Разбор реальных бизнесов 2022 года

Разбор реальных бизнесов 2022 года

контроля, возьмите человека, который этим будет заниматься. Масштабирование без контроля — это масштабирование убытка.»

Анна: «Есть лояльные сотрудники, которых не надо контролировать. За счет этого сложно наращивать команду, так как нет чётких прописанных инструкций.»

Владимир: «Выбирайте, если хотите масштабироваться и зарабатывать в год 170 000 000 рублей, тогда масштабирование, система, структурирование, финансы, показатели, контроль. Берите людей с предпринимательским мышлением. Сможете набрать необходимую команду — открываем новый филиал, город, не сможете — никакие процессы не спасут.»

Анна: «А так получается сообщество хороших людей, которые не двигаются.»

Владимир: «У вас активная жизненная позиция, но такие не все. Здорово находить людей сильнее себя.»

Анна: «Надо искать людей не на функцию, а с таким типом мышления?»

Владимир: «Да. Виталий Крылов — я увел его из «Групона», он стал у меня лучшим продавцом, потом я сделал его региональным представителем, потом замдиректором «Выгода», «Gett», генеральным директором «Gett».

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Максим Жаворонков был финансовым офицером в армии. Забрал его в «Gett». Сейчас он думает про свои проекты. Я горжусь всеми этими людьми, а не своими проектами. Это люди, которых я находил, обучал и дал путь в жизнь, и они пошли. Надо находить таких людей. Но были и те, кто обманывали меня, но горжусь я этими.»

Анна: «Как тогда искать, если нет четкого запроса, а просто человек с предпринимательским мышлением?»

Владимир: «Ходить по тусовкам, где есть такие люди. У меня такая модель: количество проектов,которыеямогузапускать,связанотолько с одним показателем — с количеством умных и ответственных партнеров, которые не сожгут мои ресурсы, а сделают из денег деньги. Количество проектов или размеры масштабирование бизнеса в моей бизнес-модели ограничивается количеством «бирюзовых» людей, которых я генерю из окружающей среды. И для этого я еще публично выступаю. Составьте списокбизнессообществ,начнитесобиратьвизитки и вы обязательно найдете толковых людей.»

Алексей: «Для меня, как для начинающего, всеэтоновое.Мойвиддеятельностистроительство. Я строю каркасные дома. Но при этом занимаюсь

Разбор реальных бизнесов 2022 года

рекламой, ищу заказчиков, веду переговоры, делаю расчеты и сметы и участвую в строительстве. Последнее время я стал уставать от такого темпа иобъемаработы.Понимаю,чтонадоделегировать, но кому — это главный вопрос. Найти и подобрать хорошую команду сложно. Как правильно сделать оцифровку бизнеса?»

Владимир: «А зачем нужна оцифровка?»

Алексей: «Повысить свой КПД и освободить свое личное время.»

Владимир: «А почему сомнения, делать или нет?»

Алексей: «Сомнений нет.»

Владимир: «Какая функция, какой сотрудник не понятно, как оцифровать?»

Алексей: «У нас ничего не оцифровано.»

Владимир: «Давайте сборщика оцифруем. Три цифры, по которым вы будете оценивать вашего сборщика. Первая — вовремя: что дом собран вовремя, в ту дату, в которую назначили, вторая — качество. Качество измеряем через рекламации заказчиков. Третья — смета, что дом собрали по смете. По этим цифрам можно контролировать работу сборщика.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Алексей: «Еще не понятно, как оцифровать команду, которая занимается продажами. Это нахождение клиентов и последовательная их обработка.»

Владимир: «Продажи делим на две части: охотничьи и фермерские. Охотничьи — это люди, которые переводят звонок первого лида в сделку. Это люди, которые умеют работать с возражениями. Охотников измеряем по план—факту количества новых клиентов (маркетинг гонит лиды, они их превращают в клиентов), и по минимальной сделке на одного клиента, с премией от сделки. Фермер работает с имеющейся клиентской базой. Задача фермера — эту клиентскую базу монетизировать. Клиент, который 1,5 года назад заказал у нас дом, сейчас может заказать достройку к дому, баню, порекомендовать своему другу нас, который хочет построить дом. У них у всех есть новые запросы. Фермеры занимаются допродажами. Охотничьи продажи — количество новых клиентов, сделок, которые они сделали

— план-факт оборот, маржа и просроченная дебиторская задолженность.»

Владимир: «У нас сейчас практикумы, курсы с предпринимателями, где мы разбираем стратегию, инструменты стратегического

Разбор реальных бизнесов 2022 года

планирования бизнеса. Цель, деньги, бюджет, конкурентный продукт, как создать работающие процессы, как создать эффективную команду – это все моё любимое. По этим блокам хочу

Не сразу же компания сделала миллиард долларов оборота. Для этого были сделаны конкретные шаги. Как вы нашли продукт «Эталон Jenavi», как работали с продуктом, кто у вас отвечал за продукт и ваше участие в работе с продуктом?»

Евгений: «Это продукт, который родился эволюционно из моего опыта. Я будучи инженеромэлектронщиком в 80-ом году сделал впервые украшение. Пять лет было до перестройки, я делал украшения в запретной зоне, частным людям нельзя было заниматься драгоценными металлами. Я делал для своих друзей и поэтому это было не наказуемо. Я делал изделия привлекая творчество самих заказчиков. Тогда в магазинах не купить было хороших и красивых украшений, творчествонестимулировалось.Заводывыпускали некрасивые ювелирные изделия. Получалось воплощение идей в металле. Они приносили ложки, монеты серебряные, зубы, из которых надо быловыплавить.Получалосьизнепотребноговида металлических предметов, они получали супер красивые изделия с великолепными камнями.

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

И в дизайне, который творили вместе со мной.

Уменя был наработан опыт, как делать красивые украшения. Я видел реакцию покупательниц. Она была определяющей. Я заметил, что, делая эти украшения в свободное от работы время, по вечерам, эта работа приносила удовольствия

тем, для кого я их делал, и они расставались с довольно большими деньгами. Я понимал, что мог зарабатывать гораздо больше на этом, чем как инженер. Получалось, мне эта работа приносила радость и удовольствие, и заказчики были довольны и с удовольствием носили эти украшения. Появлялись новые заказчицы через сарафанное радио. Все изделия были индивидуальны.»

Владимир: «Сколько вам надо было время на тестирование продукта?»

Евгений: «В тот период я увидел, как работает «колесо радости». Радость испытывал я, делая украшения, заказчицы радовались и отдавали большие деньги за украшения. Я возвращал эти деньги назад в производственный процесс. И это «колесо радости» не зависело от внешней среды, что происходило в государстве, кризисы и т.д. Решающее, что наш продукт востребован. Я стал делать бижутерию, ее можно было выставлять в магазинах. И зарабатывать больше, чем делать индивидуальные заказы.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Владимир: «Продукт «Эталон Jenavi» - это радостная эмоция, тепло, которое получает покупательница, приобретая продукт «Эталон Jenavi». Получается, что продуктом является не сама бижутерия, а та эмоция, которую эта бижутерия вызывает. Чем больше эмоция и радость, тем больше маржа. Евгений выстроил такую бизнесмодель, где перевел эмоцию и радость в маржу. Какая была маржа, наценка на себестоимость?»

Евгений: «Максимальный эффект – в 87 раз товар был продан дороже, чем оптовая цена. 700% накручивалось на изделие и товар продавался. Просто был рынок пустой, было такое время.»

Владимир: «Вы брали разработки разных дизайнеров и управляли созданием продукта. Как это было построено? У вас был совет, рабочая группа, как вы собирали продуктовые идеи?»

Евгений: «Рост шел из спроса. После дефолта 1998 года, производство начало работать интенсивнее, так как все наши конкуренты ушли,

и мы не успевали делать ту продукцию, которая была уже наработана. Мы выпускали тогда до 7 тонн украшений в месяц. Ювелирные компании удивлялись очень. Они выпускали 50 кг. серебра, а мы в день несколько сотен килограмм украшений.Ещеудивлялись,чтонашиукрашения, будучи бижутерией, за счет красоты и дизайна продавались тогда дороже, чем изделия из драгоценных металлов.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Евгений: «Сначала я с художниками, рисовали модели. Я интуитивно понимал, что идет на рынке. Когда коллектив вырос, этим стала заниматься моя жена Виктория. Она очень тонко с художниками из художественных школ нашей и не только нашей страны собирала идеи дизайна. Мы старались делать не одно изделие, а целую коллекцию. В коллекции могло быть до 50 моделей. Это было затратно, но давало выбор иассортимент.Когдамысталипокупатькристаллы Сваровски, Сваровски приглашал нас на саммиты

вПариже, Вене, Милане и т.д. Там проходили встречи, организованные на высшем уровне. Собирались все известные компании, которые выпускали бижутерию. Они выпускали мало, а мы

вто время были самой большой компанией в мире по производству бижутерии. Китай тогда еще не встал на этот рынок.»

Владимир: «Что стало катализатором перехода из малого бизнеса в средний? Это был органический рост, вас несла волна или это была ваша стратегическая цель — вырасти и стать самыми большими?»

Евгений: «Такой задачи не было. Это та самая волна. Я откликался на запросы женщин, которых были миллионы. Органический рост, 1000% роста в год.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Владимир: «Что вам помогло: правильные системные люди или вы выстраивали систему справиться с этим ростом? Почему вас не разорвало в тот момент?»

Евгений: «В тот момент я пошел в духовное путешествие. Я понимал, что если буду контролировать умом через свои эмоции, негодование, чтоямогусделатьлучше,чеммойпомощник,ябуду только тормозить процесс. Я стал медитировать. Ияпонял,чтолюбовьидовериеклюдям,этосамое ценное, что помогает им самоорганизовываться. Самоорганизация сильнее и мощнее организации.

Ястал больше любить и доверять своим сотрудникам.

Яувидел эффект, как это работает. И я начал сознательно работать в этом плане, в духовном. Если бы я не стал работать с физическим телом

исо своим сознанием, я бы тормознул все, что касается материального мира. А я давал полный карт-бланш. Я принимал участие в процессе,

понимал, что помощник сделает чуть хуже, чем сделал бы я. Таких помощников было много, но они что-то сделают и сами себя исправят. Они такие же люди, как и я. Они также тянутся к совершенству. У нас была открытая и доверительная атмосфера. Они помогали друг другу решать задачу и в следующий раз сделают это лучше и лучше. Передавал опыт, что я делал руками, делал инструментарий, и по нему сотни людей делали, пока я занимался познанием нового и решал самые главные вопросы для компании. Когда мы в равновесии, счастливы, вокруг нас счастливое и радостное пространство. Внешний мир — это зеркало нас.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Владимир: «Были еще идеи, которые вы прорабатывали в процессе развития «Эталон Jenavi»? Были заходы в другие продукты, бизнес-модели?»

Евгений: «У нас сейчас диверсифицированный бизнес. Кроме выпуска украшений — у нас гостиница. Мы приобрели здание, некуда было сажать людей. К нам переходили с «Русских самоцветов». У нас был период 1135 человек работало в производстве. Тогда программных продуктов в управлении не было, мы их писали, не было достаточного количества компьютеров, только через любовь и доверие все это могло развиваться. Что-то получалось, что-то нет, но я понимал, идет поток, и я его поддерживал на рынок. Именно объемы выпуска давали переход количества в качество. Качество мы всегда совершенствовали. У нас их родилось 40 000 разновидностей украшений. Если выставить в ряд все формы, которые у нас используются, будет 300 метров стеллажей с формами. Я понимал, что этот феномен будет долговечный, ноприэтомяпонимал,чтовсевокругоченьживое:

Было время, когда заводы рушились, мы покупали у них оборудование и сами все выпускали. У нас было натуральное хозяйство. Так мы обзавелись огромным количеством оборудования, которое дает нам возможность жить самодостаточно

120 к содержанию