Разбор реальных бизнесов 2022 года

Разбор реальных бизнесов 2022 года

про маркетинг, как все в дистрибьюцию засунуть, как на полки и т.д. Этот человек, начиная от идеи и заканчивая выполнением кэш-флоу

имаржинальностью, за все отвечает. Это такой мозговой человек. Раз у вас такой компетенции нет, рекомендую отработать эту функцию самому,

апотом поискать среди своих, кто способен такой многофакторный процесс держать. Или ищем на стороне. Эта компетенция так и называется – управление продуктом. Аркадий Морейнис сделал целую школу продуктовиков, так как появилась целая новая профессия «управление продуктом». Поэтому вы сначала сами отрабатываете этот процесс, так как это многокомплектный процесс. Каждуютретьюсредувысобираетесвоихключевых сотрудников: главного по маркетингу, продажам, техническомуобслуживанию,финансам,логистике

ит.д. Разбираете три темы: у кого есть какая идея новогосервисаилиновоготовара.Хорошозаложить в план удвоение вашего бизнеса, если есть услуга, к ней можно добавить продажу товаров, а если есть товары,добавитьпродажууслуг.Нашепродуктовое развитие должно идти по двум направлениям: какие новые услуги мы вводим и какие новые товары начинаем продавать. Новые товары — не значит запускать собственное производство, для начала можно сделать свое контрактное производство. «220 Вольт» продавали инструмент

Bosch, маржа на этих продажах была 7%. Этобылаваловаямаржа.Многоработы:логистика,

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

склады, переработка, отправка, дистрибьюция, обучение, обслуживание. Тогда они придумали свой бренд Hammer. Они нашли контрактников в Китае. Я дам вам контакт Анны Толмачевой, она пройдется с севера на юг и с востока на запад инайдетвамвКитаеконтрактников,скемвысможете пообщаться. В Питере есть представительство российско-китайского сотрудничества. Их задача

— находить таких, как вы, и притаскивать в Китай. Дажеофисдадутза1юаньвгод,ночтобыотвастам кто-то был, кто будет контролировать контрактное производство по вашему бренду. Когда найдете такое производство, Анна может помочь найти логистического оператора, или я дам вам контакты тех, кто специализируется на поставках из Китая.»

Дмитрий: «Мне кажется поставка товаров — это другая тема по сравнению с тем, чем мы сейчас занимаемся. У нас нет логистической системы, складов.»

Владимир: «А вам и не надо. Я не предлагаю вам организовывать собственное производство, я даю несколько контактов людей, которые помогут найти потенциальных производителей тех товаров, которые дадут вам маржу, большую, чем на брендовых. От вас усиленный контроль за производством. Далее составляем список. Пример, мы выходим на рынок с услугой, продуктом, который называется «Супер 555».

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Если вы обращаетесь к нам в случае аварийной ситуации, то не меньше, чем пять инженеров, не больше, чем за пять часов и не больше, чем за пять еще чего-то придут и ликвидируют вашу аварийную ситуацию. Когда речь идет про такие экстрасервисы, сразу рисуется маржа. Пример: год назад ко мне пришел крупный питерский девелопер с оборотом 2,5 млрд. руб. и говорит: «Много работаю, мало зарабатываю.» Выяснилось, что к нему приходят тогда, когда подрядчики просрочили все сроки, потратили весь бюджет, а через месяц приезжает Путин. Они приезжают и все заканчивают, что не смог сделать предыдущий подрядчик. Маржа при этом была 7-10%. Я ему предложил, чтобы его продукт теперь назывался «Аварийный девелопер.» Вы заходите на объект и за месяц делаете то, что предыдущий подрядчик не сделал за год, и плата за это — 2Х. Заказы есть, и зарабатывает теперь справедливые деньги по отношению к тому уровню мастерства, которое они показывают при решении аварийных ситуаций. Вот вам два направления: 1.Какие новые услуги, пример, если у заказчика катастрофа, и она не входит в оговоренные услуги, то за определенный гонорар бригада выезжает. 2. Какие новые продукты, мы же видим, какие расходники чаще всего используем при обслуживании, и туда идем, это становится брендом компании. Можно составить

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

список расходных материалов, которые чаще всего перепродаем, у вас эта вся статистика есть, можете сделать, что эти расходники у вас самые выгодные на рынке. Они приходят к вам на самые дешевые расходники,авыещепродаетеимуслугу,вкоторой и есть ваш основной заработок. Самое главное

— сесть и все записать. Проработать, попросить толкового человека прикинуть, если такое запустить, что будет. Опять собраться, обсудить. И если поймете, что это реально может пойти, то решаете, какие надо для этого деньги, какой объем продаж должен быть, кто может помочь в запуске нового продукта. Если регулярно будете делать запуски новых продуктов, то в течении года найдете то, что сделает вас лидером. У PHILIPS есть лампочки, но они им не принадлежат. Они продали производство лампочек китайцам. А сами сосредоточились на том, что приходят в крупные промышленные предприятия и говорят: «Мы сделаем у вас аудит энергопотребления, потом сделаем проект, по которому ваше энергопотребление уменьшится на 20-50%». А наш заработок — это проценты от экономии, которую вы получили в результате этого проекта. Туда они свои технологии, услуги, и сейчас это один из бизнесов PHILIPS. Они тоже думают, как на текущем рынке создавать новые продукты. Итог: в ближайшую среду собираете своих ключевых людей. В 2022 году хотим развивать

84 к содержанию

Разбор реальных бизнесов 2022 года

наш продукт,наш продуктсейчас, идаетематрицу: «Вот те услуги, которые мы оказываем, наши цены, вот конкурентные продукты и их цены. Чтобы мы были конкурентны и зарабатывали больше,имеетсмыслподумать,какиеновыеуслуги мы можем на рынке запустить. Какие мысли есть у вас?». Они поделятся ими, все запишите, проработаете. Для перспективной идеи назначаете конкретного ответственного, даете неделю сделать предварительный план крупными блоками. На следующей неделе опять собираетесь, и если все ок, даете ему возможность сделать подробный план, расписать все в затратах и доходах. А если вы такому человеку, который запустит проект, дадите 10% от полученной дополнительной прибыли, в течение первого квартала после запуска, то тогда головы у всех заработают и идей будет много.»

Дмитрий: «Не понимаю, кто этот человек, текущий менеджер по продажам?»

Владимир: «Не знаете, кто это, значит, пока вы тот человек, который отвечает за продукт. Вы проходите эту цепочку один раз, показываете, как это работает, то вы находите из команды человека, который способен делать эту всю процедуру, или находите на стороне человека, ответственного за продукт. Это отдельная функция.

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Когда вы начинали компанию, вы были тем человеком, который запустил набор продуктов. Тогда это получилось случайно или хаотически, а сейчас я предлагаю сделать это системно и управляемо. Главное — самому пройти один раз этот цикл, и либо в компании найдется человек, которогоэтозацепит,либовыбудетезнать,коговам искать. На производствах эта функция называется «бренд-менеджер». Он занимается запуском новых продуктов, аналитикой жизни цикла, когда выводить из ротации, когда новый заводить.»

Дмитрий: «Этот человек под коммерческим директором, если брать мою маленькую структуру?»

Владимир: «Под маркетингом, либо управляющий маркетингом и есть продуктовый менеджер. Продукт — это сердце бизнеса. Сейчас такой человек — это вы, только вы знаете, что заходит, а что нет.»

Светлана: «У меня вопрос по оргструктуре. У нас три направления бизнеса, одно подразделение может быть в разных проектах. Получается матричная структура. Нормально это?»

Владимир: «Да. Я вижу конкретные функции, еще надо фамилии вписать.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Светлана: «Склад готовой продукции, он обычный. У нас производственный бизнес, мы маленькие пока, он ближе к коммерческому отделу или это производственная структура?»

Владимир: «Склад готовой продукции — это место, где хранится готовая продукция, принимаются заказы на отгрузку, формируются партии для отгрузки. Это часть логистической функции, а дальше может быть в подчинении директора по производству, если он способен управлять складом, или ищите логистического менеджера, который будет взаимодействовать между продажами, они будут давать ему информацию: что, куда, к какому времени и в каком количестве отправить, и производством, когдаоно,отработавзаказ,скажеткакогочислаэто появится на складе. И он будет знать, что сроки, которые пообещали продавцы, производством подтвердятся, и он сможет в срок, указанный вдоговоре, доставитьзаказчику.Вашруководитель по производству понимает, как управлять логистикой?»

Светлана: «Пока нет. Все в моих руках.»

Владимир: «Тогда ищите логистического менеджера. Он все со всеми согласует и организует поставку от производителя до заказчика. Компания у вас небольшая, он может управлять и складом. Если большая компания, надо иметь

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

своего кладовщика или директора склада, который будет организовывать ячеечное хранение, обеспечивать инвентаризации, подписывать договора материальной ответственности с сотрудниками. Склад – это часть логистической функции, это не только коробки, полки, товар, но и когда и какой товар попадет на склад, как организовать хранение, упаковку, как заказать транспорт и привезти заказанный товар вовремя.»

Светлана: «Как работать в условиях большой непредсказуемости? У нас школьные формы, мы сначала рекламируем, а потом получаем огромное количество заказов, которые не всегда можно пересказать.»

Владимир: «Я дам вам описание процесса, как управлять потенциальными заказами, а вы это переложите в документ. Это мы уже делали в Sela, а дальше вы все это разложите для своей компании. У вас должен быть человек или несколько людей, которые создают перспективные разработки модели. Это должен быть продуктовый человек, который отвечает за разработку эскизов перспективных моделей. Его обязанность — каждый год делать два набора концепции, на осень-зима ивесна-лето.Набудущийгодвысможетезаработать больше денег не только потому, что будете шить школьную форму, но и шить соседние категории: для школьного спорта, для проведения времени в лагере. Сейчас у вас есть клиенты, в каждом

Разбор реальных бизнесов 2022 года

из этих юрлиц у вас есть три контактера: генеральный директор, менеджер по закупкам, финансовый директор. В феврале-марте, когда подготовите концепцию осень-зима 2022-2023, вы приглашаете их или едете к ним, и собираете предварительные заказы или их заинтересованность. С собой берете эскизы и материалы, чтобы они могли все посмотреть. В Sele мы собирали два раза их: со всей России, 500 магазинов, 200-250 клиентов-партнеров, по 2-3 человека, 750 человек, мы снимали гостиницу. В огромном зале мы выставляли одежду, разных видов. Они ходили и записывали артикул и количество. Потом сдавали свои записи, мы их сводили в потенциальные заказы, затем им отсылали вместе с дизайнами и фотографиями. Они на местах корректировали их. И мы собирали финальныезаказы,этовсеуходилонапроизводство. Логистика докладывала, что осенняя коллекция придет на склады в июне-июле, поэтому важно это сделать в феврале. Тогда вы все успеете: дизайны подготовить,обратнуюсвязьпозаказамотцелевой аудитории собрать, отшить и вовремя поставить. В силу ковида не можем собирать всех 50-100 человек, можно в электронном виде собирать всех в зум, но собираем предварительные заказы.

на утверждение, и только после подтверждения отправляем на производство.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Светлана: «Мы напрямую работаем со школами, общаемся с директорами, завучами, а заказывают родители.»

Владимир: «Сама идея, что мы заранее с ними согласовываем, все показываем и размышляем, какого количества могут быть заказы, мыприучаемих,чтоонимогутвлиятьистановиться участникаминашегоплановогопроизводственного процесса. Они должны понимать, что вам надо заранее согласовать, произвести, и тогда все вовремя все получат. Выстраивайте так отношения с заказчиками, чтобы они в ответ на дизайны, которые вы им высылаете, давали свои заявки. Если они откажутся вдруг от своего заказа, то залогом будет масштаб. На большем масштабе эти колебания сглаживаются, поэтому надо увеличивать масштаб, но его надо ставить на системные рамки. Пример, я ваш менеджер по продажам, вы отправляете меня в Казань. Там разные школы: мусульманские, светские и т.д. В каждой школе свои традиции. Меня там никто не ждет, но перспектива есть. Важно, чтобы в каждой из школ Казани была моя визитка, чтобы они знали, если они позвонят, мы выполним

Есть школы, которые задумываются о творческих, креативных идеях. Дети хотят индивидуальность. Мне бы понадобилось два месяца, чтобы начать получать заказы. Местные, конечно, все

90 к содержанию