Продажи людям amoCRM от первого лица
.pdf
15
БОЛЕВЫЕ ПРИЕМЫ
В ПРОДАЖАХ
И СОМНИТЕЛЬНЫЕ
ЛАЙФХАКИ
ОДНО НЕВЕРНОЕ РЕШЕНИЕ —
И ТЫ РАЗОРЕН ЧЕРЕЗ ГОД.
153 |
...15. БОЛЕВЫЕ ПРИЕМЫ В ПРОДАЖАХ |
|
|
Начинающие и даже бывалые предприниматели, по моим наблюдениям, часто совершают ряд практически необъяснимых, но в то же время типичных ошибок. Ловушек для
начинающих предпринимателей не так много, но не попасться хотя бы в одну из них чрезвычайно сложно. Возможно, предпринимателю даже полезно обжечься и набить шишки в самом начале пути, чтобы быстрее приобрести опыт и осознать непрописные истины построения успешного бизнеса с помощью продаж.
1. Дать слишком много свободы отделу продаж
Надо сразу загнать его в узкие рамки. Иначе будут продавать только тепленьким и со скидкой, убивая клиентскую базу. Если просто посадить каких-то продавцов
ипообещать им процент от продаж, через некоторое время они все заказы компании припишут себе. Даже если клиент вбежал сам с горящими глазами и криками «Хочу купить!», продавцы будут утверждать, что эта продажа — их заслуга. А затем начнут обслуживать самых теплых клиентов, то есть тех, кто и без них купил бы,
ибросят холодных, которым как раз нужно продавать. Если же продавцам дать возможность раздавать
скидки, они будут давать их всегда, даже когда это вредно. Например, клиент сам пришел в магазин и уже
154
хотел купить, но ему зачем-то еще и скидку подарили. Теперь он без акции уже не купит.
Не выделять, не вникать, не придавать особого значения тому, кто и как ведет самое важное для развития бизнеса направление, только на первый взгляд кажется невозможным. Так действуют многие предприниматели, делегируя продажи на ранних этапах, когда их стабильность еще не достигнута.
Очень важно, чтобы продажи существовали в строгих рамках и за них не выходили. Продавцы нужны только там, где без них не купят. Большая ошибка бизнесмена — ставить продавцов везде, давать им возможность предоставлять скидки и выбирать себе клиентов.
2. Вообще не строить отдел продаж
«У нас сложные продажи, они экспертные», «Продавцы с этим не справятся» — это отговорки, которые мешают реализовать потенциал компании. Даже если продукт очень сложный, можно найти варианты: оставить себе экспертность и частично делегировать процесс продаж.
«Мынебудемпродавать1000 экземпляров, хотяесть спрос; мы продадим десять, чтобы не потерять в качестве» — одинизверныхспособовугробитьдажехорошую нишу. Когда мы отказываем не нашим клиентам — это стратегия, а когда отфутболиваем лидов — это ошибка. Когда мы думаем, что при делегировании проигрываем в качестве, и отказываемся от клиентов, чтобы «делать хорошо, а не тяп-ляп», то просто теряем рынок. Пока ты пытаешься создать идеальный продукт, кто-то обслуживает твоих клиентов. Если ниша растет, если бизнес растет, останавливать его в погоне за выверенной системой делегирования — большая ошибка. Да, возможно, отдел продаж при этом не будет идеальным и будет
155 |
...15. БОЛЕВЫЕ ПРИЕМЫ В ПРОДАЖАХ |
плохо продавать, но если мы не успеваем удовлетворить наш спрос, это гораздо больший провал.
3. Отказаться продавать
Очень частое заблуждение начинающих бизнесменов — уверенность в том, что их прекрасный товар будет продаваться сам по себе. Чаще всего она держится на комплексе гениального автора: предприниматель считает, что его идея очень хороша и клиенты сами должны выстраиваться в очередь. Почему он так думает, мы обсуждали в первой главе книги. Почему это не работает? Ответ очевиден.
Стоять в позе прекрасной принцессы и ждать, когда покупательсамтебянайдет, оценитизахочет, — типичная ошибка бизнесменов. Изначальная идея часто не взлетает, нослегкаизмененная— может. Победитвитогетот, кто сможет немножко подрезать себе хвост, кто все-таки выйдет на рынок, не испугается отказов, не побоится получить обратную связь. Природа бизнеса позволяет меняться. Поэтому тот, кто может стать гибче, часто побеждает. Это не 100%-ная гарантия, но одно из условий. Еслитысознательноотказываешьсявыходитьнарынок, продаватьиделатьвыводы, успехмаловероятен.
4. Продавать слишком дешево
Отдельно можно поговорить про демпинг. Это не всегда ошибка, если мы говорим про большую корпорацию с амбициями стать монополией, но часто глупость со стороны начинающего предпринимателя.
Демпинговать — продавать товар с заниженной стоимостью по цене заведомо ниже, чем у конкурентов. Это хороший прием для того, чтобы монополизировать рынок, но пользоваться им можно, только если очень хорошо понимаешь, что и зачем ты делаешь.
156
Например, у нас в городе пять магазинов бытовой техники и вдруг один берет и начинает все продавать за полцены. Если он сможет в таком режиме продержаться год, все остальные магазины разорятся. Он останется один, поднимет цены и будет счастлив. Покупатель первое время, кстати, тоже будет счастлив.
На наших глазах такая ситуация развернулась недавно с такси: когда всех возили и еще по 300 рублей сверхудоплачивали. Апотомизогромногоспискатакси остался один «Яндекс» и еще кто-то — и тогда цены, до этого искусственно опущенные, аккуратненько поползли вверх. До сих пор непонятно, какое количество клиентов после этого останется у такси: успели люди привыкнутькуслугамилипростопересядутнаавтобус, когда средний ценник перевалит за тысячу.
Я не могу сказать, что демпинг — плохой способ подавления конкурентов, но он далеко не всем подходит: не у каждой компании есть деньги, чтобы так долго работать себе в убыток, пока остальные не разорятся. Но проблема в том, что многие начинают использовать его не как осознанную стратегию, а просто по глупости.
Допустим, решил я открыть салон красоты, и мне кажется, что, поставив низкие цены, я одолею конкурентов благодаря объемам. Никогда не срабатывает. Демпинг эффективен только тогда, когда это твой осознанный путь к монопольному положению, которое в перспективе даст возможность продавать дороже. В противном случае бизнес прогорает.
Ведь шансы победить выше у того, у кого больше ресурсовисвободныхденег. Еслиутебявесомыеинвестиции, то у тебя действительно немалый счет и есть ресурс для демпинга; но во всех остальных случаях победитскореетот, ктопродаетдороже, — ведьонбогаче.
157 |
...15. БОЛЕВЫЕ ПРИЕМЫ В ПРОДАЖАХ |
Это далеко не всем очевидно, но, если ты продаешь дороже конкурентов, у тебя выше маржа, ты можешь больше инвестировать, тратить на рекламу и большую долю рынка захватишь. Всегда надо стараться продавать дороже.
Люди часто преувеличивают роль цены в продажах. Но для большинства товаров спрос неэластичен: купят и за дорого, и со скидкой. Нет прямой зависимости между снижением цены и ростом числа покупателей.
Формула «повысил цену — перестали покупать» работает для очень ограниченного числа примитивных товаров. Чаще бывает даже наоборот. Это нелогично, но легко объяснимо: цена — показатель и гарант качества. Если я продаю бензин и завтра решу снизить цену на 50%, то у меня очередь будет стоять до Кремля. Аеслияпродаюпарикмахерскиеуслуги, товсенамного сложнее: возможно, клиентов в салоне красоты станет больше, как раз если цены повысить.
5. Пытаться продать всем
Упродажиестьемкостьисебестоимость, естьресурсы. Когда мы пытаемся продать всем и у нас нет системы отказа, мы тоже совершаем ошибку. Бизнес растет, мы не справляемся и делегируем; мы даже строим отдел продаж, а потом вдруг весь его заливаем неподходящими лидами — теми, которые не купят. Это тоже типичная ошибка. Если мы не построили систему квалификации лида и систему отказа, систему продаж перегрузили фейковыми лидами, это однажды выльется в большую проблему.
6. Акцентироваться на неудачах
Мы слишком часто акцентируем внимание на том, что не получается, и пропускаем тот момент, когда начало
158
получаться. Не надо отмахиваться от собственных побед. Замечатьнеудачилегко, нонамноговажнееразглядеть успех и приумножить его, а не пройти мимо.
7. Забывать о принципах построения команды
Оченьважнопомнитьотом, чтопередвамилюдииони бывают разными. Не стоит всех тянуть, всех учить, всех спасать. Нужно расставаться с плохими сотрудниками и ценить хороших. Незачем придумывать системумотивациидлятех, ктоочевиднонетянет. Секрет не в найме. Секрет в увольнении.
8. Относиться к бизнесу слишком трепетно
Это самое сложное. Твоя идея — твое дитя, твое продолжение. Как можно относиться к своему бизнесу равнодушно? Ты же черепашка, а он — твоя лучшая мутация, за которую надо бороться. Важно помнить, что бизнес становится большим вопреки твоим усилиям, а не благодаря им. Поперло — пусть прет: делай тяпляп, но не мешай. Помним? А если не поперло?
Е С Л И Т Ы Б И З Н Е С М Е Н
Этотвояидея. Оналучшая. Расшибисьвлепешку, но следуй ей до конца. Тебя все равно не переубедить. Делай, что должен. Ты черепашка. Это твоя мутация. Убивайся.
Е С Л И Т Ы Р О П
Беги! Если лошадь сдохла — слезь. Если бизнес непопер— выходиизнего. Этонетвоямутация. И не твоя война.
Токовинин Михаил Кардаш Матвей
ПРОДАЖИ ЛЮДЯМ
amoCRM от первого лица
Руководитель проекта А. Туровская
Дизайн Т. Саркисян Корректоры Е. Жукова, Н. Ерохина
Компьютерная верстка Б. Руссо
Подписано в печать 14.04.2022.
Формат 60 × 90 1/16. Гарнитура Roboto Бумага офсетная. Печать офсетная Объем 10 печ. л. Тираж 5000 экз.
Заказ № .
ООО «Альпина ПРО» 123007, г. Москва, ул. 4-я Магистральная, д. 5, стр. 1
Тел. +7 (495) 980-53-54 e-mail: info@intlit.ru www.альпинапро.рф
ООО «Альпина Диджитал» 123007, г. Москва, ул. 4-я Магистральная, д. 5, стр. 1,
этаж 3, пом. XIII, ком.106; ОГРН 1137746300768
Знак информационной продукции |
12+ |
(Федеральный закон №436-ФЗ от 29.12.2010 г.)