Разбор реальных бизнесов 2022 года

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Премиальный продукт должен быть премиально упакован. Разберитесь, почему люди говорят, что цена высокая? Либо продаем не тем: приходят люди, для которых мы дороги, качество хотят, а платить нашу цену не хотят. Мы упакованы, цена высокая и надо еще что-то добавить, чтобы они поняли, что в премиальном месте. Продаем не так, не умеем доносить. Каждый сотрудник должен уметь доносить, почему мы стоим столько, почему наша цена — это справедливая цена для той ценности и пользы, которуюмыдаем.Людинедолжныоправдываться. Пример, я подстригаюсь у парикмахера, который обслуживает одного из самых известных людей планеты. Поэтому для меня стрижка не за 20 долларов, а за 100, оправдана тем, что меня стрижет человек, который стрижет первых лиц страны. И тут можно встретиться и познакомиться с нужными людьми. Как это происходит: я пью кофе, он встал, и пока парикмахер убирает, у меня есть 1-2 минуты, чтобы поздороваться, познакомиться, и после 4-5 встречи, возникает ощущение, что мы вполне знакомы. И тогда после «Как дела?», можно спросить: «Чем занимаетесь? Что продаете?». Дальше обменялись визитками. Потом обедаем. И я ненавязчиво рассказываю о своем продукте. Поэтому ищите в этих трех: либо продаем не то, как в качестве ценности говорим людям одно, а на самом деле, им надо

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

другое. Надо продумать, что именно является осознаваемой ценностью. Составьте список ценностей и объясните людям простыми словами, как они должны это доносить. Когда мы научимся объяснять ценность и добавлять ее, мы научимся и повышать цены. Я сейчас присматриваюсь к рынку алмазов. И я не хочу быть еще одним человеком, который производит алмазные украшения, таких много. И я решил делать позолоченную лопатку для обуви с алмазом. Что дарить человеку, у которого все есть? Это отдельный рынок, и я могу стать первооткрывателем. Я понимаю, что в год будет может 50 чеков. Но они будут по 5 000-20 000$. С космической маржой. Не пойдет, продам, но зато попробую.»

Маргарита: «Что лучше взять для расчета премии для всей команды: оборот или маржу?»

Владимир: «Я бы разделил. Каждому, кто отвечает за свой кусок, дал бы его цель и мотивацию на достижение. Лучше к обороту, это более правильный показатель. Не все зависят от маржи, иневсевлияютнамаржу.Маржавбольшейстепени зависит от продавцов, от себестоимости, как мы будем увлекаться затратами, как контролировать затраты. Тяжело объяснить сотрудникам, как считается маржа.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Маргарита: «Как правильно использовать систему скидок и акций для привлечения клиентов?»

Владимир: «Возьмите у Алексея табличку

до праздника мы должны отработать специальный оффер, его упаковать в маркетинге, обучить персонал, запустить в продвижение и начать продажи. Чтобы мы максимально собрали количество денег от взлета продаж во время сезонного события. Я не люблю скидки. Для меня это девальвация ценности. Louis Vuitton никогда не делает скидок. Что они делают с сумками, которые не были проданы? Уничтожают. Люблю: подарки, бонусы и т.д. Подумайте над системой подарков с теми компаниями, которые торгуют своими товарами, сходные с вами потребительской аудиторией. Только ищите тех, кто готов по-честному давать подарки партнерам. Сделайте подарочную книжку или чековую книжку, где будут подарочные купоны.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Альберт: «Я из г. Уфа. У меня небольшой магазин, продажа автомобильных шин и дисков. Я отличаюсь от других: у меня диски от 17 и выше. Я начал с того, что возил из Америки в Россию стильные и интересные диски. СейчассталипоявлятьсяподобныемагазинывУфе. Они демпингуют цены. Как оставаться на рынке в конкурентной среде, когда цены демпингуют?»

Владимир: «К товару добавляем услугу, к услуге товар. Подумайте, какие вы можете добавить услуги к вашему товару. Пример, поищите в Уфе, кто делает крутой детейлинг. Сделайте список компаний, которые вместе с вами занимаются улучшением, делают красивее, занимаются дизайном автомобиля. Сделайте с ними коллаборацию. Постоянно расширяйте свои услуги и запускайте новые продукты. Подумайте, как стать «первыми руками» не только в Уфе, но и в России. Начинайте активно продвигать себя в Инстаграме и ТикТоке. Они построены на базе визуализации: можете выкладывать фото покупателей, кому что сделали, подарили. Трейд-ин сделайте. И сделайте отдельную площадку, где будете размещать трейдиновские диски. 15 апреля я запускаю музей ретро автомобилей в Кронштадте. Я ищу оригинальные запчасти. Может стоит поискать, где есть оригинальные диски тех лет. И тоже продавать их.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Альберт: «Как заставить работать сотрудников с удовольствием?»

Владимир: «Заставить работать с удовольствием, если у человека внутри нет удовольствия, невозможно. Ищите людей, которым нравится эта работа. Этих людей имеет смысл мотивировать. Посмотрите на ваших сотрудников, составьте список и отметьте красным и зеленым. Зеленым тех, кто включает голову, кому нравится, акрасным,когонадопостояннопинать.Идумайте, как их поменять.»

Елена: «У меня рекламное агентство, которое ясейчасостановила,занимающеесявмедицинских бьюти нишах. Только в этих нишах мы работали. Язанимаюсьэтимболее7лет.Команданевытащила,

иясломалась.Исейчасидетпересборкаполностью

снуля всей команды. Как по вашему принципу построить работы, начать с эйчара или начать самостоятельно, и где найти таких людей, которые готовыотвечатьзарезультат?Унаснишанетолько узкая — каждый второй таргетолог, но я работаю

свысокими чеками и огромными бюджетами,

имой таргетолог должен привлекать в холодную за 50 000 человек — процедуру на косметологию, стоматологию и выше. Но каждый второй таргетолог приходит и продает себя, говорит, что готов отрабатывать мои бюджеты. Как мне не тестировать его на первом входе 2-3 недели за свой бюджет и клиентский? Есть ли какой-то инструмент? Как можно оттестировать людей, чтобы они не были «крабами»?»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Владимир: «Представьте, вы создаете салон красоты, нанимаете мастеров, эти мастера с радостью набрасывают вам на шею удавки, и они вас шантажируют. Когда у вас еще нет потока, вам надо, чтобы они сидели и ждали. Они забирают у вас львиную долю выручки, нарабатывают свою клиентскую базу и уходят, чтобы работать на себя. А вы остаетесь с дырой в бюджете. В Санкт-Петербурге есть сеть «Velardi» — сеть парикмахерских салонов, владелец этой сети сдает места в аренду, предоставляет все для работы. Подумайте на тем, как сделать так, чтобы не зависеть от работников, которые приходят только продать себя. Вы думаете, что ваша ключевая компетенция

—это делать грамотный таргетинг, а я думаю – делать продажи с высокими чеками. В «Gettе» мы эту концепцию и реализовали. Своих авто у нас не было. У меня есть товарищ, он долго работал в Пепси-Кола, P&G, и его ключевая компетенция

—продавать Eventы мегакорпорациям. Он умеет разговаривать с ними на одном языке. Когда он продал Event, у него есть несколько подрядчиков, которым он перепродает все это. При этом, имеет свои 25%. Он отобрал тех, кто является фанатом качественной продукции, и он знает, что, если им передал заказ, работа будет выполнена. Может, вам сосредоточиться на вашей ключевой компетенции и стать главным в Москве человеком, который умеет продавать высокие чеки.

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Вы потратите полгода, чтобы создать этих 2-3 толковых людей. Вы будете находить, они будут продаватьсебянасобеседовании,1-2месяцабудете их учить, потом у них начнет что-то получаться, и на четвертый месяц они скажут: «Спасибо, я пошел делать свое агентство».

Елена:«Именнотакипроисходит.Получается, либо оставаться и убиваться в агентстве или же стать экспертом, который умеет делать высокие чеки, делать маркетинг, заниматься подрядчиками, тестирование за их счет, если они хотят работать за мою ценность, что я даю дорогого клиента. Работать только с тем клиентом, который понимает логику без скидок и акций, с высоким чеком, и почему таргет должен стоить дорого, и как забирать дорогого клиента.»

Владимир: «Это уже сделал Лебедев, он не берется за чеки меньше чем 6 000 000 рублей. Почему вы не можете стать «Лебедевым» в таргетинге?»

Елена: «Не хватило уверенности, мышления. Многое зависит от предпринимателя, который приходит. Они хотят за 2 рубля получить качественный дорогой лид. А когда осознанности в этой нише нет, что это не 20 000 рублей и такой клиент не приведет клиента за 50 000-80 000 рублей. Поэтому много приходится работать с предпринимателем.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Владимир: «Да, это так. Но подумайте, что есть ваш продукт. Я думаю, это то, что всем надо

– это возврат на стоимость лида. Я потратил 160 рублей, а заработал на нем 1,5. В бьюти и медицине

— это «люди-бабочки», когда говоришь им через цифры, они ничего не понимают, а вы умеете разговаривать с такими людьми на их языке и переводить с их бьюти медицинского языка на цифровой для таргетолога. Это и есть ваша ключевая компетенция, за это и берите свои 40%.»

Елена: «Не мучиться с агентствами и не убиваться с такими непонятными сотрудниками и тратить на них деньги.»

Владимир:«Лучшая команда — это отсутствие команды. Подумайте, как создать такую бизнесмодель, чтобы не зависеть от сотрудников.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Часть II

Никита: «Как, по вашему мнению, на нашу компанию смотрят другие компании, для которых мы оказываем услуги, B2B это компании, которые хотятсделатьсебеофисилиремонтофисапровести. Если говорить про службу безопасности, то я там один сотрудник и юр. адрес у меня на квартире находится. Были вопросы. Но у меня есть кейсы с компаниями с многомиллиардными оборотами иестьрекомендательныеписьма,всебылозакрыто хорошо и вопросов к нам никаких нет. Как выйти на уровень повышения среднего чека? Сейчас в среднем получается 500 000 рублей средний чек проекта, чтобы масштабироваться, я не готов брать больше проектов. Я хочу повышать средний чек, потому что не хочу, чтобы страдало качество.»

Владимир: «Мне это близко. Что есть ваш продукт?»

Никита: «Мой продукт конечный — это реализованный проект.

Владимир: «Нет. Буду спрашивать, пока вы сами к этому не придете.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Никита: «Дизайн-проект, услуга, решенная задача клиента.»

Владимир: «Близко, какая?»

Никита: «Комфорт, статус, имидж, узнаваемость бренда.»

Владимир: «Да, для каждого свое, но вас интересует, что компания прописана в вашей квартире. Если вы будете лучшим в своем продукте, и для каждой аудитории будет твердое позиционирование, то им будет все равно, где вы прописаны. Это первое. Второе, чтобы не терять клиентов, да, есть клиенты, у которых твердый чек-лист, и если вы по формальным признакам (компаниименьшегодаилиещечто)непроходите, то купите юр.адрес в бизнес центре. Это будет стоить вам 10 000-11 000 рублей в месяц.»

Никита: «А по сотрудникам? У меня ребята на фрилансе, тем самым оптимизирую налоговые издержки с себя, но не могу показать как юридически.»

Владимир: «Переведите несколько человек внутрь компании, пример, на оклад 17000 рублей, а остальное на проценты. Это никак не увеличит вашизатраты,нозатоещепоодномуформальному признаку вы будете проходить.»