Глава 6. Как говорить за столом переговоров

А что мы хотим от противника?

Мы хотим, чтобы вы отклонили или разделили наши взгляды на наш бизнес и на то, как должны продвигаться переговоры.

Мы хотим знать, воспринимаете ли вы нашу компанию как заинтересованную в вашем успехе или нет?

Мы хотим, чтобы вы отклонили или приняли наше предложение об изменении цен.

Мы хотим, чтобы вы назначили встречу для обсуждения последних изменений в вашем предложении или отказались от нее.

Мы хотим знать, оказываете вы полную поддержку нашему плану или нет.

Мы хотим, чтобы вы предоставили нам на рассмотрение отчет по срокам или отказались это сделать.

Мы хотим, чтобы вы предоставили нам больше времени, чтобы ответить на ваш запрос, или отказались это сделать.

Все-таки это полезное упражнение, оно поможет вам понять, что каждое ваше желание действительно требует от противника решения. К тому же, вы становитесь партнерами, которые идут в одном направлении. Такое взаимопроникновение еще на предварительных этапах переговоров – основной принцип всей моей системы.

Что же произойдет потом...

Это последний пункт повестки дня. Сколько раз на переговорах вы предполагали, что, когда другая сторона говорит: "Перезвоните нам", она именно это и имеет в виду? Но когда вы перезванивали, противник был занят, и вы не могли до него добраться. Слишком часто неопытный участник переговоров принимает отговорки, например: "Я свяжусь с вами через несколько недель", а потом понимает, что ему просто морочили голову светской беседой. В такой ситуации он чувствует себя НЕудобно, меняет тему разговора, делает предположения и не заканчивает работы. Такое происходит постоянно, потому что в заключительные моменты встречи или ответного телефонного звонка мы тонем в эмоциях.

Но вам придется научиться заботиться о деле, тщательно согласовывая то, что произойдет потом. Кому-то этот шаг может показаться незначительным вопросом повестки дня, но, поверьте мне, это не так. Мы должны прогнозировать результат. Этот вопрос защитит вас от неоправданных предположений (кроме багажа, у вас и не должно быть никаких предположений). Он даст вам возможность сформировать повестку дня следующей встречи или разговора. И, разумеется, то, что "произойдет потом", должно быть согласовано с противником и проверено три раза. Это даже чисто психологически накладывает определенные обязательства, как брачный договор, который, в случае чего,

защищает интересы обеих сторон.

Осторожнее с цифрами

В большинстве переговоров наступает момент, когда какие-то ваши решения будут выражаться в цифрах – цены, количества, – но всегда помните, что цифры – это ограничения. Избегайте цифр, пока не придет их время.

На переговорах с крупным заказчиком один мой новый клиент, еще не знакомый с моей системой, назвал цену в 185 рублей за единицу своей продукции. Тот же клиент, после ознакомления с системой Добротворского, в свой черед назвал цену в 290 рублей за единицу той же продукции. Значит, система работает и приносит пользу.

Как покупатель, вы не спрашиваете цену продавца на первой встрече, если только это не чрезвычайно простые переговоры. Как продавец, вы не спрашиваете на первой встрече, сколько, по словам заказчика, он готов заплатить. Желания идут в одной упряжке с другими принципами моей системы. Ваши первые желания будут касаться общей картины: возможно, это багаж вашего противника и, конечно, его видение, его боль, нужды и бюджет.

Вывод:

Создавая повестку дня, вы проясняете, каковы ваши позиции. Переводя повестку дня в действие, вы укрепляете свои позиции.

19