Разбор реальных бизнесов 2022 года

Разбор реальных бизнесов 2022 года

что человек ценит, а что нет, может он давать тепло и энергию или нет. Стимулирование — это про деньги. У ваших преподавателей должно быть понимание, что они с вами зарабатывают по понятным принципам.»

Сергей Сергеевич: «Система оплаты у нас четкая.»

Владимир: «Замечательно. Управлять эмоциональным интеллектом, и получается, что масштабирование вашего бизнеса прямо зависит от того количества людей, которые, как вы, источник эмоциональной поддержки. Либо ваши менеджеры, которые ведут образовательный процесс, тоже могут дать преподавателем эту эмоциональную энергию, которую они все очень хотят. Это должно быть в документе прописано.

И еще, если это есть в человеке, оно есть, а если нет

— родители не дали, нет в душе, то сколько не учи, ему неоткуда это взять. Дальше систематизация. У вас должно быть точно зафиксировано, что есть ваш продукт. Все тексты, конспекты – это ваш интеллектуальный продукт. Они делятся на две части:этоваширазработки,можетеихпатентовать,

ито, что они делают по вашим программам, либо они вкладывают свои знания и свои наработки.»

Сергей Сергеевич: «Свои не вкладывают. Это отдельная система мотивации, и, как правило, этим никто не пользуется.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Владимир:«Есливамнуженчеловек,который запатентует, могу дать, Виктор Пастернак.»

Сергей Сергеевич: «Мы из Хабаровска,

но пользуемся питерской компанией «Белый квадрат».

Владимир: «Когда заключаете с человеком трудовой контракт, там должно быть написано, если он задумает уйти и где-то использовать ваши наработки, и вы это зафиксируете, то его ничего хорошего не ждет. По авторскому праву до 30% совпадений предъявить нельзя. Поэтому, если человек захочет украсть, он украдет.»

Сергей Сергеевич: «Чтобы ему меньше хотелось это сделать, чтобы это все минимизировать.»

Владимир: «Всегда найдется человек, который ему заплатит больше, а вот к чему они все очень чувствительны — к созданию этой особой атмосферы поддержки, любви, заботы и ласки, похвалы. Я бы вам рекомендовал, когда человек работает с детьми, прописать в договоре, что вы ему доплатите 7% к его з/п, если он подпишет отказ от права на этот видео-урок. Тогда у вас будет официальное юридическое право продавать его уроки, если он уйдет.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Сергей Сергеевич: «Был участником команды, и команда рассыпалась. Когда проект уже успешен и понятно, что все хорошо, а собственнику идет большая часть от всей реализации, у команды срабатывает «жаба».»

Владимир: «Запишите три шага, они помогут вам зафиксировать ключевых людей. Приучите к тому, что вы можете планировать свою выручку реалистично и оптимистично. И если идем по оптимистичному плану, они получают доп премию. Так они приучаются к тому, что они становятся участниками развития бизнеса, и если бизнес развивается, что отражается в выручке и прибыли, то они доп денежку зарабатывают. Приучаете, что они могут проявлять инициативу, делать больше работы, давать больше эффективностииврезультатепринестивамбольше денег. Лучше ставить задачи и планы на длинный срок, так они в течении года будут проявлять инициативу, приносить деньги согласно плана. Это все касается людей, владельцев функций. И следующий этап, вы говорите, что можете нарезать долю от прибыли компании, а какую решаете сами.»

Александр: «Собственник компании «Городище», специализируемся на комплексном строительстве. Я, как первое звено, которое организовывает работу, есть второй человек,

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

который больше следит за проектами, координацией, он лучше меня понимает в материалах и т.д. Взаимодействие с этим человеком — это максимально эффективные действия. Как мне с ним построить дальше отношения, если я хочу дать ему больше возможностей, инструментов управления. Важно понять,какэтовыстроитьфинансовоиюридически, я не могу понять, как это работает.»

Владимир: «Первый шаг — приучить, выполнили месячный план, оптимистичный, премию получил. Второй шаг — фиксируем уже на год план и говорим, что он может получить в случае выполнения плана. И тогда он начинает думать как предприниматель на длительный период. Третий шаг — дать долю от прибыли. Он поймет, что прибыль — это не только больше продавать, но и меньше тратить. Четвертый — фиксируете стоимость компании, даете ему 10% отстоимостикомпании,онвыкупаетзасвоиденьги. Компания растет и его интерес в этом, так как он заработает не только месячную, годовую премию, но и те самые 10% от годовой прибыли. Он начнет мыслить как предприниматель, как партнер, а не как менеджер. Он будет думать о развитии бизнеса. Эти четыре этапа могут быть по полгода, по году, главное, чтобы человек сам включился, что он может влиять на рост прибыли и рост бизнеса. Но надо провести его через все эти четыре этапа. Я дам вам юриста, и он подготовит

Разбор реальных бизнесов 2022 года

опционное соглашение, там будет прописано,

по зафиксированной цене, а через какое-то время, вы с ним все обсудите, он получает долю от прибыли, согласно своим 10%.»

Александр: «А если подтянуть к функции генеральногодиректора?Какиеплюсыиминусы?»

Владимир: «Риск один. Первая функция — все что касается ключевых людей, они должны быть с вами согласованы. Вы должны сказать ему: «Ты можешь набирать людей, но ты должен познакомить меня с ним, я хочу их видеть». Вторая

— финансовый директор или главный бухгалтер должны быть ваши. Вы должны быть в курсе денег, поэтому это только ваши люди. Третья — каждый месяц 3-10 числа разбираем результаты прошлого месяца, доходы и расходы. Если вы сделаете эти три вещи: контроль ключевых людей, главный бухгалтер ваш человек и разбор прошлого месяца, вы сможете контролировать компанию.»

Александр: «Где находить максимально платежеспособных клиентов?»

Владимир: «1 апреля мы с партнером запустили сервис со средним чеком 350 000 $. Официальный сервис продаж гражданств через инвестиции. Можно купить гражданство любой страны. И1маяяпоехалвгольфклуб«Земляничнаяполяна».

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Составьте список гольф-клубов, теннисных полей и начинайте туда ходить. Но делайте все осторожно и медленно, так как эти люди очень чувствительны, когда ты к ним быстро подкрадываешься. Надо сделать так, чтобы им было интересно пригласить вас на обед и поговорить. Составьте список ключевых людей Екатеринбурга, узнайте куда они ходят и действуйте. Цикл разогрева будет 2-3 месяца, но когда борешься за высокий чек, по-быстрому нельзя, напугаешь.»

Аркадий: «У меня несколько направлений бизнеса. Как выстроить регулярные продажи и где брать классных людей на позиции маркетологов, продажников. Отдела продаж сейчас у меня нет, на какие условия, чтобы это было развивающее для них? Сам я все время продаю.»

Владимир: «Шаг первый — запишите 10-15 своих диалогов, когда продаете. Второй — разложить диалоги в текст. Третье — разложить вашидиалогинаохотничьиифермерскиепродажи. Охотничьи, когда я перевожу «холодного» в клиента, а фермерские, когда я продолжаю этого клиента «доить». Когда вы прослушаете свои записи,высможетеразложить:«Сэтимчеловеком, который мне впервые звонил, я разговаривал, как охотник, и я продал ему сделку, а этому я продал доп продажу». Расписать для охотника и фермера наоснованиитого,чтовызаписали,чтовыговорите

Разбор реальных бизнесов 2022 года

накаждомизпятиэтапов:войтивконтакт,выявить потребность, сделать презентацию продукта, бороться с возражениями и закрыть сделку. Когда вы все это сделаете, переложите все в матрицу, разложите аватаров клиентов, какому клиенту что я говорю, тогда вы можете задавать вопрос, как найти продавцов, которые будут продавать.»

Аркадий: «У меня одно из направлений — клининговые услуги. Вы сказали, что уборщиков нельзя мотивировать, как быть?»

Владимир: «С этими сотрудниками единственное, что работает – процесс прописать, в головы вложить исполнение процесса, автоматизировать контроль. Мотивация только через одно-уволю, не уволю.»

Аркадий: «Штрафы нужны?»

Владимир: «У меня убеждения — не работаю с людьми, которые боятся штрафов. Поэтому вам решать. Я хотел бы работать с людьми, которые любят,чтобыиххвалили,платилидополнительные деньги. Вы должны знать, как работают все эти блоки, чтобы, когда найдете процессного человека, вызнали,чтовыдолжныотнегополучать.Высами можете процессы не любить, но вы должны найти человека, который должен фанатично любить иисполнятьпроцессы.Есливынебудетепонимать, как и что он должен делать, как вы сможете его контролировать.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Аркадий: «Насколько моей компетенции хватит, чтобы прописать все процессы?»

Владимир: «Алексей пришлет вам образцы процессов и все поймете. Это простые документы, написанные простыми словами.»

Андрей: «Спасибо за полезную информацию. Была интересна градация на охотника и фермера. У меня внутри сети три школы, хочу все масштабировать и создаю свою управляющую компанию. Чтобы с управляющего снять многофункциональность и вывести это в центральную систему. Взял продакт-менеджера, задача подобрать ичара и директора управляющей компании. Подскажите, где брать таких людей?»

Владимир: «Такие люди есть, они в системных компаниях. Вам нужен человек из жестко структурированной системной компании. Это МТС, Мегафон, Пятерочка. Их там за эти 10-15 лет наплодили и их много. Эти люди уже научились врать, манипулировать и продавать. Он может продать себя за большие деньги, а потом будет рассказывать,каквсеувасзапущеноикаконсначала все систематизирует, а потом он вам покажет чудо. Поэтому изначально вам надо договариваться с этим человеком о конкретных вещах, а именно, что он должен сделать в конкретный срок. За 3-5 дней станет понятно, ваш человек это или нет. Для этих людей важны деньги, они их любят,

Разбор реальных бизнесов 2022 года

но должно быть точно прописано, что он должен сделать,чтобыонстолькозаработал.Справильным ичаром за 5-7 попыток, вы найдете нужного вам человека.»

Андрей: «Уровень з/п таких людей?»

Владимир: «Фиксированная з/п и доля от прибыли, ну 50000-100000 з/п и остальное все на процентах. 90% всех ичаров в России, это продавцы КДП, кадрового делопроизводства.»

Андрей: «Насколько сложно удаленно с такими людьми работать?»

Владимир: «Не сложно.»

Виктория: «Спасибо, что делитесь своими знаниями. Хочу систематизировать, чтобы все работалобезменя.Уменястудиякрасоты.Сколько надо платить управляющему? Как выстроить систему мотивации?»

Владимир: «Когда мы хотим нанять «волшебного» управляющего, мы должны прописать, что мы хотим от него, что он должен делать.»

Виктория: «У меня все конкретно прописано, что хочу и что мне надо. Я не хочу его со стороны набирать. У меня есть сотрудник, которого я бы хотела повысить.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Владимир: «Такой подход мне близок. Я считаю, что в этом бизнесе люди должны приходить на такие должности только снизу. Если наймете со стороны, для сотрудников это будет оскорблением. И они сделают все, чтобы этого человека подставить и убрать. Крутой ресторанный бизнесмен — Арам Мнацаканов. Вегозаведенияхсреднийчекнатроих—12000руб. пообедать без алкоголя и там не сесть. Унегопринцип:чтобыстатьдиректоромресторана или в управляющую компанию — только через ресепшн. Тогда ты понимаешь продукт, процессы и все остальное. Дальше опишите перед ней не только ее обязанности, но и важно, цифры, по которым вы будете видеть, что она эффективна. И она должна понимать эти цифры. К примеру,

по маникюру. Надо было изучить процесс, расходные материалы, проценты как платишь, чем отличается наращивание от покрытия и т.д. И тогда я увидел, что это люди сами себе предприниматели. Это особый бизнес. Я сделал один такой бар, год с ним промучился, продал его и в красоту больше никогда не пойду. Поэтому хочу вас предупредить, что она может оказаться классной сотрудницей под вами, когда

70 к содержанию