Разбор реальных бизнесов 2022 года
.pdf
Разбор реальных бизнесов 2022 года
наращивания ресниц, ее нигде не существовало в нашем городе, сразу же вместе с нами открылось три студии. И через полтора года они закрылись. Не из-за наших каких-то специальных действий, а потому что мы делали более качественный продукт, у нас был качественнее сервис, все было намного качественнее. Мы поступили как японцы: мы сделали качество, и оно начало нас дальше продвигать. У нас нет проблем, что надо лидогенерацию делать, нам надо делать какие-то вещи в плане маркетинга. Мы ведем Инстаграм, но мы не запускаем не таргетинговую рекламу, ничего, люди сами хотят к нам прийти. Мы занимаемся сейчас тем, что заново выращиваем мастеров, новых, которые от нас ушли после изменения фонда оплаты труда. Мы просели, на фоне того, что они ушли, мы поднимаемся с низов, увеличиваем оборачиваемость по мастерам.»
Владимир: «Посмотрите, что есть вокруг ресниц и бровей, если к вам пришел человек на ресницы, что вы можете еще ему сделать. Составьте список, связанных услуг и продуктов, которые мы тоже можем продать. Посмотрите, кто у вас сейчас конкуренты на рынке. Для доп услуг надо обучать людей, а это может быть сложно. Либо есть услуги, мы можем отправить человека на обучение, заплатить 12 000 рублей, получить сертификат и делать апсейл.»
к содержанию |
41 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Ирина: «У вас есть интересная CRM система, которая считает время провождения на рабочем месте сотрудника по минутам. Мне бы хотелось, чтобы вы поделились этой системой, так как на мониторингуходитмноговремени,унассвояCRM, но она не настроена на такие функции.»
Владимир: «То, что у вас в Битриксе не настроена эта функция, значит вы не давали такого задания человеку, который за это отвечает, либо он слабак. Такая функция там есть.»
Ирина: «У меня три направления, в котором я работаю, основной вид деятельности — это посреднические услуги на рынке недвижимости, потом кредитная кооперация и туризм. Сейчас мы вводим новый продукт, привлекаем свой собственный КПК и выдаем ипотечный займ на приобретение объекта недвижимости по сниженной ставке. Раньше мы не могли конкурировать ни со Сбербанком, ни с другими банками, но два дня назад ЦБ сделал послабление и не наказывает нас за низкие проценты и все остальное. И мы стали в это кризисное время конкурентоспособны.»
Владимир: «Хороший продукт. Сколько вы берете за управление деньгами, проектами?»
Ирина: «Мы не привлекаем ничьи деньги, тем самым не подвергаем себя рискам. У нас
42 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
собственный бюджет. Члены кооператива — это вся моя семья, поэтому это собственные деньги. Я поняла, продукт пойдет на ура. Но у нас есть ограничения, мы можем осуществлять деятельность только на своей территории, территория республика Адыгея, город Майкоп. Это у нас в уставе предусмотрено, закон нас так обязывает.»
Владимир: «Найдите местных блогеров, практиков бизнеса. Найдите бизнес сообщества, придите туда и скажите, что хотите сделать презентацию нового и полезного продукта для решения девелоперских задач.»
Ирина: «Как мы упаковываем этот продукт, мы промониторили конкурентов, никто этим не занимается, мы завязываем КПК с нашим агентством по недвижимости. Купи товар, купи объект в «Маяке» только тогда ты получишь кредит. Купить товар у конкурента нельзя. Что скажите?»
Владимир: «Нормально. Если этот продукт является для вас лидмагнитом, то вы так загрузите агентство недвижимости. Можно соединить это с базой банкротных предприятий и недвижимости. Это будет не только кредитная кооперация для покупки объекта недвижимости: нового, вторичного, можно еще сделать инвестиционный проект.»
к содержанию |
43 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Александр: «Спасибо Вам за то, что вы делаете. Вы в хорошем смысле взрываете нам мозг, и мы уже начали перестраивать некоторые процессы. Уже получаем обратную связь от наших сотрудников. Мы видим, что это действительно работает. Мы начали внедрять контроль финансов, провелипервуювстречуснашимиуправляющими, поставили им цели по обороту, по потерям, видим обратную связь, люди начинают думать. У них рождаются идеи, как увеличить оборот, уменьшить потери. Видим, что некоторые сотрудники проявляютинициативуиужедонасставиливнутри магазина какие-то цели по количеству чеков. Было внутреннее соревнование, а мы об этом не знали. Среди управляющих есть классные ребята, «топчики»,аестьте,скемпридетсяпопрощаться.»
Владимир: «Везде одно и тоже. Каждую среду в 12.00ч. на 59 минут собираем ключевых сотрудников. Даем три листка бумаги, три группы идей: первая — новые продукты и их ввод, и вывод старых, если учитывать специфику локации, то в обороте увеличишься на 5-7%, а в прибыли — на 20%. Менеджер, который ведет франчайзинги, он везде ставит стандартизованную модель всего и может не учесть специфику локации. Вторая — все, что связано с интерфейсом: насколько легко нас найти, заметно ли, как витрины, открыта ли дверь, а видно ли маркетинговые предложения. Интерфейс не только как сайт, но и в офлайне. Оцените, что можно в магазине улучшить идокрутить.Акционныетоварыможновыставлять
44 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
на торцах к золотой зоне в районе кассы, либо поиграть: где, в каком месте даст нам самый высокий уровень продаж. Чтобы люди увидели и купили. Третье — разрывы функций. Всегда есть конфликты между полевыми работниками и офисными работниками. Хороший способ — их всех ввести в одно поле обсуждения, чтобы они перестали ругаться и начали взаимодействовать. Это я подсмотрел
вMcDonald’sе: все их топ менеджеры один раз
вкварталстановятсяукассы.Итак,когдавывсреду соберете всех своих главных людей, погоняете их 59 минут и сделаете тир листка бумаги.
Первое – новые продукты на ввод, старые – на вывод, второе – интерфейс: что надо в магазинах улучшить, что не понятно, третье – как наладить взаимодействия между розницей и офисными сотрудниками. Будут какие-то идеи, вы все записываете, выбираете лучшую идею, которая всемпонравилась,иеепередаетечеловеку,который это придумал, чтобы он набросал предпроект к следующей среде, как это все можно реализовать. Если на основании этого предпроекта вы поняли, что это можно внедрить, внедряем, смотрим какую дает эффективность и, если дает эффективность, распространяем на всю сеть. Человеку, который это придумал, и человеку, который это реализовал, даем10%отдополнительноймаржипривнедрении этого решения. И когда они получат первые деньги, тогда вы увидите две важные вещи: люди увидят, что у них есть идеи, и они внедряются, и это работает. И за это они получили деньги.»
к содержанию |
45 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Александр: «Когда мы выяснили, какие управляющие нам интересны и с кем нам по пути, как нам объяснить этим управляющим, как они должны собрать внутри магазина правильный коллектив. Есть управляющие, которые стараются, внутреннезамотивированы,номынеможемнайти качественный персонал. Что нужно сделать?»
Владимир: «Первое – я бы посмотрела на вашего ичара. Обеспечение персоналом – это централизованная функция ичара. Можем сделать вам консультацию с бывшим ичаром McDonald’sа, там целая машина по поиску, обучению, контролю, ротации персонала. И это все автоматизировано. Я понимаю ваше желание переложить на заведующих часть ответственности за персонал, давайте тогда разделим: что касается найма и обучения — это централизованная функция, а вот что касается работы с персоналом по соблюдению стандартов — это ответственность заведующих.»
Александр: «Буду признателен за этот контакт.»
Владимир: «Ирина классная, толковая, практическая девушка, она даст практические инструменты найма, обучения, контроля стандартов.»
Алексей: «Мы сейчас внедряем всякие новые «штуки», времени совсем ни на что не остается. Вопрос: сколько процессов можно параллельно контролировать?»
46 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Владимир: «Четыре основных процесса нужно контролировать: маркетинг, продажи, производство продукта и финансы. Если скорость изменений позволяет вам сейчас заняться только финансами, значит главное, чтобы работала функция управления финансами. Идите с той скоростью, с которой можете идти вы и ваши сотрудники. Один процесс за месяц, так тоже возможно. Делайте то, что сейчас возможно для вашей компании, главное, чтобы люди не ушли. Будем делать их более эффективными помаленьку и потихоньку. Поэтому идем с той скоростью, которая экологична для вашей компании.»
к содержанию |
47 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
Часть III
Михаил: «Добрый день. Вы мне давали задание слушать менеджера и описать продукт.
Яэто сделал. Мой вопрос: какой следующий этап?
Япослушал менеджера. Каждый день по пять звонков. Очень много разных новостей. Я слушаю, наследующееутроснимсозваниваюсь,покаждому звонку я с ним прохожу, говорю, что правильно, а что нет. Он это записывает и так каждый день. А следующий какой этап?»
Владимир: «Дальше два варианта. Первый: если это обучаемый человек, тогда ваши прослушивания звонков должны показать, что он слышит вас, внедряет и его эффективность повышается. В чем измеряем эффективность менеджера по продажам?»
Михаил: «Через количество сделок и прихода клиентов в офис.»
Владимир: «Через три цифры: первая — конверсиялидысделки.Толку,чтоонпринесвдень 10сделок,еслилидовбыловсего400.Занормируйте свою конверсию. Начинайте замерять количество лидов, которые вы получаете и количество сделок, которыевыделаете.Ростэтойконверсииипокажет вам, что он растет, и получаете от него увеличение продаж.»
48 |
к содержанию |
Разбор реальных бизнесов 2022 года
Михаил: «Какие документы надо составлять при продажах, есть список или рекомендации какие-то?»
Владимир:«Первыйсамыйглавныйдокумент, который вам надо сделать для продаж — это матрица.Онаоченьпростая.ВЭксельпо-вертикали
— это ваши продукты, а по-горизонтали — типы клиентов. Где и на каком этапе продукта, что мы клиенту говорим. Пример: я такой тип клиента, который никогда не будет додушивать до конца скидки, для меня важно, чтобы сама процедура сделки была простая, быстрая, чтобы я продукт быстропонял,ичтоеслимыочем-тодоговорились, вы это сделаете вовремя, как договаривались. И если вы все это сделаете, я больше не буду искать другого продавца или подрядчика, так как вы — тот человек, который дает мне максимальную эффективность на мои деньги. Я торопыжка. Таких, как я, 10-15%, поэтому процедура продажи для таких, как я, должна быть прописана начиная с того, что ему надо говорить: «Мы сэкономим ваше время. Давайте в удобное для вас время. Мы вам покажем в короткое время. Мы пришлем видео, которое сэкономит ваше время, и вы за2минутысможете увидетьвсеосновныебазовые характеристики нашего объекта». Такие типажи
— это Алексей Федоров, совладелец «220 Вольт», Андрей Лушников, совладелец девелоперской группы «Best». Но есть и другой типаж, который
дотошно будет все выспрашивать |
и в конце |
к содержанию |
49 |
Бизнес-практикум Владимира Мариновича
скажет: «Я подумаю». И с такими надо по-другому. Они делают сделки тогда, когда во всем разобрались, все поняли, когда с ними говорят медленным языком и т.д. Это Андрей Игнатьев, СтаниславЛагунов—такиетипажи.Этовсеразные люди. Задание вам: выписать 3-4 разных типажей, аватаров.»
Михаил: «Мужчины и женщины являются разными аватарами?»
Владимир: «Нет. Просто женщины чаще всего являются распорядителями денег в семье. Скорее всего, надо идти не по гендерному признаку, а по типу потребителя. К каждому типу должен быть свой подход, вплоть до того, что предложить резиновые сапоги, чтобы клиент не замарал свою обувь на объекте. Еще один аватар — инвестор. Он может зайти, взять объект и через какое-то время его реализовать с доходностью. Если у вас таких клиентов еще не было, то они есть в природе. Задание вам: прописать все этапы сделки, начиная от звонка. Чем должен закончиться первый звонок?»
Михаил: «Встречей в офисе»
Владимир: «Точно. Ошибка начинающих продавцов, что они по телефону начинают продавать. Задача первого звонка — привести клиента в офис. Какая цифра покажет вам профессионализмработыпродавцанаэтомэтапе?»
50 |
к содержанию |