Разбор реальных бизнесов 2022 года

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Никита: «Еще вопрос: когда я начал структуру компании разрисовывать, написал какие отделы должны быть, как они должны взаимодействовать, как понять за какую задачу мне браться?»

Владимир: «Первое — функция не значит человек. Когда сделали структуру, у вас есть и маркетинг, и продажи, другое дело, что это не значит, что у вас есть отдельные люди. В каждой функции, если нет отдельного человека, есть вы, поэтому маркетинг и продажи у вас есть. Второе

— смотрите на структуру, в какой из этих функций вы хуже всего, я думаю вы хороши в продажах, нонеоченьвмаркетинге.Ищитепрофессионального эксперта в маркетинг, и если это будет правильный человек, который согласится зарабатывать на основании трёх цифр: план-факт лиды, количество лидов и конверсия лида, то вы получите удвоение, так как этот человек все будет делать профессионально. Это может быть офлайновыймаркетолог,будетходитьпотусовкам, где собирается ваша целевая аудитория. Пример, улов за вчерашний день, у меня визитка компании с оборотом 430 млрд. рублей. Когда я добывал эту визитку и знакомился с представителем этой компании, я был в функции маркетолога и продавца, дальше я буду «разогревать» эту визитку, функция-продажи, когда я продам услугу, буду производителем продукта. Поэтому распишите в структуре: где лично вы, а где есть

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Наталья: «Добрый день. Мы хотим развивать новый продукт, но у нас нет большого количества сотрудниковнаданныймомент.Какнампоступить? Мы выбрали направление — сдача в аренду лесов. Чтобы вести это направление, надо много ресурсов, а главная цель — выйти из оперативного управления и перейти в стратегическое. И если мы спускаем этот продукт, мы опять погрязнем в оперативке. Как быть: сначала нанять людей, чтобы они помогли нам создать этот продукт, или самим все продвигать дальше?»

Владимир: «Вы можете найти толкового продуктолога этого проекта, проект-менеджера, который поднимет вам этот проект, вероятность этого 2-4%. Но на деле будет не так, поэтому я сам сначала что-то делаю, учусь продавать и т.д., потом перекладываю все в документы, где подробно обо всем написано, и только потом нанимаю менеджеров. Ищите этого человека, но начинайте сами ходить, искать эти строительные леса, продавать,

иоднажды вы нащупаете тот скрипт, с помощью которого именно ваши леса будут покупать. Нигде ненаписано:«чтобысдаватьварендустроительные леса, их надо покупать», вы можете договориться с владельцами лесов, что становитесь их агентами,

изакомиссиюихсдаемваренду,асдругойстороны, как мы находим клиентов на эти леса, и как мы на этом живем и берем комиссию. Это нормально. Все великие триллиардеры современности сначала сами ходили, их пинали, они набивали

Разбор реальных бизнесов 2022 года

грабли, и только после этого создавались великие империи. Набрать людей, раздуть фонд, слушать их отмазки-это плохой путь. Поэтому сначала сами позаключайте агентские договора с владельцами лесов,создайтебазу:укогобратьикомупродавать, и вы сможете брать свою комиссию.»

Ильшат: «Добрый день. Знаю, есть путь из Ирина в Россию, можно привезти, есть ли у вас люди, которые занимаются логистикой, как вы говорите, не главное, что ты знаешь, а главное — кого ты знаешь. Есть надежные люди, которые имеют опыт транспортировки именно поэтомупути.Мыстолкнулисьстем,чтосейчасвсе морские перевозчики отказались везти в Россию?»

Владимир: «Я начал протаптывать дорожку в Индию и Вьетнам. А вы что хотите из Ирана везти?»

Ильшат: «Из Индии через Иран. Из Индии

вИран, с Ирана в Тегеран, с Тегерана через Каспий

вАктау, а с Актау есть железная дорога.»

Владимир:«АчерезКазахстаннепробовали?»

Ильшат: «Ищем все пути.»

Владимир: «Запишите номер: +7 (921) 931-26-72

Кирилл Фисенко. Он 20 лет в логистике, в международной, мультимодальной логистике. Он либо поможет вам такую дорожку проработать,

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

либо даст компанию, которая сможет это сделать. Если Кирилл не сможет, скажите и я дам еще пару профессиональных людей. А что продаете из Индии?»

Ильшат: «Мы занимаемся продажей комплектующих для строительных лесов, Компания «Высота», начинали возить из Китая, в России производства этого нет. Мы делали бизнес-план по организации производства на территории России, но в связи с высокой волатильностью не только рубля, но и всего рынка, металл привязан к мировому рынку, сейчас выгоднее везти оттуда и продавать здесь. А производство здесь не выгодно.»

Владимир: «Я рассказывал про «Орлан», маркетплейс строительных товаров и услуг.»

Ильшат: «Ренат занимается сейчас включением нашей продукции в ваш маркетплейс.»

Владимир: «Прекрасно живем там на комиссию. Комиссия у нас сейчас выросла, средняя взвешенная комиссия сейчас 8%,

была 4,7%.»

Ильшат:«Электроопт»примерноаналогичная компания, открывается В2В, продавать через маркетплейсы с одного кабинета.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Владимир: «Да. Мы сейчас получили первую фуру белорусской кондитерки, у них есть человек, который занимается выставкой белорусской кондитерской продукции намаркетплейсы России,

иэтот человек зашел на нас, потому что одно окно. ДлявасэтобылабыхорошаяконцепциясНатальей, чтобывыспозиционировалисьоднимокном.Тогда вы сможете решать не только задачи по лесам, но и связанные задачи. Вместе с лесами могут заказыватьиспецодежду,шурупы,болты,болгарки

ит.д. Главным активом, которым вы обладаете, это умение продавать и делать маркетинг. Тогда вам будут платить вашу 20% комиссию, и тогда это будет умный бизнес, а не управление железяками, людьми, складами.»

Ильшат: «Наша компания сформировалась из закаленных продажников, мы выучили все от и до, как это делается. Основной профиль у нас был — общее снабжение строительных компаний,

Всеостальноемыподтягиваемисейчаспотихоньку вводим позиции, которые можем хранить у себя на складе и продавать их. Что-то мы перекупаем, поэтому ваш «Орлан» сможет нам чем-то помочь, именно в усилении нашего наименования продукции, которую мы можем предложить.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Владимир: «У вас должен быть лидогенератор или лидмагнит, а на него насаживать те позиции, на которых уже есть маржа и адская комиссия.»

если дадите.»

Владимир: «В каком вы городе?»

Ренат: «В Уфе. Но сейчас я в Краснодаре.»

и вице-президент Екатерина Белова выгрузит мне базу индийских, вьетнамских и других производителей В2С товаров. Я с вами поделюсь этой информацией. Запишите номер телефона: ФатеевАнтон.РазвывКраснодаре,идитевместную Торгово-промышленнуюпалату,ионидолжнывам помочьповашемувопросу.Раньшерекламировали, чтобы продавать, а сейчас надо продавать, чтобы рекламировать.Беремвизиткииидемнавыставки, бизнес сообщества и знакомимся. Резко вырастает значение личных связей и контактов, личных продаж. Никто никому не доверяет, все боятся за деньги. Платят только тем, кому доверяют.»

Ренат: «Мы так и делаем, ездим по разным строительным выставкам, в Москву, собираемся в Стамбул.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Владимир: «Найдите мировую выставку в Гуанчжоу.»

Ренат: «Уже нашли, там именно по нашей тематике строительные леса, будет выставка проходить в октябре этого года.»

Владимир:«Попроситекаталогпрошлогогода, на 95% компании будут повторяться. Сделайте чёс таких же по Индии и т.д. В Питере есть РоссийскоКитайская ассоциация делового сотрудничества, такая же наверняка есть в Краснодаре. Начинайте их искать.»

Николай: «Мой вопрос: мы все импортируем в евро и у моих конкурентов тоже все в евро. Сейчас начинаются продажи ЦБРФ или ММВБ, либо ЦБРФ плюс несколько процентов. Из вашей практики как сейчас действовать? Некоторые

по ЦБРФ потому, что он 104 рубля, а я буду по 120 рублей покупать у банка. Как действовать в такой ситуации?»

Владимир: «Вам никто не может запретить делать наценку, которую вы считаете нужной и прибыльной для вашей компании, поэтому торгуйте с той наценкой, которая вам нужна для прибыли вашей компании. Другое дело, что ваши конкуренты начнут заниматься идиотизмом, многие начнут сейчас заниматься обналом, этобезумие,неидитетуда.Укогосейчасестьтовар, они его придерживают. Продажи остановили.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Николай: «Мы так и делаем, когда говорят дорого, я говорю, что не будупродавать.Покупайте в другом месте.»

Владимир: «У моего друга компания, которая занимается видеонаблюдением и безопасностью,

и они продают на столько, чтобы заработать денег на самоокупаемость. Из-за сложившейся обстановки пока надо продавать столько, сколько надо, чтобы заработать на з/п, аренда, бензин и т.д. Если совсем не покупают, начинайте резать расходы, посмотрите, что можно не покупать, кого из менеджеров можно перевести с окладов на премии. Ищите другие направления: Иран, Вьетнам, Лаос и т.д. Рассматриваем производство в России, которые могут делать для нас СТМ под наши гарантированные закупки, чтобы они нам дали хорошую и интересную цену. Какая у вас позиция №1, которая больше всего продается в штуках?»

Николай: «Прозрачные лаки. Но Россия не может сделать такого качества, оно не стабильное.»

Владимир:«Давайте сделаем аудит компаний, которые производят это все в Азербайджане, Грузии, во Вьетнаме.»

Разбор реальных бизнесов 2022 года

Николай: «Уже мониторил, стал запрашивать цены на контейнеры и офигел, вроде сейчас бизнес с Китаем налажен, но такие цены за перевозки и опять же по воде где-то два месяца, самолётом три, и не каждый самолет возьмет определенный контейнер.»

Владимир: «Искать надо продолжать. Есть вариант в России, я понимаю, не стабильное качество на производствах, но как решили эту проблему Аркадий Пикалевский с Борисом, как поставлять в свои магазины качественную одежду. Любимая фраза: «не важно кто делает, важно кто отвечает». Они договорились, что

для «Sеla». Поэтому из списка производителей России, надо найти тех, кто согласится лично контролировать качество и командировать к ним своего человека, который лично будет контролировать качество на выпуске. Я думаю, производитель согласится на такие условия, так как они производить умеют, а продавать нет. Если вы скажите, что гарантируете ему продажи 15 тонн в месяц, а для него это з/п, налоги, аренда, закупки, электричество, и он пойдет вам навстречу.»

Бизнес-практикум Владимира Мариновича

Николай: «Ни разу не сталкивался с Промышленной палатой, что это? Я в городе во Владимирской области в Муроме нахожусь.»

Это классическая общественно-государственная организация, где работают классические бюрократы, мало что делают, но у них есть много контактов тех, кто вам нужен. Советую стать членом такой палаты, взнос не большой, а пользы много. Они сидят на базах действующих предприятий. Торгово-промышленная палата — это структура, которая объединяет 176 торгово-промышленных палат по России. И через ТПП Владимира, вы можете попасть во все ТПП России.»

Андрей: «Я решил делегировать полномочия по развитию, нашел девочку, которой хочу эти полномочия делегировать. Опыт уже был, брал бизнес-тренера, менеджера по развитию, но опыт неудачный, никто из них не мог договориться с заказчиком. Эта девочка пришла не со своим резюме, а с резюме на мою компанию, и сказала, чтомыееустраиваемиейподходим.Онаещезнает главныйпринциппродажиуслуг,надопродаватьне саму услугу, а надо подружиться с потенциальным клиентом. Поэтому думаю, что с ней получится, но у меня нет опыта в построении работы по данному направлению, как регламентировать