Гонка на миллион как выстроить финансовую стратегию, которая приведет ваш бизнес к победе

ГЛАВА 5. ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ

выручки? Мы выбираем первое — и вот снова образуется оборотный капитал.

Короче, оборотный капитал — он как еда. Сам по себе не плох, но вот когда его слишком много, начинаются проблемы. Запасы в целом нужны на складе, но уж точно не в количестве годовых продаж. Отсрочки давать можно, но если вы даете их на месяц, а сами сидите без денег, то это уже нездоровая ситуация.

Промежуточный итог: нужно принять идею оборотного капитала и следить за тем, чтобы он не превышал допустимых норм. Плохая новость в том, что универсальных нормативов для составляющих оборотного капитала не существует. Нужно определять их опытным путем, чем мы сейчас с вами и займемся.

СКОЛЬКО ЗАПАСОВ ДЕРЖАТЬ НА СКЛАДЕ?

Сначала давайте проясним, что имеется в виду под запасами. Это товар для последующей продажи, сырье для производства и незавершенное производство (недошитые платья, замешенный бетон, елочные игрушки без веревочек).

Если запасов у компании недостаточно, то она постоянно будет испытывать проблемы с выполнением обязательств: покупатель оплатил товар, а его нет на складе — придется или возвращать деньги, или заставлять клиента ждать.

Если запасов, наоборот, слишком много, то компания зря заморозит деньги. Очень часто бизнес увлекается пополнением склада, особенно когда поставщики атакуют акционными предложениями и скидками за объем. В итоге покупает кучу всего, нужного и ненужного, товар лежит на складе и ждет своего часа по нескольку лет. А можно было бы направить эти деньги на что-то, что требуется прямо сейчас: на аренду офиса, рекламу, обучение сотрудников.

Кроме того, купленные впрок запасы имеют свойство дешеветь и портиться. Например, если магазин электроники

61

РАЗДЕЛ I. РАЗМИНКА И СВОБОДНАЯ СЕССИЯ ПЕРЕД КОЛЬЦЕВОЙ ГОНКОЙ

закупит слишком большую партию мониторов, то не успеет ее продать к выходу следующей модели. В итоге закупленные мониторы подешевеют и остатки партии придется продавать по цене не 15 000 руб. за штуку, а за 10 000. Но эти мониторы хотя бы можно продать, пусть и дешевле. А некоторые позиции со временем становятся неликвидами — такое чаще всего бывает в сфере продажи одежды, в продовольственном секторе. Закупили слишком много джинсов с низкой талией, а в моду вошли джинсы с высокой талией. Товар лежит на складе, и даже по себестоимости его никто не покупает.

В общем, запасов на складе должно быть ровно столько, чтобы хватало — ну, может быть, немножко еще про запас. Но это, пожалуй, и так понятно. А вот как к этому прийти, уже не так очевидно. В этом нам помогут два инструмента: учет запасов и ABC–XYZ-анализ.

УЧИТЫВАЕМ ЗАПАСЫ

Чтобы управлять запасами и оптимизировать их, нужно сначала их оцифровать. У компании должен быть понятный источник информации о том, что находится на складе, в каком количестве и сколько это стоит в деньгах (табл. 5.1).

62

ГЛАВА 5. ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ

Где вести учет запасов, зависит от потребностей и возможностей компании. Если в бизнесе большие объемы запасов, много наименований, то без автоматизированного сервиса, штрихкодирования никуда не денешься. Но если объемы позволяют, то достаточно будет «ручного» учета в Excelили Googleтаблицах. Просто сделайте табличку с нужными параметрами, назначьте ответственного за ее ведение и периодически контролируйте корректность данных через инвентаризации.

Если не уверены, какое решение выбрать: сервис или табличку — начните с таблички. Это позволит, по крайней мере, запустить процесс. Потом, если увидите, что вести учет вручную слишком трудозатратно, можно его автоматизировать. Это лучше, чем потратить время и деньги на сервис, а потом пользоваться 1% его функциональности.

Итак, чтобы перейти к следующему шагу по приведению запасов «в форму», нужно их оцифровать. А дальше можно проводить ABC–XYZ-анализ.

ABC XYZ АНАЛИЗ

Когда мы пришли к тому, что запасов должно быть ровно столько, чтобы хватало для работы, мы уперлись в проблему: а что именно должно быть на складе? Было бы очень удобно, если бы можно было прийти к поставщику и сказать: «Привезите запасов на 10 дней». Но это так не работает.

Запасы состоят из самых разных товаров. Одни нужны каждый день и помногу, другие каждый день по одной штучке, третьи — много раз в месяц, а четвертые вообще никому не нужны. ABC–XYZ-анализ поможет понять, какие именно товары закупать и в каком количестве. Потом на его основе можно будет даже разместить контрольные лампочки, сигнализирующие о необходимости следующей закупки.

Вообще, ABC–XYZ-анализ — это два разных анализа, работающие сообща: ABC-анализ и XYZ-анализ.

63

РАЗДЕЛ I. РАЗМИНКА И СВОБОДНАЯ СЕССИЯ ПЕРЕД КОЛЬЦЕВОЙ ГОНКОЙ

ABC-анализ отвечает на вопрос: какие товары приносят бизнесу больше всего прибыли. Для этого весь ассортимент компании делится на три группы:

•A — товары, которые в сумме дают бизнесу 80% выручки. Они самые важные, на них все держится.

•B — товары, которые в сумме дают бизнесу 15% выручки. Не такие важные товары, но 15% на дороге не валяются.

•C — товары, которые в сумме дают бизнесу 5% выручки. Скорее всего, если их убрать, ничего особо не изменится.

Чтобы провести такой анализ, понадобятся данные о продажах компании. Собрать их — самое сложное в этом анализе, сам же анализ чуть сложнее, чем дважды два.

1.Сделайте табличку с данными о продажах. В ней нужно рассортировать продажи по товарам и расставить их в порядке убывания. Пример — таблица 5.2.

2.Примите всю выручку компании за 100% и посчитайте долю

вобщей выручке по каждому товару из таблицы 5.3.

3.Начните складывать доли в выручке сверху вниз. Как только

всумме получится 80%, остановитесь, выделите все посчитанные товары и зафиксируйте: это группа A — самые лучшие позиции с точки зрения выручки, основа ваших

64

ГЛАВА 5. ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ

продаж. Ровно 80% не получится, поэтому останавливайтесь на первом же действии, которое превышает 80%.

Итак, вы зафиксировали группу A. Дальше сделайте то же самое, только остановитесь уже на отметке в 15% — это будет группа B. Оставшиеся товары запишите в группу C.

Как выглядит готовый ABC-анализ, показывает таблица 5.4.

65

РАЗДЕЛ I. РАЗМИНКА И СВОБОДНАЯ СЕССИЯ ПЕРЕД КОЛЬЦЕВОЙ ГОНКОЙ

XYZ-анализ отвечает на другой вопрос: какие товары чаще всего покупают. Он дополняет ABC-анализ, про который мы только что поговорили — там мы смотрели на выручку, а здесь будем смотреть на количество продаж и поделим весь ассортимент компании на три категории:

•X — товары, которые формируют 80% от всего количества продаж;

•Y — товары, которые формируют 15% от всего количества продаж;

•Z — товары, которые формируют 5% от всего количества продаж.

XYZ-анализ проводится по тому же принципу, что и ABCанализ: собираем статистику по продажам, расставляем в порядке убывания и распределяем товары по категориям. Только статистику собираем не по выручке, а по количеству продаж. В итоге получится таблица 5.5.

В итоге каждый товар из ассортимента попадет одновременно в группу A-C и группу X-Z. Эти две характеристики будут главными при планировании закупок. Вот как получается в таблице 5.6.

66

ГЛАВА 5. ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ

AX, BX и AY «делают» весь бизнес. Это основа продаж и с точки зрения выручки, и с точки зрения количества продаж.

CX — это товары, которые покупают часто, но выручки они дают мало. Исходя из этого, можно принимать управленческие решения: или повышать маржинальность и переводить их хотя бы в BX, или же принять этот факт и использовать эти товары как «трамплин» для покупки чего-то более маржинального.

В нашем примере к этой категории относятся укулеле и аксессуары, что логично: это простые и доступные товары — но, приходя за ними, человек может заинтересоваться чем-то более рентабельным.

BY — это товары-середнячки. Они не выделяются ни по количеству продаж, ни по выручке.

BZ, CY, CZ — аутсайдеры. На складе их стоит держать по минимуму, а некоторые товары и вовсе можно вывести из ассортимента. На результаты бизнеса они влияют слабо, и замораживать в них значительные суммы не имеет никакого смысла.

AZ — отдельная категория. Это товары, которые покупают очень редко, зато они сразу делают компании значительную выручку. Идеальный расклад — покупать такие товары под заказ, если модель бизнеса подразумевает такую возможность.

ПЕРИОД ОБОРАЧИВАЕМОСТИ ЗАПАСОВ

Если провести ABC–XYZ-анализ и начать на его основе оптимизировать склад, то лучше всего отслеживать динамику через

67

РАЗДЕЛ I. РАЗМИНКА И СВОБОДНАЯ СЕССИЯ ПЕРЕД КОЛЬЦЕВОЙ ГОНКОЙ

показатель периода оборачиваемости запасов. Это количество дней, за которые компания распродает весь склад и должна его снова пополнять.

Оптимизация должна привести к тому, что период оборачиваемости запасов будет сокращаться: раньше компания распродавала запасы за 35 дней, потом убрала товары группы BZ, CY и CZ, которые тянули показатель вниз — и вот уже период оборачиваемости сократился до 25 дней.

Другими словами, это значит, что бизнес стал быстрее прокручивать свои запасы. Ведь в этом, по сути, и весь смысл бизнеса: пустить ресурсы в оборот, чтобы на этом заработать. И чем чаще прокручиваем ресурсы, тем чаще получаем прибыль.

Как я уже говорила в этой главе, в бизнесе нет такого понятия, как «партия запасов», которую бизнес покупает за один раз. Запасы состоят из множества разных товаров, приобретаемых в разное время в разном количестве. Поэтому просто посчитать, за сколько опустеет склад компании, нельзя — нужно пользоваться формулой:

Количество дней зависит от того, за какой период вы считаете период оборачиваемости. Считаете за июль — ставьте 31.

Себестоимость — это та цена, по которой приобреталась

реализованная в этом периоде продукция.

Средние запасы — среднее арифметическое суммы запасов на начало периода и суммы запасов на конец периода.

У периода оборачиваемости запасов нет определенной нормы. Нельзя сказать, что 15 дней — это много, а 150 дней — мало. Все зависит от каждого конкретного бизнеса: в металлургии будут длинные периоды оборачиваемости, в продаже одежды — покороче, в общепите и продовольственном секторе вообще считаные дни.

68

ГЛАВА 5. ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ

Резко вырос период оборачиваемости запасов. Нужно изучить причину

Рисунок 5.1

Оценивать период оборачиваемости запасов лучше всего в динамике относительно своих же показателей. Собираем статистику регулярно и реагируем на изменения (рис. 5.1).

ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ

Мы разобрались с запасами и подошли к следующей составляющей оборотного капитала — дебиторской задолженности. Говоря по-простому, дебиторка — это то, что бизнесу должны его контрагенты.

Компания отгрузила товар на миллион рублей, а клиент заплатит только через неделю — значит, выручку можно признавать (обязательство же выполнено), а миллион на протяжении этой недели будет дебиторкой. Другой пример: компания оплатила создание сайта за 300 000 руб., а он будет готов только через месяц. На протяжении этого месяца 300 000 будут в виде дебиторской задолженности.

В дебиторской задолженности тоже замораживаются деньги, ведь, по сути, компания дает своим контрагентам в долг. Порой можно заиграться и предоставить такие займы, которые не сможешь потянуть. Так раздутая дебиторка приводит к кассовым разрывам.

69

РАЗДЕЛ I. РАЗМИНКА И СВОБОДНАЯ СЕССИЯ ПЕРЕД КОЛЬЦЕВОЙ ГОНКОЙ

Для контроля дебиторской задолженности не нужны никакие анализы, как в случае с запасами. Достаточно двух вещей: завести учет дебиторской задолженности и определить период ее оборачиваемости, комфортный для бизнеса.

Учет дебиторской задолженности нужен просто для того, чтобы не забыть ни про какие свои займы. Ведь если два-три долга, условия по ним еще можно держать в голове, а когда у вас десятки разных видов дебиторки, то хранить их в памяти совершенно невозможно. А значит, можно не заметить просрочки по выплатам или того, что контрагент просто решил больше не платить. Для учета дебиторки нужна таблица — такая, как таблица 5.7.

Рекомендую назначить ответственного за сбор дебиторской задолженности. Шутки про девяностые в сторону: этот человек

впервую очередь должен напоминать контрагентам о том, что скоро им предстоит заплатить. Если выплата не получена в срок, то он должен еще раз пообщаться с должником, попробовать решить вопрос мирным путем. Ну, а в крайнем случае подавать

всуд и вести процесс.

Период оборачиваемости дебиторской задолженности — это срок, за который компания возвращает долги контрагентов. Так как дебиторка постоянно появляется и погашается, считать тоже нужно по формуле:

70