2.3. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ СИСТЕМОЙ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Распределение можно рассматривать как промежуточное звено между производством и системой сбыта, что обеспечивает непрерывность оборачиваемости оборотных средств (материальных ресурсов) для функционирования производства. Распределение можно понимать как проектирование каналов сбыта и адресную направленность сбытовой сети,

атакже можно рассматривать как составляющую всей политики сбыта предприятия.

Управление системой распределения, по сути, есть выбор технологии распределения, то есть оптимального варианта распределения продукции. Этот процесс отражает объективные этапы выполнения работ по распределению. Выделяются функции физического распределения, к которым относят: перемещение грузов, складирование, затаривание и упаковку специализированными транспортными компаниями, терминалами, грузовыми распределительными центрами. К операциям физического распределения относят: погрузку и разгрузку, перевозку, хранение, сортировку, комплектацию, объединение и прочее.

При этом необходимо обеспечение системы следующими компонентами:

1.Информационный компонент – это вся документация, необходимая для распределительной деятельности, автоматизированные информационные системы и прочая полезная информация.

2.Научно-методическое обеспечение – включает теоретическую базу,

аименно научные подходы, принципы, идеи, законы и закономерности.

3.Ресурсное обеспечение – включает финансовые, трудовые, материальные ресурсы, человеческий капитал.

4.Нормативно-методическое обеспечение – позволяет регулировать

деятельность по обеспечению распределения продукции [11, c. 119].

48

Повышения эффективности сбыта на предприятии можно добиться путем внедрения в практику деятельности предприятия следующих шагов, или этапов.

Во-первых, необходимо разработать и следовать строго плану маркетинга, то есть составить примерный план маркетинговых мероприятий на год. Предприятие должно увязать функции маркетинга и сбыта, то есть отдел сбыта совместно с маркетинговым отделом должны эффективно реализовать функцию сбыта и распределения с помощью:

1)разработки единой политики сбыта;

2)создания гибкой системы влияния на рынок сбыта (скидки, дилерская политика);

3)улучшения имиджа предприятия, разработки фирменного стиля, проведения дегустаций, проведения презентаций и встреч;

4)организации эффективной системы доставки;

5)строгой отчетности и контроля выполнения заявок клиентов.

Во-вторых, необходимо увеличить и активизировать присутствие на существующих сегментах рынка. Этого можно добиться путем расширения присутствия продукции в розничной сети, посредством интенсивной рекламы, а также присутствия в местах продаж. Сначала необходимо доставить продукцию в точки роста, во вторую очередь – для тех потребителей, которые являются платежеспособными и стабильными, затем – в фирменную торговлю и в последнюю очередь – доставить к нестабильной розничной торговле, которая серьезным образом не влияет на объемы продаж.

В-третьих, необходимо расширить рынок розничной торговли. Это можно сделать путем расширения географии присутствия на основе маркетинговых исследований. Для поиска новых, более перспективных секторов рынка можно даже пойти на расширение штата маркетологов, которым поручить поиск и проникновение на новые рынки сбыта.

49

2.4. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Каналы распределения – это пути, по которым продукция производителя доходит до конечного потребителя. Каналы распределения могут быть прямыми и косвенными. Прямой канал распределения – производитель сам реализует свою продукцию конечному потребителю. Может быть эффективен в случае выпуска небольшой партии продукции или при необходимости быстрой доставки. Косвенный канал распределения – продукция передается через посредников (дилеров, дистрибьюторов, агентов). Эффективен в случае крупномасштабного производства, привлечения большого числа клиентов и необходимости контроля за деятельностью посредников.

Комбинированный канал распределения – сочетание прямого и косвенного каналов. Применяется в случае необходимости сочетать оперативность и качество продукции с большим количеством клиентов. Вертикальный канал распределения – компания-производитель передает свою продукцию на следующий уровень (например, от производителя к дистрибьютору). Горизонтальный канал распределения– передача продукции на один уровень (например, дистрибьютор – к розничному продавцу).

Бывает также многоуровневый канал распределения – это комбинация вертикального и горизонтального каналов.

Помимо перечисленных, выделяют дистрибьюторский канал – это когда имеется посредник, который занимается распространением продукции, но не контролирует ее производство. Эксклюзивный канал распределения – это продажа продукции только через одного посредника. Интенсивный канал предполагает большое количество посредников и широкую сеть продаж. Массовый канал включает наличие нескольких посредников и небольшой сети продаж.

Выбор канала распределения зависит от многих факторов, включая объем производства, стоимость продукции, географию поставок и другие факторы.

50

Построение логистической системы распределения представляет собой оптимизационную задачу, решение которой связано с реализацией следующих этапов:

1)определяются стратегические цели создания системы распределения на основании оценки конъюнктуры рынка;

2)осуществляется прогноз объема материальных ресурсов на основе производственной программы (это ресурсы, прохождение которых ожидается через логистическую систему);

3)обосновываются необходимые объемы запасов во всех звеньях товарообразующей (материалопроводящей) цепи;

4)на основе анализа возможностей транспортной сети для конкретного района доставки формируются варианты схем перемещения материальных ресурсов в системе распределения;

5)на основе имитационного моделирования производится сравнительный анализ вариантов перемещения ресурсов в рамках системы распределения;

6)осуществляется реализация выбранного наиболее рационального варианта перемещения материальных ресурсов.

Возможности выбора рационального канала распределения возрастают пропорционально росту имеющихся вариантов, определяемых количеством имеющихся посредников [28, с. 284].

Канал распределения – это совокупность физических и юридических лиц, обеспечивающих доведение готовой продукции от производителя

кпотребителю, а также помогающих передать право собственности на продукт.

К выгодам от использования каналов распределения относят: экономию денежных средств на распределение, вложение освободившихся денежных средств в основной вид деятельности, наиболее эффективная и быстрая реализация, обеспечение более широкого круга лиц, получающих информацию о продукте, то есть доведение продукта до его целевой аудитории. Производители получают возможность вложить деньги

51

в основное производство, а также возможность реализовать продукцию наиболее эффективными способами.

Складирование как логистическая функция играет важную роль

вформировании стандартов обслуживания потребителей и поддержании заданного уровня при наименьших возможных затратах. В этой ситуации четко прослеживается координирующая функция логистики. Складские структуры осуществляют хранение ресурсов на всех этапах воспроизводственного процесса (сырья, материалов, покупных полуфабрикатов, деталей, узлов, собственного незавершенного производства, готовой продукции): в месте их производства, в пространстве распределения и в месте потребления. В последнее время для выполнения аналогичных функций используются распределительные центры, однако эти термины не идентичны, и принято считать, что склад представляет собой более широкое понятие.

Склады выполняют более широкий спектр собственно складских функций и операций, но их реализация осуществляется вбольшей степени

влогистической системе предприятия, чем в интегральной цепи поставок. Распределительные центры более ограничены, собственно, в логистике складирования, но для них характерны и прочие бизнес-активности, вы-

ходящие за пределы логистической системы отдельного предприятия

иреализуемые в интегральных цепях поставок. Функции распределительных центров в большей степени направлены на взаимодействие с потребителями. В дальнейшем под термином «склад» мы будем понимать

исобственно склады, и распределительные и логистические центры.

Отсутствие прямого контакта с покупателем при онлайнпродажах иногда может затруднять процесс торговли. Сенсорная информация выступает ключевым фактором продаж, и поэтому ин-

тернет-магазины применяют современные инструменты, такие как всплывающие магазины, которые обеспечивают физическое взаимодействие покупателя с новыми продуктами и поставщиком услуг. В настоящий момент даже гиганты онлайн-ритейла, такие как Amazon,

52

AliExpress, eBay, совершают выход к реальному потребителю посредством открытия подобного рода магазинов. Всплывающие магазины остаются открытыми короткое время: от нескольких дней до нескольких месяцев.

Магазины с нулевым запасом – это тоже один из способов передачи информации о товаре, когда потребители могут оценить демонстрируемый товар и затем приступить к оформлению заказа непосредственно

вмагазине и получить его посредством доставки.

Кчислу современных направлений увеличения интернет-торговли относят следующие: подключение дополнительных каналов привлечения трафика, внедрение мобильных приложений, приложения с применением технологий дополненной реальности (технологии 3D), всплывающие магазины, магазины с нулевым запасом, созданные для демонстрации потребительских качеств товара [13].

Внедрение мобильных приложений особенно актуально для магазинов, поскольку в среднем увеличилось количество времени, проводимого людьми в интернете. Наряду с ростом количества электронных сделок возрастает также число мошеннических операций, растут объемы продаж подделок и контрафакта. С марта 2023 года в России ужесточается контроль маркетплейсов. До принятия постановления об ответственности

№ 1351 недобросовестные поставщики могли пользоваться пробелом в законодательстве и реализовывали через маркетплейсы немаркированные товары неизвестного происхождения. Любой маркетплейс теперь обязан маркировать реализуемый товар, даже если он не хранит эти товары на складе, а также предоставлять информацию, полученную от поставщиков, соответствующим органам при первом же запросе.

К неценовым факторам, влияющим на стоимость перевозки, относятся:

1)несколько мест загрузки или выгрузки;

2)простаивание перед погрузкой или выгрузкой, когда она происходит, например, в нескольких местах;

53

3)проезд автотранспорта через платные мосты, паромы, железную дорогу и т. д.;

4)особые свойства груза и его стоимость, когда погрузка происходит специальным транспортом, а его перемещение значительно дороже обычной перевозки;

5)срочность доставки. Хотя существуют нормативы прохождения грузового транспорта не более 500 км за один день, их соблюдают не все водители. Если нужна более срочная доставка, то за это можно доплатить.

Причины потерь могут быть связаны с отделом закупок, с поставщиками или с другими службами предприятия. Улучшению должен подвергнуться не только один отдел закупок, но и вся цепочка операций от снабжения до отгрузки.

Путями сокращения непроизводительных затрат времени в логистической цепи являются:

1)упрощение, то есть сокращение ненужных шагов;

2)тесная интеграция процесса закупок с другими логистическими процессами;

3)координация операций – определение последовательных и параллельных операций (например, можно сократить время на заключение договора);

4)автоматизация – применение автоматизированных систем учета, что позволяет увеличить скорость и надежность управления закупочной деятельностью.

Также при построении логистической цепи необходимо учитывать основные тенденции развития транспорта в грузовых перевозках:

−повышение дальности грузовых перевозок;

−повышение доли трубопроводного транспорта;

−повышение доли перевозок массовых грузов железнодорожным транспортом;

−повышение доли использования контейнеров в перевозках на всех видах транспорта [8, с. 16].

54