стика связана с товародвижением в сфере распределения, то есть с планированием и контролем в сфере физического перемещения материалов, грузов или товаров от мест происхождения к местам их использования. Распределение на одном предприятии тесно связано с закупкой на другом предприятии. Отличие логистики сбыта от логистики закупок состоит в том, чт о процесс распределения и процесс закупок происходят в разных звеньях сферы обращения, протекают неодинаково и имеют различные целевые задачи.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ К РАЗДЕЛУ 2

1.Что можно отнести к основным инструментам стимулирования

сбыта?

2.Опишите применение ценовой политики предприятием на различных фазах развития рынка.

3.Перечислите направления, которые должна охватывать полити-

ка цен.

4.Виды каналов распределения.

5.Дайте краткое описание процесса формирования сбытовой цепи.

6.Назовите пути оптимизации сбытовой деятельности, которые оказывают влияние на успешные продажи.

7.Как можно добиться повышения эффективности сбыта на предприятии?

8.Охарактеризуйте основные выгоды от использования каналов распределения.

9.Перечислите основные пути сокращения непроизводительных затрат времени в логистической цепи.

61

Раздел 3 СТРАТЕГИЧЕСКИЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ ЗАКУПОЧНОЙ И СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

НА ПРЕДПРИЯТИИ

3.1. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА

Сбыт является неотъемлемой частью деятельности любого предприятия, однако, прежде чем реализовать продукцию, надо знать: кто именно будет покупать продукцию, с какой периодичностью, какими партиями, в каком объеме и в каком видовом наборе (ассортименте). Вопрос определения круга потребителей решается с помощью сегментирования, которое позволяет лучше выбрать маркетинговые инструменты. Расчет зоны потенциального сбыта позволяет сосредоточиться на потребителях, которые вероятнее всего предпочтут купить производимую предприятием продукцию. Зона потенциального сбыта позволяет определить маркетинговые инструменты, направленные на стимулирование сбыта.

Маркетологи обязаны следить за изменениями на рынке и своевременно информировать руководство о необходимости ситуативных решений. Это помогает удерживать постоянных покупателей, выработать лояльность у них и приобрести новых.

Очень актуальны исследования в области продаж. Это включает в себя расчет показателей динамики и структуры (оценка прироста по каждой категории товаров), анализ равномерности реализации товаров, оценка критического объема продаж, анализ рентабельности с целью выявления выгодных сфер развития.

Для сокращения и полного исключения рискованных ситуаций в предпринимательстве необходимо заниматься точным планированием спросапредложения. Для этого рекомендуется следовать простым правилам:

1. Учет доступных мощностей. Для этого надо оценить номинальный показатель, а также сравнить значения с теми параметрами, которые

62

могут влиять на объемы в будущем. В случае возможности запуска нескольких продуктов потребуется распределение сил в зависимости от уровня востребованности каждого.

2. Прогнозирование спроса на новые товары для определения емкости рынка и планируемой доли на нем. Далее следует определить целевую аудиторию и ее потребности, на основе чего потом удастся сделать прогноз доли прироста.

3.2. РАЗВИТИЕ ЭЛЕКТРОННОГО СНАБЖЕНИЯ (ЗАКУПОК)

Недостатки системы общественных закупок: непроработанность процедур планирования и прогнозирования, отсутствие системного подхода к осуществлению закупок, высокий уровень коррупции, низкий уровень экономической безопасности и отсутствие прозрачности на каждом этапе закупочного цикла – приводят к снижению эффективности ее функционирования.

Особое место в функционировании системы закупок играет информационная обеспеченность, которая достигается посредством формирования единой информационной системы (ЕИС) в сфере закупок.

Этот портал содержит полную информацию об общественных закупках, начиная от процесса планирования и заканчивая ценовой информацией о продукции, закупаемой для государственных нужд. Законодательные изменения в этой сфере направлены на формирование прозрачного закупочного цикла. Основным преимуществом действующего законодательства является наличие поэтапного механизма закупочного цикла с четко определенным регламентом на каждой его стадии.

Автоматизированные закупки направлены на оптимизацию внутреннего контроля. С помощью программного обеспечения осуществляется сквозная проверка госзаказов от этапа планирования до приемки результатов.

Автоматизация закупочного цикла позволяет организации применить автоматический контроль за соответствием условий и сроков опуб-

63

ликованных закупок условиям и срокам запланированных закупок, за соблюдением установленного законом регламента заключения контракта, за своевременностью выполнения обязательств.

Например, в автоматической программе по управлению закупками подсистема «Закупки» позволяет осуществлять: регистрацию условий работы с поставщиками и контроль их выполнения; планировать закупку товаров от поставщиков и контролировать сроки поставки; проводить анализ отклонений и сбоев в поставках; проводить взаиморасчеты с поставщиками; следить за расходованием денежных средств и своевременностью расчетов.

В автоматической программе можно реализовать три концепции управления запасами:

1)планирование – при длительных сроках поставки;

2)удержание в заданном диапазоне – при коротких сроках поставок;

3)формирование заказа в соответствии с потребностями предприятия. Соответствующие настройки в программе позволяют использовать

определение потребностей в упрощенном и расширенном вариантах. Упрощенный вариант – это когда потребности обеспечиваются заказами поставщикам на основании данных по заказам на отгрузку и для поддержания остатков номенклатуры на складе. Расширенный вариант позволяет использовать определение потребностей в номенклатуре, с учетом сроков и интервалов поставки, с заданным методом определения запасов номенклатуры.

Управление запасами в программе осуществляется с помощью методов поддержания запасов – это так называемые «Параметры поддержания запасов», с помощью которых товаропроизводители определяют, в какой момент времени и в каком количестве сформировать заказ поставщику. Программа позволяет назначить свой вариант для каждой номенклатуры.

По сути, программы управления закупками позволяют сократить время на обработку и подготовку заказа, снизить расходы на закупку, повысить эффективность работы сотрудников.

64