Разбор реальных бизнесов 2022 года
.pdf
Разбор реальных бизнесов 2022 года
работусотрудника,какееправильноввестиврусло, чтобы ее работа была эффективна. Я пытался, но у меня не получается правильно обучить сотрудника.»
Владимир: «Если она смогла продать себя на собеседовании, то я обычно говорю, чтобы человек прислал план своей работы. И если она профессионал, то она вам пришлет, что она видит, что надо делать и дальше вы посмотрите, что она в этом плане учла, а что у вас в голове вращается, чтобы она смогла добить этот план. Помогите ей сделать приоритеты, договоритесь по датам, и тогда этот документ станет первым планом
работы, в |
котором |
основная инициатива |
по задачам |
будет ее, |
она не сможет сказать: |
«Это ты мне сказал, а я не знала, не понимала, поэтому результат будет только в декабре». Источником задач будет она, а вы поможете ей разобраться с приоритетами. Согласуйте даты и контролируйте, чтобы она это сделала. Самое главное будет на вашем еженедельном митинге. Поэтому дайте ей задание и посмотрите через неделю, что она сделала, а что нет.»
Андрей: «Я понял, так и сделаю, она очень активная, услышала, что нам нужен офис и не получив точного задания, уже предоставила варианты пяти офисов.»
к содержанию |
31 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Владимир: «Это круто. Я радуюсь, но при этом осторожничаю.Естьдватипалюдей,первый—ИБД
— имитатор бурной деятельности, все мгновенно, второй-ничего не делает, но будет вашу энергию убивать. А есть люди, которые умеют решать разовыеточечныезадачи,ноонинеумеютработать системно. Все зависит от того, кого вы ищите, кто будет системно решать, это будет руководитель функций, хозяин функций, либо это исполнитель, который будет ждать ваших разовых задач.»
Андрей: «А есть регламент уже прописанный для сотрудников – есть менеджер по развитию по продаже услуг, чтобы не придумывать?»
Владимир: «Есть документ, который мы сделали в «Электроопте», для менеджеров торговых марок. Сделать аналитику, составить список потенциальных поставщиков, разобраться какие товары какую прибыль, маржу, оборот приносят. Можем прислать этот документ. Аможетепопроситьэтудевочку,составитьописание своих обязанностей, что она должна делать, так вы сможете оценить ее профессионализм.»
Андрей: «Я выиграл день игры в гольф смиллиардерами.Какснимиможноподружиться?»
Владимир: «Будьте самим собой, они смогут быстро вас вычислить. Для них ценное качество, чтобычеловекненадувалщеки,абылтем,ктоонесть. Составьте список конкретных вопросов, которые вы хотите задать. Для меня был бы интересен
32 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
вопрос, как они сделали переход компании с миллиона на пять, с пяти на десять и т.д. Пример: Аркадий Пекаревский. Он с 1993 по 2001 год лично выстроил порядка 35 магазинов. К 2007 году компания была №1 в России, 550 магазинов и 200 мил. долларов годового оборота.Какэтоемуудалось:оннашелдвухкрутых специалистов, одного поставил в петербургский офис, а второго в московский. И сделал между ними соревнования, кто из них открывает город из принципа «один магазин на 300 тыс. населения», если он за год закрыл город по этому принципу, то он получает космическую цифру. Но при условии, что эти магазины в течение полугода выйдут на прибыль. Эти два сильных человека в конкуренции между собой закрыли всю Россию магазинами. Почему вокруг меня так много создателей многомиллиардных компаний? Я им полезен. Поэтому будьте для них полезными. Найдите, в чем и где вы можете быть им полезным. Если они увидят в вас практическую пользу, это будет долгосрочный проект.»
Татьяна: «У меня было задание сходить в стоматологические клиники тайным покупателем. Ясходилавтрииещенаметиладве.Былав«Факторе улыбки», «Денсити» и «Ворлддент». В последней клинике хорошая длинная консультация, но так как у меня не было много стоматологических проблем, обсуждать особо нечего было. Они не понимали зачем я пришла, но время уделили сколько положено по регламенту.»
к содержанию |
33 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Владимир: «А вы шли как потенциальный клиент или как кто?»
Татьяна: «Да, как потенциальный клиент. Потом сходила в «Фактор улыбки». Мне можно поставить имплант, а можно не ставить, там мне сказали, что не надо ставить. Ценообразование
уних ниже, чем у нас сегодня, может потому, что
уних больше пациентов. Внутри у них попроще, чем у нас. Больше похожи на поликлинику хорошего уровня. Была еще в одной компании, она очень дешево продает, хотела посмотреть, есть ли
уних ажиотаж и очереди из клиентов. Люди были, договора заключали, но менеджер была не очень активная.»
Владимир: «Вам задание составить список премиальных магазинов в одежде, ювелирке, в автомобилях и т.д. Ваша задача посмотреть, как с вами работают. Есть смысл получить опыт, когда вас «облизывают», что это продукт, который направлен на людей с высоким чеком. Вы сделали три визита и два были с уровнем ниже, чем ваш. Вам надо самой посмотреть опыт работы с высокими чеками и увидеть, что эти магазины работают, продают. Вам достаточно получить 100-200 людей с высоким уровнем дохода и это уже даст вам рост. Но для этого надо самой получитьэтотопытивыстроитьвголовеуверенность в том, что вы хотите идти в сторону повышения среднего чека. Посмотрите премиальные услуги,
34 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
товары, как работают там и послушайте свой отклик после этих визитов, и если это не отзовется, яперестанувастерзатьповышениемсреднегочека, итогдамыбудемдумать,каксделатьэффективный маркетинг с невысоким чеком.»
Татьяна:«Уменяестьопытхождениявомногие из этих учреждений, которые вы перечислили, кроме DLT, но я схожу туда, я должна перенести свойопытклиентанато,чтоуменяестьклиники?»
Владимир: «Я про то, чтобы вы пришли туда осознанно и включили наблюдателя: как вам улыбаются,чтовамсказалинаприветствие,каквам предложили присесть, как рассказали про товар, можете вымотать продавца тупыми вопросами и посмотреть, она взорвется или нет. Вопрос в том, чтобы вы включили профессиональный анализ, как вам будут продавать высокий чек. Когда идешь на охоту за высоким чеком, важны детали. Я понимаю, делать вы будете то, во что верите. Ваши вопросы не из-за того, что вы не понимаете, а из-за того, во что вы верите. И, похоже, в идею повышения среднего чека вы не очень верите. Сделайте аудит по 3-4 точкам продаж с высоким чеком, и, если вы скажите, как покупателю нравится, но в своей клинике я этого не вижу, тогда мы поговорим, как сделать продукт, чтобы все клиенты с доступных стоматологий пришли к вам.»
к содержанию |
35 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Татьяна: «У меня нет внутренней уверенности, что я могу это дать. И это не про сервис, сервис зависит только от меня, и я могу его сделать, но есть медуслуги, которые не от меня зависят. И я сомневаюсь, скорее всего, в этом качестве.»
Владимир: «Посмотрите фильм «Основатель» и «Человек, который изменил все». Идея фильма «Основатель» — не дать возможность сотруднику несделать,невыполнитьзадачу.Можновыстроить такую процедуру продаж через врачей, даже если ониэтогонехотят,когдапродажабудетпроисходить без продажи. Можно сделать форму и назвать ее «Карта здоровья», когда человек получил услугу, у врача нет возможности закрыть его услугу без того, чтобы он не задал еще 5-10 доп. вопросов. Когдаонзакрывает,девушканаресепшенеговорит, доктор вам порекомендовал сделать еще такие услуги, давайте я вас запишу или отправлю.»
Татьяна: «В этом есть смысл. С продажами проблема, что делать: выстраивать продажи через врачей, брать еще менеджеров?»
Владимир: «Компания на каждой точке касания с клиентом должна продавать. Другое дело — как. В каждой точке касания надо прописать,ктоичтодолженсделать.Когдачеловек звонит, девушка на ресепшене должна записать и сопровести из записи в кресло. А не сообщать, что на сегодня все занято. Так мы теряем лид. Продумайте,каквкаждойточкекасаниясклиентом должна осуществляться услуга по продаже.
36 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Что и кто в каждой точке касания с клиентом должен ему сказать, чтобы он не ушел без апсейла. Я помогу вам оцифровать эффективность людей в этих точках касания с клиентом.»
Татьяна: «Это правильная работа, но сложно в оцифровке. Кого надо менять, менеджеров по продажам или РОПа, чтобы он этих менеджеров искал, воспитывал, следил за ними?»
Владимир: «Сначала вы должны сами выстроить эту цепочку продаж, вместе с сотрудниками. И параллельно начинаем искать РОПа, менеджера. Пока вы сами не поймете, работать не будет. Надо прописать все процессы, внедрить и автоматизировать контроль.»
Татьяна: «Что сейчас на нашем рынке будет происходить? У нас практически все товары американские и японские, китайских пломбировочных материалов не существует. Мы будем идти за курсом и ждать, пока все наладится, продавать будем по другой стоимости или нам надо суетиться и искать российских производителей?»
Владимир: «Это не или, это и. И китайских, и индийских, и российских и других производителей искать. Пусть человек выбирает сам, что он хочет. Маржа будет не на импланты, а на работе, услугах и последующем сопровождении. Сходите ещё в «Супер смайл», посмотрите, как они будут вас сопровождать. У них NPS 92%.»
к содержанию |
37 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Татьяна: «У нас примерно |
такой же. |
Но это оставляют те, которые |
остаются, |
а есть большая масса, которые не остаются. Они не оставляют NPS.»
Владимир: «Продаете не тем, не то и не так. Пример, моя жена не очень довольна работой нашего менеджера, но мы туда ездим, так как там классные врачи, заведующая. А это ценно.»
Татьяна: «Я все понимаю, но не знаю как распутать, скорее всего, звонить самой и спрашивать почему.»
Владимир: «Точно. Пришло время, когда собственнику надо нырять в операции и самому заниматься. Поэтому это еще и хороший способ прописывать процессы, автоматизировать контроль, для того, чтобы не зависеть от человеческого фактора. Поэтому сначала сами проходим все операции, многие вещи будут интересны, в этом разобраться, дальше прописать все в документах и автоматизировать контроль. Другого варианта нет.»
Ирина: «Наша компания готовится к расширению и нам надо набрать сотрудников. Для меня последовательность найма ряда топов — неизвестная задача.»
Владимир: «У нас будет четвертый блок, и там будет процедура найма. Вы сможете там ознакомиться. У Алексея есть контакт на Аллу Лукавенко. Вы из какого города?»
38 к содержанию
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Ирина: «Нижний Новгород. У меня есть ее телефон.»
Владимир: «Не питайте иллюзий, 9 из 10 «топиков», которые будут к вам приходить, это не очень хорошие люди, они срочно ищут работу, так как их откуда-то уволили. У них задача продать себя, а что будет, ну, через три месяца посмотрим. Поэтому у вас должно быть четкое описание, что этот «топик» должен делать, конкретно. Дальше в первый день, когда он придет, сделать знакомство со всей компанией, чтобы у него не было возможности сказать: «Я не знал к кому мне обращаться». У каждого из них с первого дня должен быть конкретный план действия на каждый день, что он должен конкретно сделать. Если это профессионал, пусть он сам сделает свой план действий. Вы с ним садитесь и добавляете, если он что-то упустил. Сколько надо время профессиональному менеджеру, чтобы разобраться с ситуацией по функции, на которую вы его наняли?»
Ирина: «Два дня.»
Владимир: «Пол дня. Дальше каждый вечер на 15 минут приглашайте его на чашку кофе, чтобы он рассказал, что ему понятно, что нет. И вы сразу поймете, дело он делает или болтает с кем-то. Назначьте куратора, чтобы он помогал ему. Если вы это все сделаете, возможно, что за 5 дней вы не поймете, ваш это человек или нет, дармоед или эффективный это сотрудник?»
к содержанию |
39 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Ирина: «Пойму.»
Владимир: «Начинайте ценить свои деньги и переставайте дарить свою энергию неэффективным сотрудникам. Люди разные, кто-то может делать много функций, а кто-то только одну. Если он будет делать одну функцию, то пусть делает ее качественно и профессионально, анепродаватьотмазки,чтоникомуничегоненадо. Поэтому я и говорю, как уменьшить зависимость от человеческого фактора. Сначала самому осознать решение, прописать в процессе, а потом автоматизировать контроль исполнения. И других вариантов нет.»
Андрей:«Я прослушал модуль«Конкурентоспособность, как развивать конкурентную силу и про продукты в ней», если я правильно понимаю, мы о ней сейчас разговариваем?»
Владимир: «Да, касались, какой должен быть продукт компании, как его подавать и продавать. Как сделать продукт, чтобы он был конкурентным
и чтобы клиенты приходили ко мне не потому, что
ясамый дешевый, а потому, что я делаю что-то уникальное в своем продукте.»
Андрей: «Как развивать конкурентную силу и продукты в ней? Мы в Сергиево-Посаде наращиваем ресницы и занимаемся только ресницами и бровями, но это маленький продукт в нашем сегменте. Когда мы открывали студию
40 |
к содержанию |