Разбор реальных бизнесов 2022 года
.pdf
Разбор реальных бизнесов 2022 года
вы ей говорите, что делать. А если вы хотите, чтобы она была управляющей, вы должны понимать, что как только вы передадите ей управление, то от нее будет требоваться не только исполнение ваших указаний, но и четыре основные функции: планирование, организация, стимулирование, контроль.»
Виктория: «Поэтому хочу дать ей испытательный срок, сможет она или нет.»
Владимир: «Еще зафиксируйте с ней цифры, какие она должна, как управляющий вашего бизнеса, за месяц вам принести. Поставить цели финансовые, сколько надо заработать и сроки. И пусть она вам расскажет, что она для этого будет делать. Как она будет решать проблемы: мастер не вышелнаработу,клиентобиделся,чтоемусделали не так, денег на материалы не хватает, то есть все операционные проблемы. Поэтому зафиксируйте конкретныецифры,покоторымвыбудетеизмерять эффективность ее работы. Выручка на каждый день, маржа, расходы, доходы, люди и т.д.»
Виктория: «А как будет оплата происходить?»
Владимир:«Говорите:«Сейчассалонприносит столько денег, и эти деньги сделала я до тебя. За то, чтотыбудешьподдерживатьэтотпроцесс,который я выстроила, ты будешь зарабатывать столько-
к содержанию |
71 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
то. А вот со всего, что будет выше плана, я готова делитьсядополнительнойпремией».Вамженужен человек, который будет и тащить, и развивать.»
Виктория: «Я сейчас в процессе, как мастер, как не потерять мою базу, чтобы она осталась иприносилатакжеприбыль,нобезмоегоучастия?»
Владимир: «Никак. Они приходят к вам не только как к мастеру, но за ваши человеческие
качества. Вам надо понять, что вы |
переходите |
в другую функцию. Вы были |
мастером, |
вы отрабатывали продукт, а тут хотите остаться собственником и разрабатывать новые направления и продукты. Поэтому нормально, что какое-то количество клиентов уйдет, потому что вы не сможете по времени их вести.»
Виктория: «Где найти богатых клиентов?»
Владимир: «Идти туда, где они тусуются. Составьте список мест, где обеспеченные люди тусуются, и идите туда. Эти люди четко знают, что за их деньгами охотятся, и они сразу поймут, почему вы появились в их круге. Но дадут они вам свои деньги или нет, зависит от того, умеете вы или нет выстраивать с ними отношения. Должен быть уникальный продукт, ради чего они приедут к вам в Волжск.»
72 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Светлана: «Мы предоставляем строительный персонал по всей России для крупных заказчиков. У нас продажи В2В и В2С. В2В — наши заказчики, В2С — наши работники. Есть сформированные бригады и новые люди, которых мы привлекаем. Отдел продаж продал большую заявку, ее надо выполнять, а в это время персонал, который освободился с прежних объектов и готов ехать на другие, мы их теряем, так как пока готов один отдел, второй теряет своих людей. Отдел В2В им нужны люди по заявке, а отдел В2С их снова привлекает. Мы много тратим время. Как выстроить этот процесс слаженно? Я генеральный директор и собственник.»
Владимир: «Те, кто продаёт, у них есть план? Они его выполняют?»
Светлана: «План есть, выполняют.»
Владимир: «Получается, что у нас избыток продукта. И поскольку продукт не продается — он уходит. Сделайте каждую пятницу вот что, пусть одел В2В и В2С встретятся, и В2С будут объявлять В2В, что у них с такого-то числа столько-то человек освободится. И что В2В с момента, когда у них появляется такое-то количество продукта, взять на себя обязательства продать этот продукт.»
к содержанию |
73 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Светлана: «Мы это сделали. Мы даже сверялись.»
Владимир: «Значит отдел В2В продаж не продает в достаточном количестве того продукта, который мы генерируем. Продавать не умеем. Вопрос к руководителю В2В продаж, почему он не продает. Если есть избыток продукта, то можно пойти на снижение маржинального дохода, чтобы этих людей удержать. Так как привлечение обойдется дороже, чем удержание. И тогда вопрос, как организованы наши продажи. Есть ли у вас цифры, после того, как отдел В2В продаж получил информацию, что у них скоро, через неделю, появится столько-то В2Сного продукта, что же происходит? Какая дальше процедура продаж?»
Светлана: «Мы |
на |
месяц ставим план |
по направлениям, |
отдел |
подбора персонала |
это время аккумулирует весь персонал, который у нас есть, сверяют по межвахте, составляют, кто готов или нет, составляют график перевахтовок. И в итоге, когда люди готовы, договора не подписаны.»
Владимир: «Они не продают. И в этом надо разобраться. Спросите у них, что им надо дать, чтобы они выполнили план по продажам запланированным, и те, которые вываливаются
74 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
у нас. Соберите тех, кто продает и кто занимается привлечением людей. «Анастасия, дайте два листка, на одном заявки от компаний, которые хотят получить персонал». Анастасия найдет на рынке персонал. И пусть Анастасия еще скажет, по каким контрактам заканчиваются работы, и у нас появятся люди. Надо активно продавать, если появляются свободные люди, надо начинать обзванивать заказчиков и говорить, что появились такие рабочие, что можем недорого вам предложить. Какое соотношение продаж на входящем трафике к активным продажам?»
Светлана: «70 на 30.»
Владимир: «Пусть развивают компетенции активных продаж.»
Светлана: «Я даю им много инструментов, рассказываю как это все надо делать. Но как-то все сложно доходит.»
Владимир: «Если у человека есть желание работать и зарабатывать, он будет это делать. Начинайте вывешивать каждое утро проценты конверсий обоих отделов.»
Светлана: «Я разработала новую систему мотивации по всей компании и оцифровала их результат по ключевым точкам в балльную систему. Они зарабатывают баллы, и исходя
к содержанию |
75 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
из этого выстроена система мотивации. Вопрос: как мне это все проконтролировать? Мы проработали инструменты контроля, но получается, что я одна должна все это контролировать.»
Владимир: «Поручите своей помощнице
ссегодняшнего вечера собирать со всех
руководителей функций их цифры. И сводить в таблицу. Утром рассылать по всей компании сведенную таблицу. Все будут видеть объективную картину этих баллов и все начнут понимать связь между своей з/п и цифрами, которые они в этой таблице увидят. Пока у них в голове эта связь отсутствует. Пусть она еще проверяет реальные цифры и обнаруживает, если кто-то что-то себе пририсовывает. Это будет стыдно.»
Иван: «Я понял, что все задачи надо разбить по функциям и назначить ответственного за эту функцию. У меня нет человека, который отвечает за финансы, я на себя взял эту функцию, как генеральный директор. Чтобы дальше оцифровывать и измерять, мне нужен инструмент, при помощи которого я смогу это сделать. У меня есть система Битрикс 24, CRM система, куда пишутся звонки, где есть возможность контролироватьлиды,сделкиимеритьконверсию. Но для этого все должны работать в Битриксе. Как заинтересовать людей работать в Битриксе?»
76 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Владимир: «Никак. Это последнее, что им надо. Только при одном условии они начнут работать в Битриксе, если вы будете с ними работать и общаться только через Битрикс.»
Иван: «У меня нет ресурсов, чтобы контролировать эту функцию. Надо проверять, что все звонки пишутся. Может ли за эту функцию отвечать человек продажник, который немного продает, но хочет руководить?"
Владимир: «Можно, но если вы с ним тоже будете общаться в Битриксе. И его будете контролировать. Вопрос: контролируете ли вы каждый вечер конверсию звонков в продажи?»
Иван: «Нет. Я понял, я должен сам все проверять.»
Владимир: «Контроль обязателен. Иначе, будете платить за то, что не работает.»
Илья: «Сейчас пытаюсь найти себе управляющего, поменять функцию управленца на функцию собственника. Вырастить изнутри не получилось, нашел снаружи — тоже не получилось. Насколько глубоко мне надо прописать все функциональные структуры, не просто по функции финансы - маркетинг - производство, углубляться в них, и если да, то насколько?»
к содержанию |
77 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Владимир: «Вы с бухгалтером прописываете процесс бухгалтерии, с главным маркетологом,
процесс маркетинга прописываете, с |
главным |
по продажам прописываете процесс |
продаж. |
А уже они внутри своих отделов прописывают со своими продавцами и так далее. У каждого есть свойкругподчиненных.Вамненадовсюкомпанию прописывать, это должны они делать.»
Илья: «Я через процесс пытаюсь уйти от процесса.»
Владимир: «Но это в ваших интересах.»
Илья: «Не получается внутри вырастить, как лучше вводить управляющего снаружи?»
Владимир: «Дайте ему внутри компании какой-то реальный проект. Если его сразу поставить руководителем, люди воспримут ревностно, а если через проект, то ему придется со всеми познакомиться, договариваться, внедрять, обсуждать. Он покажет себя как член команды. Так он сможет и пользу вам принести, пусть
проект будет недели 2-3, и |
показать себя. |
Всем станет понятно, если |
он кайфовый, |
то хороший руководитель, если он слабак, сольете его, не наделав беды для команды.»
78 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Часть IV
Владимир: «Добрый день. Давайте начнем с третьего вопроса. Что касается запуска новых продуктов. Чем занимаетесь, что продаете?»
Дмитрий: «Ремонтируем сложную промышленную электронику. Продаем услугу "ремонт".»
Владимир: «Вы сами лично участвуете в маркетинге и продажах?»
Дмитрий: «Нет.»
Владимир: «Я так и понял. Вы не понимаете, зачем это надо. Если мы не будем запускать новые продукты, то однажды конкуренты нас обойдут. Это понятно?»
Дмитрий: |
«Я |
понимаю, что |
это |
надо. |
Я понимаю, |
что |
мы не умеем |
это |
делать. |
Мы это никогда не делали. Изменения инициирую я, но эти изменения мы не знаем, как сделать, ищем, как сделать это все. Я хочу сделать новую вещь – кроме ремонта, у нас есть клиентская база, я хочу заниматься мониторингом, цифровизацией и т.д., используя клиентскую базу. Но как это делать: самим разрабатывать
оборудование, |
привозить |
из-за |
границы |
|
к содержанию |
|
79 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
оборудование, российских партнеров искать или еще что-то придумывать? Не представляю, как это делать.Яхочу,чтобыониэтоделали,нояпонимаю им некогда. Я хочу туда и понимаю, что это надо.»
Владимир: «Кто в компании отвечает за продукт? За весь комплекс: что удобно с нами работать,вовремяпоявляемсянатехобслуживание, сказали, что будем проводить регламент работ и проводим их, кто?»
Дмитрий: «Есть несколько лиц, одни — продают, вторые — ремонтируют.»
Владимир: «Тогда этим человеком будете вы. Это самое главное — узнать, кто будет за что отвечать. Главный по продукту — это обычно
вкомпанииотдельнаяфункция.Развитиепродукта
—этоотделмаркетинга.Этокомплексныйчеловек, который знает все, что есть в компании: и про сам продукт, и про финансовые условия, и про условия на рынке, и про конкуренцию, и про клиентов. Вы из какого города?»
Дмитрий: «Санкт-Петербург.»
Владимир: «Значит вы знаете компанию Fazer, конфеты, шоколад, хлеб. Помните, 15 лет назад они взорвали рынок ягодными лукошками. Это продукт конкретного человека, который это придумал. А это комплекс: рецептура, найти ягоды, упаковка, оборудование для выпечки,
80 |
к содержанию |