Разбор реальных бизнесов 2022 года

Разбор реальных бизнесов 2022 года

схватили, но если прийти с новыми интересными

икреативными идеями, то вероятность получить заказы 100%. Для этого надо вводить регулярное системное управление продуктом. Вот вы не только собственник, но и менеджер в своей компании. По какой цифре вы должны измерять свою эффективность? Выполнение плана по валовой марже. Валовая маржа и в процентах,

ивденьгах.Дляэтогонадо:увеличениеколичества чеков, привлекать новых заказчиков, создавать новые коллекции; увеличение среднего чека.

Есть частные элитные школы, где форма будет стоить больших денег. Для них важно, чтобы была супер ткань, лекало и круто. Это еще одно направление развития продукта. Можно создать линейку не только стандартную, но и VIP. Сделайте разные коллекции для разных сезонов, разной аудитории, с разным ценовым позиционированием. И чтобы минимизировать потери, сделайте процедуру согласования с потенциальной аудиторией, чтобы они делали предзаказ. Этим процессом должен управлять продуктовый человек. Он должен выполнять план по валовой марже. У вас производство, поэтому чистая прибыль 8-12% по году. Значит, валовая маржа в районе 40%. Чистая прибыль будет расти, когда будет расти валовая маржа. Чтобы растить валовую маржу, надо растить средний чек. Поэтому попробуйте пойти в VIP-аудиторию.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Андрей: «Создали сеть магазинов, до сих пор не могу монетизировать проект. Переходим на единую товаро-учетную программу. Какие отчетности нужны, чтобы показывать эффективность работы, по чему будет видно

12партнеровимоимагазины.Этоаккумуляторные магазины, это обслуживание и продажи. Там есть продавец-консультант, универсальный сотрудник, он консультирует, продает, выписывает товарный чек, диагностирует и производит установку. Специалист на все руки.»

Владимир: «На входе счетчики стоят?»

Андрей: «Нет.»

Владимир: «Первая цифра, которую мы должны снимать — это сколько людей зашло в магазин. Если мы это не контролируем, то нам говорят, что не было людей. Вторая — сколько чеков из людей, которые зашли. Как работают продавцы с покупателями. Третья – сколько товаров в чеке. Это показывает активность и профессионализм продавца. Когда к выбранному товару предлагают сопутствующие товары. Четвертая – средний чек. К этому материальная ответственность и раз в месяц инвентаризация. И привязка их к результатам материальной ответственности. В каждом магазине есть человек,

Разбор реальных бизнесов 2022 года

который отвечает за этот магазин. Если его нет, надо сделать. Этого человека привязываем к выполнению плану по оборотам по валовой марже, чтобы он управлял своими сотрудниками. Каждое утро он получает отчет – цифры за прошлый день. По этим цифрам можно контролировать сотрудников, что и сколько он сделал и продал. Если есть такой ответственный человек, у него должна быть мотивация. При выполнении ключевых показателей, всех конверсий, у него премия за выполнение плана по обороту и валовой марже. Еще — премия за честность. Когда проводим инвентаризацию, если она вписалась в нормативные 0,5% по потерям, каждому по 1000 рублей за честность. Они должны сами решить: воровать или быть честными. 98% воровства — это персонал, а не покупатели.»

Андрей: «Такой человек, который контролирует процессы, сколько магазинов может вести? Онможетвыступатьвролиуправляющейкомпании и централизовано фиксировать эти процессы?»

Владимир: «Называется он руководитель розничной сети. Один человек может эффективно управлять 6-10 магазинами. Такое количество магазинов можно каждый день объехать, по часику там провести, делать выборочную инвентаризацию, послушать, как работают сотрудники с покупателями, проконтролировать

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

обстановку.Целыйчек-лист.Одинмагазиндолжен контролироваться им, не реже, чем раз в три дня. Тогда они будут в тонусе. И по цифрам он тоже будет видеть, кто и где, как работает, где конверсия из зашедших в чеки начала падать.»

Андрей: «Магазины удаленные, 30-50 км между ними, их сейчас 19. Задача выйти за рамки региона. Возможно, за счет видеонаблюдения и цифр эффективно контролировать точки? С такими расстояниями он не сможет ездить раз в три дня.»

Владимир: «Смотреть цифры каждый день. Приучить магазины, что мы видим, все прозрачно. Видео, но должно быть умным. Есть видео, куда ты закладываешь свою программу, процедуру, и если человек работает в магазине не по процессу, то это видео сигналит, что такой человек работает не по процессу. Таинственный покупатель. По их отчетам сможете тоже контролировать сотрудников.»

Андрей: «Как регулярно это должно быть?»

Владимир: «Регулярно. Таинственный покупатель не реже 1-2 раза в неделю, цифровые показатели каждое утро, умное видео по случаям отклонения процессов. Можете создать функцию контроля. Франчайзинговая сеть, куда вы хотите пойти, хорошая бизнес модель, но 95% людей, которые приедут покупать у вас такой

Разбор реальных бизнесов 2022 года

пакет, это будут искатели пассивного дохода. Они не понимают, что им тоже надо что-то делать, а не само все будет работать и приносить доход. Поэтому прежде, чем продавать франшизу, пусть

все процессы. Поработать 2-3 дня. Вы можете сами посещать своих партнеров, которые будут работать по франшизе, если у них будут дела идти лучше, чтобы узнать, как они работают. Вы сможете собирать лучшие кейсы, лучшие практики и решения и потом их распространять по сети. Тогда вы получите дополнительную ценность. Оплата за франшизу делится на две части: создание самой точки и оплата за интеллектуальный продукт. Когда у вас будет 30-100 точек, то они захотят, либо чтобы вы научили делать их свой индивидуальный АВС анализ, либо вам надо будет его автоматизировать, чтобы система рассылалаАВС анализы длякаждой из ваших точек. Научить каждого не получится, поэтому функция разработки АВС анализа ляжет на вас. Надо задуматься, как автоматизировать управление АВС анализом, управление ассортиментом. Есть две формулы управления зонированием и полочным пространством: категории в ассортименте расписать, каждой категории дать такую площадь в зонировании, сколько категория занимает в обороте. А внутри категориидатьбрендамSKUтакуюдолюнаполках,

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

какую они показывают долю в прибыли в этой категории. Поэтому придется делать не только общий АВС анализ, а придется управлять полочным пространством, делать автоматизированную функцию управлением мерчендайзингом.»

Павел: «Сейчас я выстраиваю производство вентиляционного оборудования. Мы пока не имеем возможности продавать, не готовы патенты на продукцию. Сейчас переходный период. Хочу свое производство отстроить грамотно, с продажами, управлением и т.д. Заново выстраиваю компанию. Есть люди, между которыми мы делим обязанности, и это все благодаря вашим знаниям.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Часть V

Олег: «Оцифровка фирм, все до уборщика и до генерального директора, как это?»

Владимир: «Что вы продаете?»

Олег: «Наша фирма продает услуги по реставрации режущего инструмента: пилы, фрезы, ножи.»

Владимир: «Сколько человек работает в компании?»

Олег: «Со сторожами примерно 25 человек.»

Владимир: «По какой позиции, должности непонятно, как оцифровать?»

Олег: «Программист. Он может настраивать компьютеры, обучать людей на определенном уровне.»

Владимир: «Тогда это IT администратор. Как я понимаю, у него две основные функции: поддержание сети, тут один цифровой показатель

— это количество багов, сбоев в работе сети или их отсутствие. Вы можете установить норматив намесяц,трисбоя—этонорма.Вэтойегофункции

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

можно разделить доход: оклад и премия. Премию получит, если сеть будет работать без сбоев. Второе — как он обучает людей, вводит людей в работу в сеть, его взаимодействие с людьми. Составляете с ним план работы на месяц: кого обучить, чему, какую программу установить и т.д. Отслеживаете, что выполнил, а что нет. Можно ввести приоритеты: запустить

вработу рабочее место инженера по производству

впервую очередь, настроить принтер — во вторую. Компания не большая, много задач не будет. Главное,чтобыонсамсоставлялпланипланировал. А вы проверяете, можете вносить коррективы.

И каждую неделю встречаетесь и помогаете ему держать приоритет, чтобы он занимался главными задачами.»

Олег: «Он все настроил, все хорошо работает. У меня складывается впечатление, что сидит и ничего не делает.»

Владимир: «Человек делает свою работу, а то, что я о нем не знаю, значит, он умеет делать так, чтобынеотниматьмоевремя.Остальныеотвлекают меня на важное, не важное, второстепенное и т.д. Просто жалко тратить время на такое. Поэтому я максимально уменьшаю количество звонков

иаудиосообщений и увеличиваю количество переписок. В написанном быстро видишь главное

ирешаешь отвечать или нет. Это классно,

Разбор реальных бизнесов 2022 года

когда все работает, а человек бездельничает. Но всегда есть желание загрузить человека. Поговорите с сотрудником и предложите ему еще задачи, которые он может решить, скажите,

или план, и при его выполнении отдельная плата. Если он не захочет брать доп работы, не давите на него, иначе потеряете хорошего сотрудника. Дляменяглавное,чтобылюдиделалисвоюработу, приносили деньги и не отнимали мое время. Подбирайте не людей под задачи, а задачи под людей.»

Олег: «Главный бухгалтер.»

Владимир: «Первое — сданные вовремя в срок отчеты,второе—плановоеилинулевоеколичество штрафных начислений, третье — первичка, количество ошибок по первичке. Можете привязать к премии количество ошибок по первичке, если больше трех, то из премии 30% минус. Оцифруйте каждую ошибку.»

Дамир: «Как не ошибиться в векторе развития компании, не слив миллиарды?»

Владимир: «У вас есть желание минимизировать риски и гарантировать, что вы не потратите ресурсы.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Дамир: «Как минимизировать риски?»

Владимир: «Сначала продать, потом потратить. Составьте список, каким путем вы можете пойти. Нужны тесты, чтобы они были не дорогие, нужна рабочая группа. Управление по смыслам — это не говорить людям, что они должны сделать, а создавать такие ситуации, когда вместе разбираем задачу, вытаскиваем смыслы из этой задачи, и люди раскрывают с разных сторон, что надо делать. Собрать все эти смыслы и экспертизы. Пересечение видений, знаний

ипонимание экспертиз разных сотрудников дает понимание «твердого» что можно брать за основу. Норисквсегдаесть.Ионнавас.Несоздавайтесразу новый продукт, услугу и не тратьте на это время

иденьги,сначаласделайтеупаковкуэтогопродукта, продумайте, что есть состав продукта. Искусство

— вращать людей вокруг себя, чтобы они думали над вашими вариантами, давали свою экспертизу, дальше принимаю или нет, если принимаю, делаю тестовые запуски. «Иди туда, откуда идут деньги.» Сейчас я присматриваюсь к рынку лабораторных

алмазов. У меня есть знакомый, у которого 20 лет компания по производству лабораторных алмазов, и мы идем там по четырем основным продуктам: необработанные, обработанные, в изделиях и технические алмазы. Это четыре разныеаудитории.Янесталзакупать,апокаждому направлению нашел человека. Описал ему перспективу, что делаем первые продажи, если

100 к содержанию