Глава 6. Как говорить за столом переговоров

Поскольку конец выступления, как и начало, запоминается лучше всего, можно записать и заучить наизусть несколько последних предложений или хотя бы одно заключительное. Опытные деловые люди нередко продумывают две или три группы заключительных предложений, чтобы потом, в зависимости от хода беседы, решить, какие из них – более мягкие или более жесткие по форме – употребить. В фазе принятия решения не должно быть неуверенности. Иначе ваши колебания обязательно передадутся собеседнику.

Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Это принесет большую пользу. С

откладывая его до проверки аргументов. С помощью полуправды можно побудить собеседника к ка- ким-либо решениям, однако нельзя создать корректных и долговременных деловых отношений.

Если ваш партнер реалист (а большинство деловых людей таковыми и являются), делайте все возможное, чтобы он не терял чувство контроля над происходящим. "Генеральная тональность" звучит примерно так: "Мне кажется, наше соглашение должно выглядеть так... Но, разумеется, последнее слово за вами". Или: "Я лично прослежу, чтобы информация о ходе выполнения соглашения регулярно доводилась до вашего сведения".

Следует быть готовым к "нет", поскольку мы не настолько гениальны, чтобы всегда добиваться успеха. Но "нет" не должно завершать беседу. Когда партнер говорит "нет", тогда деловой человек, достойный того, чтобы его называли таковым, понимает: в этот момент начинаются настоящие переговоры. Поэтому должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжить беседу и преодолеть "нет" собеседника. Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит

"нет".

Не держите себя слишком напряженно в фазе достижения договоренности.

Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испробуете все свои знания и возможности. Приводите положительные примеры (сошлитесь на случай, имевший место в аналогичной фирме), чтобы дать стимул для положительного решения.

Постарайтесь сделать так, чтобы собеседнику не составляло большого труда согласиться с вашими выводами и предложениями.

Завершение беседы не должно быть слишком длинным. Помните выражение "Плох конец без завершения, но заключение без конца – это ужасно!" Проститься после удачных заключительных фраз

– значит закончить беседу в нужный момент.

Поблагодарите собеседника, поздравьте его с удачным решением, заверьте, что он будет доволен своим выбором, и удалитесь.

Золотая стратегия беседы

Представьте себе и опишите, по возможности убедительно, своего будущего собеседника и его предполагаемое поведение. Попытайтесь понять его интересы и мотивы, чтобы определить исходную позицию и стратегию.

Подумайте, какие действия необходимы для создания благоприятной атмосферы, завоевания доверия, устранения напряженности, проявления симпатии. Используйте позитивное мышление и оптимистическую установку на беседу. Ступая на неизведанную территорию, рассчитывайте на успех.

Заставьте партнера почувствовать, что вы – специалист своего дела, и он станет относиться к вам с еще большим уважением. Сыграйте на своем опыте, будьте точны в деталях, продемонстрируйте свой профессионализм. Если в чем-то вы некомпетентны, посадите рядом специалиста. Задавайте вопросы, чтобы максимально полно и точно поднять ситуацию. Используйте "Вы-подход" (учет интересов собеседника).

Подготовьте и продумайте аргументацию и контраргументацию.

Наблюдайте, слушайте и оценивайте реакции собеседника, вносите соответствующие коррективы в беседу. Подумайте, как сориентировать беседу в нужном направлении и предотвратить возможные отклонения. Возможно, вы в состоянии предложить партнеру некое "бесплатное приложение", которое для вас не представляет особой ценности, но делает ваши условия еще более привлекательными.

Ведите себя порядочно и никогда не делайте ложных заявлений. Вы можете о чем-то умолчать, быть себе на уме, прибегнуть к хитрости, чтобы вас было непросто раскусить, но при этом должны сохранять порядочность и полностью исключить махинации и обман. Если вы солгали, обман обязательно обнаружится и данная сделка может стать вашей последней сделкой – и с конкретным партнером, и в деловых кругах в целом. Кроме того, могут (не дай Бог!) возбудить судебное дело по обвинению в мошенничестве.

49

Часть I. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Наметьте альтернативные цели, варианты, компромиссные решения на случай нежелательного развития беседы. Партнера можно заставить предложить вам максимально выгодные условия, если ему станет известно, что у вас есть, из чего выбирать, и нет никакой срочности закрывать вопрос прямо сегодня.

Используйте поэтапные задачи и решения, которые могут стать ступенями на пути к цели. Предусмотрите процесс нейтрализации нежелательных замечаний и возражений.

Не воспринимайте фразу "Это не в наших правилах" как истину в последней инстанции, равно как и отпечатанный договор купли-продажи, где все параграфы изложены юридическим языком. За каждым словом каждого "правила" стоит живой человек. Правила устанавливаются для удобства, а не для отпугивания. И поменять их можно, особенно человеку, обладающему такими полномочиями.

Вовлекайте партнера в логику рассуждений, приводящих к нужному вам решению. Предложите партнеру легкие решения. Максимально упростите свои условия, чтобы другой сто-

роне было легко согласиться или отказаться. Если беседа сложна, выдвигайте поочередно пункт за пунктом. Если что-то упростить не удается, подготовьте несколько вариантов ответа, – если, конечно, это возможно, – чтобы другой стороне оставалось только выбрать.

Обычно можно добиться еще одной уступки, когда переговоры близятся к концу. Она не должна менять суть соглашения – иначе партнер выйдет из себя. Он готов будет согласиться, если уступка невелика и уже слишком поздно начинать переговоры заново.

Оставляйте возможность дальнейших контактов с партнером, обращайте его внимание на перспективы новых видов деятельности.

Не допускайте того, чтобы собеседник узнал, насколько вы довольны сделкой. Небезопасно и просто неумно хвастаться тем, как вы одержали победу. Вы можете столкнуться с "побежденным" еще не раз. И если он узнает, что его выставляют глупым, он припомнит вам это. Как заметил кто-то из великих, даже мышь, доведенная до отчаяния, начинает кусаться. Человек, которого загнали в угол, способен на многое. К тому же однажды он захочет реванша. Нужен ли вам враг? Нет, конечно. Поэтому, если вам досталось многое, почти все, найдите в себе силы пожертвовать малым ради хороших отношений и собственного благополучия. Если вы собрались проявить великодушие, сделайте это с пользой для себя: убедитесь, что ваш жест не остался незамеченным.

Помогите партнеру сохранить свое лицо, когда он вынужден уступить. Вместо того чтобы пытаться его победить, помогите ему достойно уступить ("проиграть"). Представьте дело с лучшей стороны. Например, окажите честь сделать публичное заявление. Сделайте скидку на два месяца партнеру, которому только что отказали в льготах по поставкам. Смягчите удар какой-нибудь мелочью, пусть даже это будет персональная благодарность.

Если существует вероятность новых встреч, позаботьтесь, чтобы партнер ушел с легким сердцем. Любое соглашение, порождающее горечь или разочарование, – плохое соглашение: последствия его вернутся и будут преследовать вас. Уважайте партнера: "Уронили – помогите подняться". Звонок, письмо с выражением благодарности, приглашение на ужин или рекомендательное письмо – все это даст партнеру почувствовать, что он, хотя и уступил, но, по крайней мере, порядочному человеку.

Нирвана

Теперь о тех мыслях, которые могут возникнуть у вас к этому моменту: "Минуточку, Игорь Леонидович, приемы, которые вы описали в этой и в предыдущей главе, позволяют получить как можно больше информации у противника и, в то же время, дать как можно меньше информации самому. Что произойдет, если я столкнусь с противником, который тоже знает систему Игоря Добротворского?"

Я был бы счастлив, если бы это случилось! Такие переговоры развивались бы прекрасно. Обе стороны исходили бы из адекватных заявлений о миссии и ставили бы перед собой адекватные цели. Обе стороны выложили бы свои карты на стол уже в самом начале переговоров. Обе стороны быстро говорили бы "нет", а потом объясняли бы, почему. Нам не приходилось бы прибегать к контрвопросам и "связкам", чтобы выпытывать информацию и получать конкретные ответы. Нам не понадобилось бы "травить леску", чтобы охладить эмоции кого-либо из участников.

"Горючее" – это средства, позволяющие получить всю нужную информацию и обеспечить конструктивное развитие переговоров. Если оба противника ознакомлены с моей системой, такое развитие происходит почти само собой.

50 .