Разбор реальных бизнесов 2022 года
.pdf
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Михаил: «Чтобы из 10 три человека пришли в офис.»
Владимир: «Конверсия из звонков в записи. А какая вторая цифра покажет, что он запишет его и что еще приведет в офис?»
Михаил: «Конверсия из записи в визит.»
Владимир: «Вам задание: прописать все микроэтапы сделки, начиная от звонка, заканчиваяподписаниемактавыполненныхработ. И когда вы сверху напишите этапы сделки, а слева, по-вертикали, аватары клиентов: торопыжка, тормоз, мама семейства, инвестор, мечтатель
— что, где и на каком этапе мы ему говорим. Все словами, что, и на каком этапе менеджер по продажам должен говорить. Вот этот документ и должен быть — матрица продавца. Когда вы дадите ему эту матрицу, у вас будет возможность контролировать, что именно он говорит, на каком этапе сделки. Второе — вы сможете автоматизировать это в любой СРМ системе, которую вы используете. У него будет открываться сделка, и вы будете видеть, что когда он сделал, сможете по каждой сделке контролировать, где и на каком этапе он находится. Третье — когда будете прослушивать звонки, вы будете слышать, говорит он то, что вы ему вбивали в голову или нет. В этот момент вы перестанете зависеть от команды.Сделавэтуматрицу,высможетенабирать
к содержанию |
51 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
на продажи людей ответственных, любящих деньги и с эмоциональным интеллектом, умеющие задавать квалифицированные вопросы, чтобы понять, что это за клиент и что он хочет, и главное, чтобы сделать предложение, которое его заинтересует.»
Виталий: «У меня менеджеры работают 2/2. Как привязать клиентов лидов к каждому менеджеру? Мы продаем теннисные услуги. У нас теннисная школа.»
Владимир: «Почему вам надо привязывать клиента к менеджеру?»
Виталий: «Я так хочу понимать их эффективность. Как они работают.»
Владимир: «Давайте привяжем не клиента к менеджеру, а сделку к менеджеру. Независимо от того, хороший менеджер или нет, вы хотите, чтобы деньги клиента были ваши. Есть ли у вас прописанная цепочка продаж?»
Виталий: «Нет. Я как раз хотел узнать у вас, как это сделать.»
Владимир: «Цепочка продаж складывается из пяти шагов. Первый — войти в контакт, второй — выяснить потребность, третий — сделать предложение, четвертый — бороться с возражениями, пятый — заключить сделку.
52 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Если мы ставим перед собой задачу систематизировать команду, чтобы мы не зависели от сотрудников: хорошие они или плохие, уходят, приходят, задание вам: так как Виталий не только собственник, руководитель компании, но и лучший продажник, надо записать его разговорыпотелефонусклиентами,каконпродает, для этого он должен сделать 3-4, лучше 10 продаж. Затем записать диалоги, которые ведет следующий ваш менеджер после Виталия, Ильнар. Как он продает. И записываете последнего по продажам Диму. Когда вы получите перед собой в тексте 5 продаж Виталия, 5 продаж Ильнара и Димы, вы сразу увидите, почему конверсия Виталия лучше.Чтоонговорит.Скореевсего,оннеосознанно
делает все эти вещи: как |
познакомиться, |
как выяснить потребности, |
как рассказать, |
что наш теннис лучший в мире, как подвести человека, чтобы он сделал аванс. И как это делают Ильнар и Дима. Вы поймете и разложите все эти смысловые блоки по пяти этапам: как здороваться, как выяснить потребность, войти в контакт, как рассказать, что мы классные теннисисты, как отвечать на 15 главных возражений и как подвести к сделке. Знания процесса продаж у вас есть, вам надо его систематизировать. Когда вы сделаете описание продаж со скриптами на каждом этапе, вы и получите систематизацию ваших продаж. Сможете залить в СРМ систему и сможете регулярно слушать, соответствует то,
к содержанию |
53 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
что они говорят, тому, что вы от них требуете или нет. Затем начинаем считать конверсии: звонки-записи, записи-визиты, визиты-сделки. И все станет понятно уже за неделю, хочет человек продавать или нет.»
Виталий: «Я хочу, чтобы вы помогли и рассказали, могут ли несколько менеджеров
продавать одному и тому же |
клиенту, так как |
у меня менеджеры работают |
не каждый день, |
а через два дня?» |
|
Владимир: «Может.» |
|
Виталий: «А к кому тогда уходит продажа? Кто первый начал говорить или в чью смену упали деньги?»
Владимир: «Делите пополам.»
Виталий: «Что касается старых клиентов, которые занимаются давно, с ними что делать? Они постоянно приносят доход, как распределять их между менеджерами?»
Владимир: «Делим всех продавцов на две функции: охотники и фермеры. Охотник — тот продавец, который перевел лид в сделку, фермер — тот кто такого долгого клиента продолжает дальше давить. Это разные виды продаж.»
Виталий: «Обязательно официальное оформление сотрудников на работу?»
54 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Владимир: «Обязательно»
Виталий: «Если на начало месяца 10 детей, к концу меньше, кто за это отвечает?»
Владимир:«Тренер.Еслимыхотимувеличить продажи, и один клиент будет иметь отношения с разными менеджерами, то вы обнаружите, что у разных менеджеров разная эффективность. Разный способ ведения клиента, так как разная психофизика, опыт. Единственный способ минимизироватьэтуразность—оторватьфункцию отчеловека,главное,чтобыонрешалпоставленные задачи. Для того, чтобы увеличить конверсию из звонков в сделки, делим функции продаж на две части: охотников и фермеров. Мне не понятно, почему вы не хотите продавать. Я думаю, что собственник должен время от времени продавать, чтобы не терять нюх, и чтобы менеджеры не могли говорить кризис, никому ничего не надо. Охотник находит клиента, а фермер ведет его. Создав свои скрипты, охотник будет выполнять свои охотничьи функции. А фермеры будут дальше вести этих клиентов, делать доп.продажи, а там много маржи. Самое главное — это вынуть у Виталия из головы,
как |
он делает эту первую допродажу, как |
он |
из |
звонка делает клиента, переложить |
это |
в документ, потом посмотреть на сотрудников, кому ближе всего эта сложная первичная продажа холодных лидов. Вы сможете из имеющихся менеджеров найти похожего на Виталия охотника,
к содержанию |
55 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
которого не убивает ирония, скептиз, возражения. Либо надо будет искать на стороне. Продажи сразу вырастут,таккакмыконверсиюиззвонкавзапись, из записи в визит увеличим многократно. Задание: вынуть из Виталия, как он переводит лид в сделку, переложить в документ, на менеджерах, которые сейчас работают в отделе продаж, посмотреть, кто может быть таким охотником, который переводит лид в клиента, заставляем его вызубрить и после этого начинаем слушать звонки. Если он молодец и у него хорошая конверсия, хотя бы 25%, таким образом, появится функция охотника. А дальше можно, что одного клиента будут вести разные менеджеры, технология будет отпроцессирована, они будут говорить одинаковыми словами и для клиента не будет разницы, кто с ним работает.»
Виталий: «Если мы запускаем новый продукт, начинаем оказывать новую услугу, первые 5 продаж мои, по ним мы делаем схему и потом отдаем менеджерам?»
Владимир: «Когда я ходил по таксопаркам и предлагал приложение Gett, чтобы они присоединялись, мне владельцы таксопарков крутилиувиска,таккакувсехбылидиспетчерские. Дал рекламу, пошли звонки. Я нащупал, так как мне в первый год надо было подключить 8000 таксисов. Я владельцу таксопарка сказал: «Дайте мне таксиста, я ему на две неделе дам
56 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
доступ к системе, и давайте посмотрим, сколько он дополнительных денег благодаря Gettу получил». Через две недели мы все встретились, и таксист сказал: «Я не знаю, как это работает, но на 27 000 заказов они мне принесли». После этого, когда я нащупал этот скрипт, у меня не было проблем с подключением других таксопарков. До этого я все пытался на словах объяснить.»
Виталий: «У меня есть хороший клиент, у которого я тренер. Я решаю открывать новые сборы в Турцию. Я что, должен ему позвонить и сказать об этом? Но для него я тренер, а не руководитель компании?»
Владимир: «Когда я запускаю новый продукт, я всех обзваниваю лично, так как я не верю. Менеджеру проще сказать отмазки, чем действительно поговорить с людьми и дать мне реальную фактуру. Поэтому я и говорю, что вы лично должны участвовать в первичных сделках, чтобы понимать, что будут менеджеры говорить и как на это реагировать. Станислав Логунов, владелец многомиллиардной компании «МегаМейд», лично ездит по крупным промышленным компаниям и ставит им бережливое производство, чтобы они увидели, что он владелец системной инжиниринговой компании, и через это затаскивает услуги своих компаний.»
к содержанию |
57 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
СергейСергеевич:«Уменябудеттривопроса. Они более масштабные. У нас образовательный бизнес. В сентябре стартуем и включительно по июнь. Нет клиентов, которые пришли-ушли. Всвязисэтиместьособенностиподготовкикадров. Крайне не желательно, чтобы в середине процесса кто-то уходил. Как же минимизировать потери, исключить, что уйдет человек с нашими знаниями и методиками к конкуренту или в свое плавание пойдет?»
Владимир: «Люди уходили, уходят и будут уходить, поэтому к этому надо быть готовым. Есть два варианта как защититься от этих потерь. Первый: как сделать, чтобы они были максимально с нами и не уходили. Это мотивация, стимулирование.Ивторой:каквыстроитьучебный процесс таким образом, чтобы даже если кто-то захочет уйти, чтобы процесс не упал. Из этих двух: как замотивировать, чтобы он со мной был с сентября по июнь или второе: как систематизировать, чтобы, если даже он уйдет, процесс не упал. Что для вас сейчас важнее?»
Сергей Сергеевич: «Одно от другого зависит, но важнее систематизация.»
Владимир: «Правильно. На мой взгляд, это более перспективно. Первое — прописать учебный процесс. У вас есть такой?»
Сергей Сергеевич: «Да.»
58 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Владимир:«Прямвсепопунктамрасписано?»
Сергей Сергеевич: «Да.»
Владимир: «Этот учебный процесс делится на два важных блока. Первый блок — контент, смысл образовательной деятельности. Зачем люди к вам приходят? Они хотят получить знания. И второй — это человек, который поддерживает образовательныйпроцесс.Этодваразныхчеловека. Человек, который ведет учебный процесс, и тот, кто ведет контент. Кто для вас сейчас важнее?»
Сергей Сергеевич: «Кто передает клиенту.»
Владимир: «Преподаватель?»
Сергей Сергеевич: «Да.»
Владимир: «У вас есть матрица преподавателей,которыеделятсянатриосновныекатегории? Кто-то хорошо преподает, а кто-то нет. Я сейчас говорю про качество преподавания. Все они делятся на: супер профессионал, крепкий профессионал и типа пока нету, пускай будут. Такая градация есть?»
Сергей Сергеевич: «Есть.»
Владимир: «Какую образовательную деятельность вы продаете?»
к содержанию |
59 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Сергей Сергеевич: «Возрастная категория у нас от 4 до 12 лет, продукт — интеллектуальное развитие. Чтение, подготовка к школе, английский язык.»
Владимир: «Есть ли у этих людей, которые являются основой этого образовательного продукта, понимание, что их любят, уважают, что они нужны? Такое вы им даете?»
Сергей Сергеевич: «Да, даем.»
Владимир: «Надо привыкнуть к тому, что вы даете людям то, чего всем в России не хватает. Россия — страна недолюбленных людей. А вы это даете людям. Преподаватели — это такие нежные существа, для которых это важно и необходимо, чтобы их ценили, давали обратную связь. Есть два варианта:либовыначнетевокругсебяформировать круг людей, которые ведут преподавателей и которые будут обладать вашим высокоразвитым эмоциональным интеллектом. Если человек задумает уйти, потому что ему пообещают где-то больше денег, но такую атмосферу, облако поддержки, любви и уважения ему не найти. Вас на всех не хватит, поэтому начинайте вокруг себя формировать людей по принципу эмоционального интеллекта, так как преподаватели к этому очень чувствительны и к каждому нужен свой подход.
Еще найдите |
книгу, |
которая описывает работу |
с эмоциями, |
и на |
собеседовании разберите, |
60 |
к содержанию |