3 года. Когда их выселяли, в квартире

с людьми, которые точно понимают, что они хотят. Если человек не готов, то давать ему знания бесполезно. Сейчас я ищу выходы на Александра Роднянского, мне интересен медийный

Олег: «Как мне к вам найти подход?»

Владимир: «У меня есть ученик Борис Геберович. Он владелец сети стоматологий

вСанкт-Петербурге. Это успешный человек,

которому родители дали в управление бизнес, и он увеличил его в 12 раз. Четыре года назад он пришел ко мне с таким же запросом. Как развить? Деньги, цифровизация, ключевые показатели, процессы и т.д. И он сильно вырос. У него NPS 96%,

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

это показатель того, сколько людей из 100 человек готовы вернуться к вам и вас рекомендовать. Так он экономит на рекламе. С ним будет мастер-класс. В одной из его клиник мы сделали Буккроссинг, это полки, где люди могут прийти

ибрать, обменивать, читать книги. Книги очень помогают.Людинелюбятдумать,включатьголову,

акниги могут помочь найти решение и осознать, что ты хочешь на самом деле. Можете на своей точке также сделать, проставить полки с книгами. Это увеличит количество чеков, и когда будут приходить люди, которые думают, это повысит

исредний чек.»

Маргарита: «По NPS у нас отличные оценки, десятки, но мы опрашиваем первичных пациентов. Есть 8 и 9, но основная причина — это цена. Люди говорят все хорошо, но цены высокие.»

Владимир: «Считают цену высокой, значит, не понимают ценность. Значит, продаем не тем, не так и не то. Вы были в салоне Мерседеса? Он чистый? Сотрудники красивые, чистые, аккуратные? Кофе? Как думаете, зачем это все делается?»

Маргарита: «Да. Чтобы клиент сосредоточился на продукте.»

Владимир: «Мерседес думает, как сделать так, чтобы ты был убежден, что деньги, которые ты платишь за машину — это оправданные деньги.